Képzés az értékesítési részlegen lépésről-lépésre kidolgozott algoritmus az alkalmazottak képzésére
A kereskedelmi szervezeteket arra kényszerítik, hogy folyamatosan vonzzák az új alkalmazottakat az értékesítési részlegekhez a magas személyi forgalom miatt. Ilyen körülmények között szükség van arra, hogy az alkalmazottak képzése az áramlásra, annak folytatására. Ennek érdekében cégünknek saját képzési rendszere van. Milyen elvekkel épül fel?
A Személyzeti Képzési és Fejlesztési Osztály vezetője, az ArsenalTrading
Az értékesítési részleg képzett képzése lehetővé tette számunkra, hogy rövid idő alatt és alacsony költséggel új munkavállalókat vonzzunk. A jó csapatkészítés növeli a vállalati kultúra szintjét, ami kedvező hatást gyakorol a személyzet motivációjára, és így csökkenti a személyi állomány forgalmát. Emellett a munkavállalói képzési rendszer versenyelőnyt jelentett a tisztességes pályázók munkaerő-piaci küzdelmében. Sok alkalmazott elismerte, hogy a cégünk kiválasztásában meghatározó tényező volt egy bevezető ötnapos képzés; más helyeken az első naptól kezdve kellett dolgozniuk a szükséges ismeretek és készségek megszerzése nélkül.
TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:
Határozza meg a hatékony képzési rendszer paramétereit az értékesítési osztályban
Két fontos tényező van, amely hatással lesz a hatékonyságra: a tanulási folyamatnak szisztematikusnak és rendszeresnek kell lennie. Gyakran egy új alkalmazott nyújt bevezető oktatás a szakaszában az irodába belépve, majd küldje el a minden olyan képzés, és a következő képzési esemény, ő kapja csak hat hónap vagy egy év. Az így épített képzés hatástalan: a tudást elfelejtették, a készség nem alakult ki.
Bemutattunk egy olyan belső szabályt, amely szerint az értékesítési vezetők legalább havonta kétszer látogatnak a képzési eseményekre: véleményünk szerint ez az optimális intervallum. A tréningeken nem csak képzések, hanem szerepjátékok, tesztelés, szemináriumok szervezése, valamint esszéírás is értendő. Annak érdekében, hogy ne sértsük meg a munkakörülményeket, a hétvégi napokra, leggyakrabban szombaton, a szokásos munkanapokra fizetett összegeket osztjuk szét.
Az alkalmazottak képzésének megszervezése az első naptól kezdődően a cég szakembereinek teljes munkaidejét foglalja magában. Annak érdekében, hogy egy ilyen politika ne vezessen a költségvetés növeléséhez, nagy figyelmet fordítunk az önfoglalkoztatásra, amely fontos szerepet játszik a tudásszerzés rendszerében. Az oktató csak elkezdi és irányítja őket, és a munkavállaló önállóan végez képzést.
Hatékony rendszert hozunk létre a munkavállalók képzésére
A képzés három irányban zajlik. A választás logikus a kereskedőnél: az értékesítési vezető eredményei közvetlenül a termék ismeretétől, az ügyféllel való kommunikáció képességétől és a tranzakciók helyes nyilvántartásától függnek. Így lefedi az értékesítési részleg sikeres működéséhez szükséges tudást és készségeket.
A képzési rendszer fogalma: a termékcsalád tanulmányozása
A cél az, hogy információt adjon az általunk értékesített árukról. Ez az alapismeret, amelyet minden értékesítőnek meg kell tennie. A képzés fő része a bevezető időszakra esik, és a tapasztalt dolgozók továbbadják, mivel a választék új márkákkal vagy termékcsoportokkal bővül.
Bevezető képzés az értékesítési részlegben
Egy új alkalmazott kezd el dolgozni a választék tanulmányozásával. Az alapképzés öt munkanapot vesz igénybe, melynek során az újonnan érkezettnek ki kell töltenie az általunk kidolgozott programot. Jelenleg függetlenül dolgozik a tananyagon, és az edző csak a tanulási folyamatot irányítja.
Támogató képzés az értékesítési részlegen
Annak érdekében, hogy a munkavállalók mindig rendelkezzenek a választékkal kapcsolatos ismeretekkel, a termékcsalád tanulmányozása nem korlátozódik a bevezető szakaszra, hanem a jelenlegi munka során is folytatódik. Partnereinket vonzzuk az ilyen típusú képzéshez.
