Fejleszteni kell a marketing terv céljai

Piac szegmentáció: Kik az ügyfelei

három lehetőség van a piacon az üzleti életben.

Az első lehetőség - az úgynevezett „tömeges marketing”, ahol a cég kínál azonos áruk vagy szolgáltatások minden fogyasztó, hogy nem veszi figyelembe bizonyos különbségek a követelményeknek. A legélénkebb illusztráció használatának tömeges marketing - szavai Henry Ford, hogy minden ügyfél a lehetőséget, hogy vesz egy autót „bármilyen színben, feltéve, hogy a szín - fekete.” Mass marketing lehetőség egy olyan környezetben, ahol:

a piacon hiány van (még kisebb);

ügyfelek árérzékeny, és meglehetősen alacsony fizet.

Ugyanakkor a haszonélvezeti tömeges marketing stratégia a cég képesnek kell lennie arra, hogy nagy mennyiségű áruk (méretgazdaságosság), és van egy megbízható hozzáférést nyersanyagforrások. A fő tömeg marketing előnyei az alacsony termelési költségek, a lehetőségét, hogy az árak alacsonyak, és az alacsonyabb marketing költségek. Azonban ezt a lépést, vannak veszélyei - piacvesztés egy hirtelen ízek, a divat, a technológia és ismeretek hiánya dolgozni különböző csoportok a vásárlók igényeinek. Meg kell jegyezni, hogy a mai napig szinte nincs piac, amely sikeresen alkalmazható tömeg marketing.

A második lehetőség - „koncentrált marketing”, amikor a vállalat kiválasztja a fogyasztói csoportok hasonló szükségletekkel és egy olyan terméket, vagy szolgáltatást nyújt, amelyek leginkább megfelelnek az igényeinek ebben a csoportban. Ebben az esetben a termék nem felel meg a követelményeknek az összes többi csoport a vásárlók. Annak érdekében, hogy tartsák be a koncentrált marketing stratégia, a cég, hogy megtalálja egy meglehetősen nagy vevőkörrel hasonló ízlésű, viszonylag alacsony érzékenység az árat, amelyet nagy figyelmet fordítunk a minőségi áruk és szolgáltatások, valamint a magas vásárlóerővel. Ahhoz, hogy használni koncentrált marketing stratégia a cégnek szüksége van némi know-how: termelni nem szabványos termékek a versenytársak nem tudnak könnyen másolni. Általános szabály, hogy ez a stratégia megválasztja vállalatok korlátozott termelési kapacitás. koncentrálódik a marketing előnyöket az a képesség, hogy hozzá termékeik felfújt ár miatt az egyediségét, valamint a viszonylag olcsó marketing. A fő veszélyt a vállalatok orientált koncentrált marketing, az, hogy függővé válnak a fogyasztói csoportok szolgálnak, egy hirtelen változás az ízlés és a preferenciák.

És végül, a harmadik lehetőség - „differenciált marketing”, amikor a társaság középpontjában több fogyasztói csoportok és alkalmazkodik a termék / szolgáltatás követelményeinek az egyes csoportok. Ez a viselkedés modellt kell használni, a telített piacokon, ahol nincs nyilvánvaló hiányossága rendkívül versenyképes környezetet. Ahhoz, hogy ezt a modellt, a cég kell egy rugalmas szervezeti struktúra és a termelés. A fő előnye, ez a lehetőség - mi összpontosítva fogyasztói csoportok eltérő, lehetséges, hogy a kockázatok minimalizálása, ezért a cég lesz a nagy piaci stabilitást. A hátrányok között a magas költségek marketing és a termelés, lehetetlenség a méretgazdaságosság, hogy ki kell dolgozni egy stratégiát az egyes ügyfelek csoportja.

Így a vállalat tud koncentrálni az egész piacon egyszerre, egy vagy több fogyasztói csoportok. Mivel már elvégzett SWOT-analízis, van-e megfelelő ismeretekkel a piac, az ügyfelek, a versenytársak, valamint a lehetőségek a cég közül választhat három lehetőség a piacon, ami akkor lesz a leghatékonyabb az Ön helyzetében.

Osztani a piaci szegmensekre, ki kell választani az úgynevezett „szegmentáció változókat.” Ez lehet egy földrajzi hely, nem és kor fogyasztók, a családi struktúra, jövedelem vásárlók, a kívánt előnyöket vásárlási, beszerzési magatartás és sok egyéb paramétereket. Például, billiárd felszerelések vásárlók szegmentálhatjuk szerint a vásárlás célja (a saját vagy a szervezet számára), a jövedelem szint (magas, alacsony), a profizmust (szakmai, amatőr, kezdő). Meg kell választani a szegmentáció változók valóban lehetővé teszi, hogy válassza ki a fogyasztói csoportok, amelyek jelentősen eltérnek egymástól. A különböző termékek, ezek a változók eltérő lehet. Ha például az ügyfelek által hajszín autó nincs értelme, azonban a gyártók samponok sikeresen használja ezt a kritériumot, termelő sampon szőke haj.

