Hogyan kényszeríteni gyártók dolgozni, vállalati értékesítési képzés, találkozók, előadások
Kérdésre. Bemutatjuk a termékcsalád a cég új terméket, amelyet még nem ismert, imenedzhery Sales szakképzetlen róla. Izuchatosobennosti saját értékesítési imlen termék. Ezek természetesen továbbra is értékesíteni hagyományos termékeit, hogy azok elég könnyen vásárolt, az értékesítési folyamat nem igényel feszültséget. Hogyan kényszeríteni eladók eladni egy új terméket?
Válasz. Amint az a természete a hibát a cég nincs szisztematikus megközelítése értékesítési tervezi az Ön kereskedők. Kiderül, hogy mielőtt a eladók csak nem éri meg a mérhető üzleti célokat, továbbá a teljes értékesítés. Be kell, hogy vizsgálja felül a rendszer pénzügyi motiváció az eladók oly módon, hogy a hiba az eladó egy különleges új termék vezetne csökkentését a teljes javadalmazás az eladó. És fordítva - több mint teljesítése az értékesítési tervet az adott terméknél adna az eladó bizonyos bónuszokat. Ahol a második nélkül az első nem működik, hogy van, amire szükség van a pozitív motiváció (bónuszokat meghaladó) és negatív (redukáló szer százalék esetében az értékesítés megtagadása egy adott termék).
Mint egy „lágy” indítás végrehajtásának ez a rendszer működik, például hogy írjon megrendelések értékesítés, amiből az következik, hogy minden menedzser kell eladni legalább 2 új terméket havonta. Aki nem tesz egyetlen eladó lesz bírságolták százalékos csökkenés szer 3% -a teljes értékesítés. És fordítva -, akik eladni több mint 5 új termék az elmúlt hónapban, kap az értékesítési további 5%. Természetesen a termékek száma, az időszak, amely alatt kell értékesíteni, és érdeke, hogy a vezetők attól függ, hogy milyen üzleti Ön, de azt hiszem, értem a lényeget.
Természetesen ez a változás a eladók nem tetszik, akkor morog és panaszkodik rólad. Készen áll rá. Azonban egy idő után megszokja az új rendszert, a hangulatot javítja, és azt fogják gondolni sem azt a tényt, hogy van az, hogy eladja több új termék, nem csak a szankciók elkerülése, hanem többet keresnek a siker esetén.
Azt is szeretnénk felhívni a figyelmet, hogy egy figyelemre méltó eszköz értékesítés tervezés - ez az úgynevezett mátrix Ansoff.
Ha tervezése a cég eredetileg épült az alap, akkor az ilyen problémák nem merültek fel, mert az eladók várt volna az új termékek és mentálisan felkészülve arra, hogy meg kell adni.
Tehát itt az eszközt.
Kezdetben a jelentési időszak megkérdőjelezik a terv, hogy az alkalmazottak alapján a következő elveket:
„X” a meglévő termékeket eladni a meglévő ügyfelek.
«Y» meglévő termékeket eladni az új ügyfeleket, hogy azok, amelyek még mindig nem működik. Szóval, ezek a vásárlók, hogy a eladók találhatók.
Plusz, akkor mondja meg a forgalmazótól, hogy van új termékek várhatóan ebben az évben. És ennek megfelelően meg kell adni:
«Z» új termékek a meglévő ügyfelek.
«W» új termékek új, még nem létező ügyfelek.
cm. kiterjesztése a magazin.
Nyitott képzések és beszédek Eugene Kolotilova:
ügyfeleink
Végzünk: tárgyalástechnikai tréning (vezető merev, az üzleti és a hatékony tárgyalás), vállalati képzés, oktatási bemutatók és aktív B2B értékesítés.