Tárgyalási stratégiák
A szervezetek vezetői minden nap különböző mértékű bonyolultsággal és méretű tárgyalásokat folytatnak, mivel a munkatársakkal, üzleti partnerekkel és más külső környezetekkel folytatott kommunikáció hagyományosan a menedzser jelentős részét foglalja el.
A kommunikáció végső célját azonban nem mindig érik el. Miért történik ez? Milyen módszereket kell használni a tárgyalások megnyeréséhez? És ezt a győzelmet mindig el kell érni?
A tárgyalásoknak öt alapvető stratégiája van - mindegyiket tudatosan vagy öntudatlanul használják a vezetők a mindennapi tevékenységükben. Vonalválasztás viselkedés - szigorúan megkövetelik a kívánt előnyöket, hozzá a partner vagy velük közösen fejleszteni a legjobb megoldás - ez függ a konkrét helyzetet, a pontos részletek a kérdésre, hogy milyen feltételek mellett halad a tárgyalási folyamatot. Azonban hatékonyságát mindig aszerint értékelték az eredményt: hogy nem születik megállapodás, amelynek szervezésében a tárgyalások, hogy jó kapcsolatokat a felek között, és hogy a forrásokat fordított arányban mentve (időt, energiát) az eredmények.
Mik a fő tárgyalási stratégiák?
Veszteség - vesztés
Ez a megközelítés az egyik leginkább hatástalan, jelzi a partner figyelmének hiányát és a viselkedés rugalmasságát. A legfontosabb probléma az, hogy a menedzser kemény nyomást gyakorol a beszélgetőpartnerre, ragaszkodik álláspontjához ("úgy gondolom, és a lényeg"), és elfelejtette az ügy érdekeit.
A gyakorlatban a "Veszteség-veszteség" stratégia nem ritka. A szervezetek vagy magánszemélyek közötti konfliktusok, peres ügyek, ha a megállapodást csak egy független fél beavatkozásával érik el, mindez egy stratégia alkalmazásának következménye.
Talán csak egy esetben válik hatékonyabbá: a tárgyaló felek megértik, hogy álláspontjuk ellentmondásai oldhatatlanok, és minden erőfeszítés zsákutcába vezet, és eleinte megtagadja a vitát. A probléma továbbra is fennáll, mindkét fél a vesztesben marad, de a kölcsönös támadások és a felesleges érzelmek elkerülhetők.
Win - Veszteség
Ez a stratégia, mint az előző, a keményekre hivatkozik, mivel az egyik fél itt jobb feltételeket kíván elérni a másik érdekeinek rovására. Hasonlóképpen például az ügyfél és a szolgáltató kölcsönhatásba léphet.
Az első, amely tagadhatatlan előnye pénzügyi források formájában, a legnagyobb előnyöket kívánja elérni önmagában - kedvezmények beszerzésére, további munkák elvégzésére, a végrehajtás feltételeinek lerövidítésére stb. A második a körülmények nyomása mellett vállalja, hogy végrehajtja az ilyen parancsot. És már a munkafolyamat során kiderül, hogy a megállapodások nem figyelhetők meg (az a fél, akivel szemben a nyomást gyakorolják, mindent megtesz, hogy semlegesítse a veszteséges döntés következményeit).
Ennek eredményeképpen az ügyfél kezdeti győzelme veszteség-nulla eredményre és egy új előadó keresésére vált. Amint láthatjuk, ez a stratégia nem az erős partnerségek létrehozására összpontosít, és csak rövid távú interakcióra alkalmazható.
Néhány esetben azonban a "Win-lose" stratégia alkalmazható: az idő és az erőfeszítés kis költsége miatt az eredmény gyorsan elért. Végül is itt is szem előtt kell tartani, hogy a második tárgyaló félre gyakorolt nyomás fordítottan arányos az együttműködési szándékával.
Elveszítés - Nyertes
Olyan stratégiát, amely jelentős engedményeket és saját érdekek elutasítását jelenti a tárgyalópartner javára, a vezetők abban az esetben használatosak, amikor maguk is nyomást gyakorolnak a tárgyalási folyamatra (és ezt a stratégiát kényszeríteni kell). Ez akkor lehetséges, ha a felsőbb szintű hatóságok képviselőivel és a nagy partnerszervezetekkel kommunikál, amelyek befolyásolhatják a vezető tevékenységét.
