Az értékesítési tréningek évei
Az eladók szakmai készségei és készségei, a termék ismeretei, valamint az ügyfélhez való érzelmi hozzáállás - az erőforrás-kereskedő hatékonyságának értékelési kulcsfontosságú paraméterei. A menedzserek sikeres munkájának valamennyi összetevője rendszeres "sminkelést" és "aktiválást" igényel, mivel az eladók energia- és motivációs erőforrása kimerült.
Kényelmesen tekintheti meg az értékesítési osztályt egyetlen szervezetként. Ha a szervezet beteg, akkor bíboros intézkedésekre van szükség. Ebben a tekintetben a konfliktushelyzetek megoldására irányuló, a kifogások kezelésével kapcsolatos képzést gyakran gyógyszerként kezelik. Valójában a tréningek hatékony eszköznek bizonyulhatnak, amikor szükséges a speciális készségek fejlesztése, a munkavállalónak bizonyos ismeretekkel kell rendelkeznie a terméken és mindezt alkalmazni a gyakorlatban.
De ha minden benne van a tanszéken, akkor felmerül a kérdés, hogy mi a vonat, mit kell tanítani és pénzt költeni, ha igen, rendben vagyunk? Természetesen úgy ítélik meg, hogy átlagosan legalább hat hónaponként gyakorolni kell a tréningeket. És ha csak az elkövetkező hat hónap esett az értékesítési szezonra? Képzeld el, hogy teljes értékű eladások vannak, a menedzserek zörögnek, a megrendelések mennek, a munka forr. Ebben az esetben a képzést, akkor megfosztjuk az alkalmazottak egy ritka napot, hogy szakít a munka és az ügyfelek, ezáltal jelentősen csökkenti a motivációt „felesleges” képzés ( „mi, és így teljes mértékben az ügyfelek, miért van szükség az edzést?!”), És csökkentjük a vizsgálatok hatékonyságát "nulla" értékre.
Vagy egy másik példa. Hamarosan elkezdődik az értékesítési szezon, a menedzserek nyugodt állapotban a tevékenység visszaesése után, elfelejtettek bizonyos készségeket, lazák, felráztak és csatába kerülnek! A kifogásokkal való munkára vonatkozó képzés 3 hónapja volt, érdemes most tanulni? Meg kell várnia, hogy a képzés következő szakaszának tervezett időpontja még néhány hónap, amikor ennek tényleges szükségessége már létezik?
Időről időre ilyen helyzetekkel szembesülve ajánlom, hogy ügyfeleim még mindig közelítő képzési tervet készítsenek az év során. Ha azonban úgy gondolja, hogy abban az esetben, ha a képzés nem releváns, nem időszerű (például számos kulcsember dolgozik szabadságon), akkor jobb, ha nem folytatják le. A kullancsos tréningek rosszindulatú tréfát játszhatnak az értékesítési részleggel. Az alkalmazottak már nem veszik komolyan a képzést, nem használják ki a képzés teljes potenciálját. Ráadásul a haszontalan edzés még jobban "szivattyúzza" az értékesítőktől származó energiát. Ennek eredményeképpen az erőforrás feltöltése helyett még többet költünk.
Az értékesítési munkatársak sikeres és kompetens képzésének jellemzői a következők:
- szisztematikus
- aktualitás
- Rugalmasság a témák kiválasztásában.
Annak érdekében, hogy a tréningprogram megfeleljen a vállalat és a vezetők tényleges szükségleteinek, célszerű egy kis pre-képzési diagnózis elvégzése és meghatározni, hogy mely készségekre vagy érzelmi erőforrásokra van szükség. Például nem sokkal ezelőtt értékesítési tréninget folytattam, ahol a vezető magabiztosan kijelentette, hogy a tapasztalatokkal rendelkező részleg nagy része jól működik, hogy "újoncokat kell kezdeni". Helyesen leírta a vezetők tapasztalatait, de a képzésre való felkészülés során kiderült, hogy az újonnan érkezők gyakorlatilag nem értékesítik a "kiegészítő" termékek és szolgáltatások körét. Az ügyet gyorsan felismerték. Kiderült, hogy egyszerűen nem ismerik termékeik "technikai" jellegzetességeit, azaz egyszerűen nem ismerik a termékinformációkat. Nehéz eladni azt, amit nem ért, a végén nem volt értékesítés. A menedzserek alapképzését követően a cég szakembere mini-szemináriumot tartott, ahol leírta az egyes szolgáltatások jellemzőit és előnyeit, és egyértelműen jelezte, hogy mely esetekben milyen "termékek" kínálják az ügyfelet. 2-3 hét eladás után.
