A tárgyalások „az orosz” titok a siker, a karrier és az üzleti
Győzelem minden áron, a vágy, hogy megmutassa az erejét, nem hajlandó alkudni - hogyan is joga van ellenállni?
Bármilyen beszélgetések üzleti gyakorlat kell kezdeni nyilatkozatával Mark Twain: „Minden általánosítás hamis, beleértve ezt.” Ezért csak azt mondom, hogy a jegyzeteimet a funkciók a tárgyalások „az orosz” nem azt állítják, hogy a tanulmány az orosz irányítási modell. Nem értek egyet a nyugati szakértők, szerető, hogy kiegyenlíti a tárgyalási Oroszországban és a „elnevezéssel.” De látnunk kell, hogy a pontos részletek a tárgyalások nagyban meghatározza a hagyományok a nép. A viselkedése az orosz vezetők, akik éppen a tárgyalóasztalhoz, hogy külföldi kollégáikkal, megkülönböztetni három fő jellemzői.
Domination teljesítmény
Ezt felismerve a külföldi partner van választása:
Ön is érdekelt
- ki a játék, ha az erő természetesen nem egyenlő;
- kölcsönös elismerésének eléréséhez az erejét mindkét oldalon (ez akkor lehetséges, ha a tárgyalások érintett képviselői a „ekvivalens” az erős nemzetek, például Oroszország és Kína);
- találni egy alternatív módját, hogy egyensúlyt az erők.
Nemrégiben azt tanácsolom mindenkinek, aki azt tervezi, hogy adja meg az orosz üzleti élet. Ez lehet egy egyedi ismeretek birtokában a nemzetközi szakértője, bizonyítani a lehetőségét, hogy kössön partnerségi egyenértékű. Például együttműködés a koreai cég a fejében az orosz fél előnyösebb lenne dolgozni honfitársak egyéb tényező.
Külön kiemelem, hogy, ellentétben a lakosság a Földközi-tenger és az arab országok, India és Kína, Oroszország tekintetében a lehetőséget, hogy alkut, mint valami megalázó. A gyökerei - a birodalmi mentalitás.
Vágy, hogy nyerjen
A vágy, hogy uralja diktálta az elvet, hogy „mindent vagy semmit”. Miközben az amerikaiak érdeklődnek a siker mindkét fél (win-win koncepció), egy orosz üzletember lépett párbeszédet, mint általában, van beállítva, hogy megnyerje miatt megsemmisítése az ellenség. Megakadályozzák az elkerülhetetlen konfliktus segít a kompromisszumkeresés. Ha az oroszok nem marad alternatívája, hogy készen áll a tárgyalásra.
személyes ismeretség
A harmadik alapvető koncepció, hogy meghatározza a jellegét a nyelv a tárgyalások Oroszország - a kapcsolat, vagy személyes ismeretség. Egy idegen, „kapcsolat” és a „kapcsolat” az orosz - nem ugyanaz a dolog. Kultúra elfogadott társadalom meghatározza az ország történetében. És ha egy kis kirándulást a történelem Oroszország, megérti, miért az ember hajlamos nem bízik idegenek, hogy ez az üzleti, vagy az élet általában.
A legtöbb országban az alapvető üzleti ismeretség elég, hogy az üzleti. Produkciós cég az Egyesült Királyságban is, hogy egy üzlet egy amerikai vevő $ 20 millió után egy londoni ülésén, és néha lehet elég, és a virtuális szerelem. Oroszországban ez lehetetlen. Erős kapcsolatok - zálogjog, hogy beszélni fog az ügyben. Sok külföldi, különösen a nyugaton élő, ahol az idő pénzben mérjük, nehéz megérteni annak szükségességét, hogy egy hatodik moszkvai látogatása előtt a tárgyalások a szerződést. Ennek hiányában az orosz fél, megszokta, hogy tudja, akivel foglalkozunk, akkor előfordulhat, hogy tapintatlan partner, és ez növeli annak kockázatát, hogy a gyanú elsőbbséget élvez, hogy hajlandó együttműködni.
Minden más - közvetlen következményeit ezeket a funkciókat, és milyen hatással van a mítoszok gyökerezik a különbség a mentalitás és a széles körben elterjedt túl a tárgyalási folyamatban.
Például, van egy mítosz agresszív módon tárgyal Oroszországban. Ahogy a tapasztalat, hogy sokkal agresszívabb, mint, mondjuk, Olaszországban, Amerikában vagy Izraelben. Egy másik gyakori mítosz -, hogy a tárgyalások folynak lassan. Azt hiszik, hogy nem tart tovább, mint Latin-Amerikában, és a folyamat közötti egyensúly elve „az idő pénz -”, és a vágy, hogy építsenek egy kapcsolatot.