Sok beszállítónknak saját képzési programjuk van, és felkínálják a képzést erre a termékre. Gyakran teszik ezt a magas értékesítési szezonban. Másrészről arra kérjük a partnereket, hogy mondják el nekünk a terméket, amelyet nekünk adnak. Általában ez akkor történik, amikor egy új termék kerül bevezetésre a piacon, vagy amikor megértjük, hogy a közeljövőben egy adott márka prioritássá válik számunkra.
- Személyzeti tanúsítás: szakaszok, típusok és készenléti forgatókönyvek
A támogató képzés keretében absztraktokat is használunk: minden dolgozó egy témával foglalkozó munkát ír. Évente egyszer vagy kétszer az értékesítőket az értékesítési osztály alkalmazottai között osztják szét, és absztraktokat kell készíteniük a választékról. A műnek fel kell tárnia a márka történetét, bemutatnia kell a gyártó népszerű modelljeit, meg kell mutatnia előnyeit a versenytársakkal szemben. Az absztrakt előkészítése során a munkavállaló ismereteket szerez a termékről, az információfeldolgozásra és oktatási anyagok készítésére. Ezenkívül absztraktokat használunk az új termékek képzési programjának gyors elkészítésére. Előfordul, hogy egy új beszállítóval kötöttünk szerződést, de sem ő, sem időnk nincs arra, hogy felkészítsük a képzési anyagot. Aztán bízottunk, hogy esszét írjunk valakinek a személyzetből, és jelentést készít a közgyűlésen. A kész munkákat elektronikus formában a vállalati portálon tárolják, és minden alkalmazott megismerheti őket. A kivonatok előkészítése lehetővé teszi a vállalat tudásbázisának kialakítását, de ez egy további cél.
A tesztelés segítségével ellenőrizzük a minimális tudásszintet, amelyet a menedzser rendelkezett, ami szükséges és elégséges a hatékony munkavégzéshez. A teszt során szerzett pontok számától függően a munkavállaló 2-től 5-ig kap értékeléseket. A két és a hármas fogadónak vissza kell tennie a tesztet. Három kísérletet adunk, a következő napot.
Értékesítési képzési rendszer a munkavállalók számára
A cél az ügyfelekkel való hatékony kommunikáció készségeinek létrehozása a kereskedési részleg alkalmazottai részéről. Fontos nem csak az elméleti rész, hanem a gyakorlati is, ezért a képzés fő módja a képzés. A belső képzésre összpontosítottunk; külső bemenetet, amikor szükség van a speciális tudást, hogy nem tudunk adni magát, vagy ha sürgős szükség minden olyan képzés, de a fejlődés a saját túl hosszú lenne. Például, ha szükséges volt, hogy a képzésre vonatkozó dolgozó követelések, foglaltunk át a külső szolgáltatók.
Egyéni bevezető képzés az értékesítési osztályon
Általában a kereskedőcsapat kevés újonnan érkezett - egy vagy kettő. A kis közönség számára teljes képzés nem megfelelő, így a munka kezdeti szakaszában a munkavállalók egyéni képzését végezzük. A személyes képzés keretein belül az értékesítési munkák alapjait tanítják, különös hangsúlyt fektetve az értékesítési technológiákra és az ügyfelekkel való kommunikáció színvonalára. E célból egy munkanapot osztanak ki. Ezután a gyakornokok az egész csapattal rendszeres tréningeken vesznek részt.
Rendszeres képzés. A tréningek ütemezése egy év, minden esemény általában négy óra. A fő témák hat hónaponként ismétlődnek: ebben az időben a csapat egy részét kicserélik, és a kezdőknek képzésre van szükségük. A hosszú idejű alkalmazottak részt vesznek a képzéseken is, hogy frissítsék a tudást és készségeket, és megosszák tapasztalataikat az újonnan érkezettekkel.
Tipikusan az intenzív képzés az őszi-téli időszakban, amikor az értékesítés csökken. Nyáron a teljes munkaidős oktatási tevékenységek kevésbé a nagy munkaterhelésnek köszönhetők.
