Tárgyalási stratégiák
A tárgyalások eredményeként nyerhet vagy veszíthet. Az ellenfél számára a tárgyalások akár egy győzelemre vagy egy veszteségre is vonatkozhatnak. A tárgyalási stratégiák a két fél közötti tárgyalások eredményétől függően különböznek egymástól. Így a tárgyalások négy stratégiája: "win-loss", "loss-win", "loss-loss", "win-win". Vessünk egy kicsit részletesebben.
"A győzelem veszteség"
Az a személy, aki ragaszkodik ehhez a tárgyalási stratégiához, törekszik arra, hogy bármilyen módon elérje céljait. miközben nem érdekli a másik fél érdeke. Úgy véli, hogy a tárgyalópartnernek ellentétesnek kell lennie, amelyet meg kell legyőzni. Ennek a megközelítésnek nem kell együttmûködnie és kompromisszumot kötnie, mert a "win-lose" tárgyalási stratégiához csatlakozó párt feladata az, hogy elõnyöket érjen el a partner érdekeinek a rovására a tárgyalások során.
Ha ezt a stratégiát a tárgyalások során használják, akkor általában nem beszélnek további együttműködésről. Ezt a meglehetősen kemény stratégiát általában rövid távú üzleti kapcsolatokra használják. amikor a cél eléréséhez a lehető leggyorsabban el kell érni, egy csapásra kell cselekedni, úgymond, majd örökre el kell búcsúznia a másik oldalra, és soha többé nem kell átlépnie.
"A vesztés győzelem"
Ezt a stratégiát gyakran "kudarcstratégia" -nak nevezik, mert az a személy, aki ezt választotta, kezdetben elhatározta, hogy koncessziót fog készíteni, és készen áll arra, hogy kövesse azt a kurzust, amelyet partnere a tárgyalásokon körvonalaz. Ezt a stratégiát gyakran nem választják szándékosan, hanem a körülmények nyomása alatt, amikor egy kemény ellenfél (gyakran a "win-loss" stratégia szerint jár el) nyomást gyakorol és erőket hoz. De vannak olyan esetek, amikor egy ilyen stratégiát tudatosan választanak.
Mikor tárgyalják meg ezt a stratégiát? Egy ilyen stratégia hasznos lehet hosszú távú üzleti kapcsolatokban, amikor a jó kapcsolatok fenntartása fontosabb, mint a tárgyalások eredménye. A tudatosan meghozott koncesszió, amelynek következményeit alaposan kiszámítják, a jövőben nagyon hasznosnak bizonyulhat. Ez a helyzet akkor, amikor a csatában elszenvedett vereség a háború győzelmét eredményezi.
"A veszteség veszteség"
A "veszít elveszíti" stratégiát nem szándékosan választják ki: ez a helyzet akkor alakul ki, amikor mindkét ellenfelet nyerni és csak nyerni kell. Ebben az esetben a tárgyalások a makacsság egyik fajtájává válnak, és állandósulnak, mert egyik fél sem akar eljutni. Ez a tárgyalási stratégia a leginkább hatékonynak tekinthető, mivel a felek leggyakrabban nem értenek egyet egyetértés nélkül.
Talán nincs olyan eset, amikor ez a stratégia tudatosan alkalmazható a tárgyalók legalább egyike számára. Ezért a tárgyalások során nagyon fontos az érzelmeid ellenõrzése, és ha szükséges, az ellenállóképességedben: ha továbbra is fennállnak, legalább idõt vesztesz és elrontod az idegedet. Jobb lemondani a meggondolatlan tárgyalásokról.
"A győzelem győzelem"
A tárgyalások stratégiájának megválasztása a legtöbb esetben a legoptimálisabb. Segít megalapozni a gyümölcsöző hosszú távú együttműködés alapjait, mivel a tárgyalók egymásnak nem riválisként, hanem partnerként érzékelik egymást. Ebben az esetben minden tárgyaló készen áll arra, hogy feláldozzon valamit, ami nem túl értékes a partner kedvéért, és a partner viszont maga is áldoz valamit az ő kedvéért. Ez a kölcsönösen előnyös kompromisszumok stratégiája.
Ugyanakkor nem feltétlenül jelenti azt, hogy minden érdeklődésedet fel kell adnod: megkapod, amit akarsz, különben a jelenlegi helyzet nem tekinthető nyerőnek. A tárgyalási stratégia sikeres alkalmazása csak akkor lehetséges, ha mindkét tárgyaló készen áll arra, hogy maximálisan erőfeszítsen egy kölcsönösen előnyös megoldást.
Néha a "győzelem" stratégiát külön is különválasztják. amikor a partnerek egyike a saját nyereményük elérésére van felkészítve, miközben nem érdekli, hogy a partner nyer vagy veszít. De általában gyorsan bejut a "win-loss" vagy "win-win" stratégiaba
Mint már említettük, a legsikeresebb a "win-win" megközelítés, és a legtöbb esetben a résztvevők hajlamosak rá. De egy adott tárgyalási stratégia megválasztása a körülményektől függ. a legfontosabb dolog nem a "veszteséges veszteség" helyzetére jönni.