Nagyon gyakran az ilyen árnyalatok "úsznak" a képzés során. Azonban 1-2 nap alatt minden témát nem veszünk figyelembe, és nem kell ezt megtenni. Végül is minden résztvevőnek ki kell dolgoznia a szükséges készségeket. És "menj át a csúcson", mint egyik ügyfelem azt mondta, az időpocsékolás a vezetők és a pénz a vállalat számára. Ez a kérdés sikeresen megoldódott, ha a képzés rendszergé válik. Nehéz bármely személy számára, hogy azonnal "mindent" oktasson. A rendszeres képzés lehetővé teszi számodra, hogy elszabaduljon a vágytól, hogy mindent, amennyit csak tudsz, 2 nap múlva fejleszteni. A rendszer megközelítése lehetővé teszi, hogy kiemelje. Ha ma a legsürgetőbb a kifogásokkal, a beszédmodulok kifejlesztésével a tipikus és nem szokványos kérdésekre adott válaszokra és az ügyfél kétségeire, akkor ezt meg kell tenni. Tegyük fel, hogy a képzés során világossá válik, hogy további képzésre van szükség a kliens bázis kapcsolatának vagy szegmentálásának technikáival kapcsolatban. Ezután ezeket a témákat a következő képzés blokkjaiból tehetjük meg, de időközben engedjük meg, hogy a résztvevők bevezessék a gyakorlatba a jelenlegi képzés ötleteit és technológiáit.
Az "értékesítők" különféle típusú képzést kínálnak - az ügyfélszolgálat alapjait. Ebben a kérdésben nagyon nehéz lesz csak egy edzésre vagy spontán megközelítésre támaszkodni. Ha látja, hogy jelenleg a szolgáltatás alacsony színvonala - az ügyfelek "kiáramlásának" oka, akkor folyamatosan figyelemmel kell kísérnie ezt a problémát. A tapasztalat azt mutatja, hogy nem lehet "kényszeríteni" az embereket, hogy megváltoztassák a vevőkkel való kommunikáció módját egy edzéssel és két találkozóval. Javítsa a megközelítést az értékesítés és a kommunikáció a vevőnek egy hónapja lesz. Egy durva és közömbös attitűdtől a tisztelethez és az ügyfél iránti lojalitásig, nem csak egy, hanem sok lépés. Ezek azonban nagyon sikeresek lehetnek a következetes képzési rendszer segítségével. A terv hatékony elindítása "fejlődési" képzés lesz, amelynek célja a vevőkkel és a munkavállalókkal való munkavégzés szabványainak megfogalmazása. Egy ilyen program lehetővé teszi, hogy gyorsan bevonjuk a személyzetet a változásokba, hogy résztvevők legyenek, és ne passzívak "az innovációtól szenvedve". Ezenkívül az ilyen képzés egyedülálló alkalom arra, hogy az alkalmazottak vizuálisan megmutassák az érdeklődő és tiszteletteljes megközelítés előnyeit az ügyfelek számára. A "fejlesztés" képzéssel elkezdheti végrehajtani az ügyfelekkel és ügyfelekkel való munkamódszer módosításait. Ha már konkrét változtatásokat terveztek, akkor ezt a képzést biztosan nem késleltetheti, még akkor sem, ha nem tervezték az Ön számára.
A képzés megtervezésén belül van egy részlet, amely segít abban, hogy egy olyan programot alakítson ki, amely megfelel a célnak és a feladatoknak, amelyek jelenleg fontosak a vállalat és az osztály számára. Tedd fel magadnak a kérdést: „Ebben az esetben leszek elégedett az eredménnyel a képzés?” Vagy „Mit fogok tenni az eredménye a sikeres képzést?” A válasz a kiemelt képzési abban a pillanatban, hogy lesz egy kiváló referencia az edző, aki kidolgozza és végrehajtja a programot .