Miután kiválasztotta a szegmensben, akkor információkat gyűjt a képviselők minden szegmens - kik ők, amire szükségük van, stb Miután összegyűjti az adatokat, akkor folytassa a választás a szegmens (vagy szegmensek), amelyben dolgozni szeretne. Ahhoz szegmens kellően vonzó a cég, akkor meg kell felelnie a következő feltételeknek:

Legyen mérhető: lehetővé kell tenni, hogy egyértelműen meghatározzák a határokat a szegmensben, és értékelje annak kapacitását és potenciálját;

Rendelkeznek jelentős méretű ahhoz, hogy a vállalkozás, hogy elérjék a tervezett pénzügyi eredményeket a forgalom és a nyereség;

Legyen elérhető - a fogyasztók egy szegmensen belül kell lennie ahhoz hasonlít egymásra, hogy tudtak-hez marketing program;

Legyen stabil: az ügyfelek igényeinek teszik fel ezt a szegmenst kell maradnia viszonylag változatlan jó ideje.

Amikor kiválasztja a cél szegmens (ek) lehet vezetni a következő kritériumok alapján:

szegmens méretet (határozza meg a kereslet, amely alapján kerül kiszámításra a fogyasztók száma, a gyakorisága a fogyasztás az áruk és az összeget a fejenkénti);

a versenytársak jelenléte és a verseny szintjét ebben a szegmensben;

megfelelés vállalati követelmények ebben a szegmensben; hogy létezik a vállalkozás működtetéséhez szükséges ebben a szegmensben a források és technológiák;

lehetséges a szegmensben (a szegmens kerül kialakításra a jövőben).

Prosegmentirovav piacon, és kiválasztja a cél szegmens (vagy szegmensek), akkor az első kérdés megválaszolásához: kik a vásárlók a termékek és szolgáltatások a vállalkozás. Ezután, meg kell határoznia az oka annak, hogy a fogyasztók vásárolnak termékeket a cég, miben különbözik az áruk és szolgáltatások a versenytársak, más szóval - mik a külön előny.

Positioning: Mi a különbség

Helymeghatározás - vállalkozási tevékenység, amelynek célja egy bizonyos kép a termék vagy a cég maga a fejében a fogyasztók számára.

A sikeres helymeghatározás alapján kell megkülönböztető előnye a termék vagy a cég. Az megkülönböztető előnyt jelent valamit, hogy mi az a cég vagy annak termékei, melyek nagyon szívesen fogyasztóit célozzák, és ez nem versenytársak.

Más szóval, felismerni egy külön előny, meg kell találni a jellemző, hogy:

a termékét;

szükség vevők;

hiányzik konkurens termékek.

Ehhez készítsen egy listát az erőssége a termék (szolgáltatás) vagy a vállalkozás. Például lehet, hogy egy hosszú ideig tartó tárolás (tej), vagy óra munka (a boltban). Ezután ellenőrizze, hogy a versenytársak ezen ellátások (itt ismét hasznos eredményeket a SWOT-analízis). Minden erőssége, hogy nem csak te, hanem a versenytársak, áthúzása - azok nem alkalmasak a szerepe a megkülönböztető előnyöket. Ezután ellenőrizni kell, hogy azt szeretné, hogy egyedi erősségeit az ügyfelek.

Ha kiválasztja a cél szegmens és meghatározni, hogy mi lehet az alapja a helymeghatározás, akkor lépni a beállítás az üzleti célokat.

Vállalat célja: a mozgás irányát

A cél a vállalat - a kívánt állapot, amely lehet elérni, összehangolt erőfeszítéseket az összes alkalmazott egy adott ideig.

Megkülönböztetni három gól: rövid távú (set maximum 1 év), középtávú (1-3 év) és hosszú távú (több mint 3-szor több, mint 5 év). Azonban a hosszú távú tervezés értelme csak a stabil gazdaság, amikor a valószínűsége nagy, hogy a helyzet ez idő alatt nem volt ideje, hogy gyökeresen megváltozik. Véleményünk szerint az átmenet a hosszú távú tervezés a mi viszonyaink között, még túl korai, ezért csak azokat a rövid távú tervezés. Azonban a folyamatot, amelynek célja célok 1, 3, 5 év, vagy egy másik kifejezéssel alapvetően egymástól nem különböznek.

A rendszer az üzleti célokat is képviselteti formájában úgynevezett „Célok fa”. Csúcs - a fő célja a vállalkozás a vizsgált időszakban (a mi esetünkben - az év). Ezután a fő cél bontjuk (törött) céljára funkcionális üzleti egységek - célú termelési osztály, marketing célokat, a célok, az értékesítés és stb Ezeket a célkitűzéseket fogalmazott oly módon, hogy a megvalósítása érdekében a fő cél. Ezen kívül minden „ága” a fa nem írja le oly módon, hogy elérjék a fő cél, és konkrét eredményeket jeleztek jelzés. Következő egy további bomlása a célok már bent mindegyik egység: például a marketing célok lehet osztani a szándékkal, hogy eladja, elősegíti, a termék kutatás és fejlesztés, stb Fúró lehet folytatni, amíg a konkrét feladatokat, amelyek elé a minden munkavállaló.

