Vevő létrehozása portré
Sok „fejlett” cégek portré az ügyfél. Sok más, kevésbé „haladó” cégek nem minősülnek egy portré a kliens.
Ha már felismerte annak szükségességét a vezető. amelynek meg kell felelnie a termék a te dolgod, meg kell érteni, akik az ügyfél, hogy ilyen igény. Általános szabály, hogy a hasonló emberek hasonló igényeket.
Például a smink alkalmazott elsősorban a nők és férfiak többnyire inni vodka, stb
Mi egy portré a kliens?
Ügyfél portré - egy képet a jövőbeli vagy jelenbeli vevő.
- ügyfeleink mindig más. Néha - egy nő, és néha - egy ember. Néha - ez egy gazdag ember, és néha - rossz. Hogyan lehet, hogy egy portré száz és több ezer különböző emberek.
Ez egy nagyon korrekt megjegyzést. Mégis ez portré teheti. A nagy cégek, mint például az autógyártók portrékat vevőjének készült nagy részletességgel.
Példa ügyfél portré: autószalonok
Egyszer olvastam egy interjút értékesítési igazgató az autók Honda közé tartozik. Még akkor is tudtam, hogy az ügyfelek portrékat rajzolt, leírt, rendszerezett. De én soha nem gondoltam, hogy az emberek mindezt olyan komolyan.
Az interjúban, ő (most nem emlékszem, ki és milyen a magazin) nagy részletességgel mesélt, aki vásárol egy Honda Accord közé tartozik.
Kiderült (legalább volt néhány évvel ezelőtt), ez az autó vásárolt elsősorban:
- 38 éves korig,
- élő nagyvárosokban,
- a család,
- keresnek 60-80.000 rubelt havonta ..
Ez portré által kidolgozott autókereskedők, sokkal több információt tartalmaz és a részleteket, de én csak nem emlékszem.
De az igazság az eltérő: a nagyvállalatok költenek hatalmas mennyiségű pénzt, hogy leírja a portré az ügyfele.
Mivel a vevői rajz portrék segít indítani egy vállalkozást?
- Minden jó, de hogy csak a nagyvállalatok, hogy speciálisan képzett emberek - mondhatjuk válaszul a példa az autó.
Igen, persze, autószalonok és más nagy cégek elég pénz, az emberek és egyéb források, hogy tegyen komoly vizsgálatok az ügyfelek, beleértve tegyék portré.
Mindazonáltal gondos tanulmányozása ügyfél köteles az üzleti bármilyen méretben. Egy egyszerű módja annak, hogy a rajz portrék ügyfél más lesz.
Egy példa, amikor az ügyfél portré segített elindítani egy vállalkozást?
Megmondom érdekes példája annak, hogy egy ügyfél segített portré megkezdheti tevékenységét.
Egy kis cég kezdett gyártani tankok. Nagy, szép, drága akváriumi hal. Maga a termék kiváló volt: akváriumok megnézi 100%.
Volt egy kérdés értékesítés. Keresztül ismerős értékesítés elhanyagolható volt. És akkor úgy döntünk: meg kell adni, ha van egy csomó ember. Minél több ember lát egy szép akvárium, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy néhány közülük szeretné megvenni haza.
Mi tette. De ahol a legtöbb ember? A bevásárlóközpont! Több ezer ember naponta jönnek vásárolni, menjen a padlón, úgy a belső körbe, csak ülni és pihenni.
Ha fel az akvárium egy bevásárlóközpontban, akkor automatikusan vonzza a figyelmet. Mert akkor jön fel, és nézd meg a halat, felnőttek és gyerekek. A gyerekek meg fogja kérdezni felnőttek:
- Anya, apa, menjünk lakást venni ilyen csodálatos hal! És az akváriumban.
Aztán úgy döntöttünk, hogy interjút a potenciális ügyfelek - akik zsúfolt körül akváriumokban. Ezeket a kérdést
- Szeretné tudni, hogy vesz egy tank?
És az emberek nem válaszol. Mivel a lakásban javításokat már megtörténtek, így az akvárium nem fér bele a belső a lakásban.
És akkor maga tolóerő a kérdés az ügyfél portré. Kiderült, hogy ez nem csak a látogató, hogy a plázában.
Portré a tipikus vásárló drága akvárium kiderült, mint ez:
Vevők akváriumok - egy család, akik a közelmúltban vásárolt egy lakóingatlan, mozgatni vagy javításokat. Ezek gazdag ahhoz, hogy vesz egy lakást területe 80 m2 befogadására neki akvárium.
A legfontosabb feltétel ebben portré - javítás, áthelyezés vagy új lakás.
Látogatói között a bevásárlóközpont ügyfelek nem sok. Ezért az értékesítés ezen a csatornán nem lesz magasabb, mint valaha.
Miután az új portré az ügyfél, az értékesítési koncepció került kidolgozásra került változtattak. Akváriumok kezdtek elhelyezni, ahol az emberek vigyáz a dolgokat, bútorok az új belső lakásában:
- bútorok üzletek, éttermek, bevásárló központok;
- boltok a különböző belső dolgokat, főleg prémium.
A tulajdonosok ezen üzletek megállapodtak, mi bérelt helye van az akvárium és helyezzük. Értékesítési jelentősen megnőtt.
Az erkölcsi ezt a cikket egyszerű - ha nem képviseli az ügyfelét, szokásait, az életmód és preferenciák. Ez szinte lehetetlen elérni a jó eladási eredményeket. Az értékesítési lesz epizodikus jellegű ahhoz képest, amit el lehet érni, ha az ügyfél, hogy egy portré.
Készíts egy portré az ügyfél.
Készíts egy portré az ügyfél.