Ha tudatosan választja ezt a magatartást, akkor a tárgyalásoknak egy másik, távolabbi céljuk van, amelyet a vita során nem hangoztatnak. Például a tárgyalásokat nem igazán számít a fej (elfogadható bármilyen eredmény), de a menedzser fontos fenntartani egy erős és bizalomteljes kapcsolat egy üzleti partner a jövőben erősíteni az együttműködést, és hogy ezt az előnyt.
A stratégiát a tárgyalások "puha" módszereivel - a tárgyalópartnerek engedményeivel, egy adott kérdéssel kapcsolatos kezdeti álláspont felülvizsgálatával, a megállapodás elérésének középpontjában (nem pillanatnyi nyereség) hajtják végre. Az ilyen fellépéseknek fokozatosnak kell lenniük, mintha a társalgó nyomására állnának.
kompromisszum
Ennek a stratégiának a használata során a felek egyidejűleg bizonyos előnyöket kapnak, és egymáshoz kapnak. Ez akkor lehetséges, ha a tárgyalópartnerek egyenlő pozícióban vannak - egyikük sem tartalmaz olyan súlyos érveket, amelyek lehetővé teszik, hogy beszéljenek erősségi helyzetről. A kompromisszum a megállapodások megvalósítása és egy kísérlet arra, hogy együtt dolgozzanak egy olyan megoldás kidolgozásában, amely az adott körülmények között optimális. A tárgyalók pedig tudatosan nem fogadják el a kívánt előnyök egy részét.
Egy ilyen stratégia hatékony lesz a bonyolult, többlépcsős tárgyalások során, amikor a nézeteltérések túl nagyok ahhoz, hogy egy megbeszélés céljából eltávolítsák őket, de a felek megállapodásra jussanak. Gyakran egy kompromisszum ideiglenes intézkedés. Ha azonban a tárgyalások nem haladnak előre, akkor ez az eredmény még mindig pozitív lesz - a korábbi helyzetektől eltérően, amikor a legalább egy fél elvesztése elkerülhetetlen.
Win - Win
A stratégia alkalmazása során a tárgyalások eredménye mindenki számára előnyös: egy partner nyeresége megteremti a másik sikeres akció feltételeit (és fordítva). A tárgyalópartnerek célja az optimális érdekegyensúly elérése, egymás megértése. A vita során objektív tények (nem érzelmek és nyomás) vezérlik őket, és olyan alternatív megoldásokhoz jöhetnek, amelyek a legmegfelelőbbek egy adott helyzetben.
A stratégia a leg konstruktívabb, de a legköltségesebbnek számít az erőforrások szempontjából is: ezek a tárgyalások óvatos felkészülést igényelnek, sok időt vesz igénybe, és megkövetelik a résztvevők aktív, kreatív és rugalmas gondolkodását. Ez a viselkedés különösen akkor lesz hatékony, ha a beszélgető partner a "Win-Loss" stratégiára koncentrál (nyomást gyakorol és előremutatja a feltételeket, szemszögéből, mások általi végrehajtásért).
Az érdeklődésük és a kölcsönös előnyök összpontosítására, a személyes preferenciák és érzelmek helyett a fej megváltoztathatja a tárgyalások "csatornáját". Kemény megközelítés a probléma lényegének megvitatására és a tárgyalópartnerek lágy megközelítésére - ez a "Win-win" elv.
Végezetül megjegyezzük, hogy a tárgyalási stratégiát egyszer és mindenkor nem lehet kiválasztani. Minden egyes esetben a menedzsernek külön viselkedési sorozatot kell létrehoznia, különböző "szegmenseken", amelyekhez különböző stratégiákra van szükség. A választás legfontosabb tényezője a vezető és az intézmény prioritásainak kell lennie - segítenek annak megértésében, hogy mi legyen a tárgyalások végső eredménye, és milyen intézkedéseket kíván tenni.