Létrehozó célok előfordulhat a következő területeken:

Például egy cég, hogy eladja billiárd felszerelések, lehet fejleszteni több irányban:

növelje a piaci részesedését a biliárd berendezések a térségben, ahol már működik (a régi terméket - a régi piac);

új termékek és szolgáltatások piaci régióban, mint például a nyitó saját biliárd (új cikket - a régi piac);

keressen új piacok: eladó biliárd gépek más régiókban vagy más csoportok a vásárlók, mint azok, amelyek a cég már dolgozik (régi áruk - új piac);

új termékek és szolgáltatások új piacokat; Például a nyitó biliárd klub más régiókban (új termék - egy új piac).

Ahhoz, hogy céljait nem maradt csak papíron, akkor meg kell felelnie több fontos követelménynek.

Célok legyen nagyon konkrét. Annak érdekében, hogy az egész nép részt vesz a folyamatban elérésének őket, megérteni, mik azok.

Célok mérhető legyen. így láthatja, hogy mit sikerült elérni. Ez nagyon hasznos azonosítani nemcsak a végén, hanem a köztes értékelési kritériumokat annak érdekében, hogy képes legyen ellenőrizni, hogy mennyit haladt a cél elérésére.

Célok el kell tudni érni az a külső tényezők és a belső erőforrásokat. Amikor a célok meg kell érezni, hogy lehetséges, hogy elérjék azokat a meghatározott időn belül. Ugyanakkor, ezek nem lehetnek bonyolult ahhoz, hogy szükségessé teszik, hogy tegyen erőfeszítéseket, hogy elérjék őket.

Célok kapcsolódnia kell más, az általános célkitűzéseket, valamint a vállalati stratégiai célok, és dolgozunk, hogy elérjük azokat.

Minden cél időkereteket kell ütemezni. Ez szükséges, hogy meghatározzuk az idő a végeredményt, és a köztes.

Célok rugalmasnak kell lenniük. úgy kell felszerelni, oly módon, hogy nyitva hagyja a lehetőséget, hogy megfelelően kiigazítást bekövetkező változások a külső környezet és a társaság.

Amikor a szakértő módszer célokat fogalmazott egy csoport vezetői és / vagy szakértői a vállalat. Ennek eredményeként, a panelbeszélgetés azonosította a fő probléma a vállalati és hatásukat az oldatot. A módszer előnye, amellett a lehetőséget, hogy nézd meg a problémákat, a vállalkozás különböző nézőpontokból és tanulni minden érdekelt nézeteit, az a tény, hogy a részvétel a célok kiküszöböli az esetleges konfliktusok kezelése személyzet és növeli a motivációt, hogy elérjék céljaikat. Azonban egy nagy csapat nem mindig lehetséges, hogy jöjjön a konszenzus, legalábbis a folyamat célkitűzéseit ebben az esetben kissé késhet.

Segítségével ezt a cikket lesz képes válaszolni három kérdésre:

egyes fogyasztói csoportok szeretne dolgozni;

milyen erősségei a terméket ki kell emelni, és rögzíteni a fejében a fogyasztók számára;

mi célból a vállalkozás fogja elérni a következő évben.

Ahhoz, hogy az első kérdés megválaszolásához meg kell választani egyet a három lehetőség a piacon: a tömeges marketing (egy kísérlet, hogy megfeleljenek minden ügyfél egyszerre), koncentrált marketing (munka ez egy csoport vásárlók), vagy differenciált marketing (munka több vásárlótípus). Ha úgy dönt, a második vagy a harmadik lehetőség, meg kell osztani a piaci szegmensekre, hogy értékeljük őket. És válasszon egyet vagy többet dolgozni.

A válasz a második kérdésre meg kell találni a minőség a termék (vagy vállalat), hogy szüksége lenne a fogyasztóknak, de nem volt jelen a versenytársak termékeit. Ez a minőségi lesz a megkülönböztető előny, ami miatt a cég képes lesz versenyezni a kiválasztott piac.

Válaszolni a harmadik kérdésre telepíteni kell a fő célja a cég a következő évben, a célok kijelölésében az egyes részlegek (vagy személyzet - minden attól függ, a vállalkozás mérete), amelyek megvalósításához hozzá fog járulni a fő cél, akkor -, hogy továbbra is a bomlás célokat.

Célok lehetnek kapcsolatosak:

az üzleti, a régi piac mellett a meglévő termékek;

dolgozni egy új piacon meglévő termék

dolgozni a régi piacon egy új termék;

dolgozni egy új piac, új termék.

az üzleti célokat kell konkrét, mérhető, teljesíthető, egymáshoz való viszonyát, a megadott időkereten belül, és rugalmas. Beállíthatjuk, hogy a célok a vállalati egymástól függetlenül, vagy igénybe a segítségével a vezetők és / vagy szakemberek.

A következő cikkben fogunk költözni a fejlesztés a marketing program a cég.

Nyomtatható változat

Kapcsolódó cikkek

• A cél a munka - laboratóriumi munka - grafikon a Bernoulli-egyenlet