A készségfejlesztés értékelése. Két eszközt használunk. Az elmúlt tantárgy elméleti ismereteit tesztek segítségével ellenőrzik, amelyeket minden egyes képzésre kifejlesztenek. A megközelítés itt ugyanaz, mint az értékelés a tudás a termékcsalád: Az alkalmazottak például ki kell választania a meglévő típusú kifogások vagy jelzi, hogy hány lépést tartalmaz algoritmus dolgozik kifogást. A gyakorlati készségeket annak alapján állapítják meg, hogy milyen jól alkalmazzák őket egy valódi helyzetben. Az üzleti edző megfigyeli a csapat tagja munkáját, és értékeli viselkedését az ellenőrző listán. Minőségi képzést értékesítési képviselők mi irányítjuk át a pár látogatások kiskereskedelmi üzletek és értékesítési vezetők ellenőrzik a munkahelyen az irodában.
1 SPIN (angol SPIN) - találkozási technológia a nagy értékesítéshez. Ez a helyes kérdések megfogalmazásán alapul, amelyek szituációs, problémásak, kitermelő és irányítóak. Neil Rackham (Neil Rackham) által kifejlesztett. - Szerk.
A munkavállalók képzése a folyamatokra
A cél az, hogy megtanítsa a munkavállalót a munka adminisztratív részének elvégzésére. Ezt a fajta edzést a közvetlen felügyelők végzik. Feladatuk az, hogy bemutassuk az ügyet az ügy során, ismerjük meg az utasításokat, szabályokat, munkamódszereket, és mutassuk be a gyakorlatban az értékesítési folyamat szakaszait. Az ügyfelekkel való munkához vezetőeknek meg kell tanulniuk navigálni az információs rendszerünkben: a végrehajtási dokumentumok létrehozása és végrehajtása a programban, jelentések készítése az ügyfelekről vagy üzleti régiókról stb. Az értékesítési képviselőknek tudniuk kell, hogyan kell kitölteni egy útlevélet, hogyan kell szerződést kötni az ügyféllel, milyen dokumentumcsomag szükséges ehhez. A munka alapjai, az új alkalmazottak egy-két hétig megtanulják, de az értékesítési képviselő teljes képzése minden folyamatra egy hónapig tart, az értékesítési vezető - két hónap. Csak ezt követően elegendő tapasztalatot szerezhet, és önállóan dolgozhat.
E folyamatok közül néhány szabályozott. A dolgozók önállóan tanulmányozzák az utasításokat, és a vizsgát a felügyelőnek adják át. A többi szükséges információ menedzser a mentorálás során továbbítja a munkafolyamatot. A mentorok is tapasztaltabb kollégák. Az első két-három hétben az értékesítési vezető felügyelet mellett és egy vezető menedzser támogatásával működik. Az értékesítési képviselők első héten a munka a szomszédos terület egy tapasztalt ügynök, majd - a platform a biztos: az egyik azt mutatja, a terület, amely gondoskodik a kezdő, és a bevezetés a sajátosságairól.
A tesztek helyes fejlesztése és alkalmazása
A tesztelés hatékony értékelési eszköz lesz, ha számos alapelvre figyel. A vizsgálatokban szereplő információknak a lehető legpontosabbnak és egyértelműnek kell lenniük. A kérdéseknek fel kell mérniük az alapismereteket, nem szabad belemenni a finomságokba: a részletes tesztek sokáig tartanak. Annak érdekében, hogy a teszt nem túl könnyű legyen, annyi lehetőséget kell megadnunk, amennyit csak lehetséges - hat évig álltunk le. A bonyolultság növelése érdekében egyes kérdések számos helyes választ adnak.
A teszteket a tudás elsajátításának folyamatában is alkalmazzuk - ez növeli a tanítás hatékonyságát. Minden alkalmazott nyomtatott anyagot kap tesztelésre, és a rendelkezésre álló oktatóanyagok felhasználásával keresi a helyes válaszokat. Tapasztalatunk szerint ez a módszer hatékonyabb, mint egy egyszerű ismeretanyag a tananyagokkal. Tehát egy gyakornok egyszerűen elolvashatja az árlistát, de nehéz ellenőrizni a sok monoton információt, és tesztelésen dolgozni, megtalálni a megfelelő válaszokat egy árlistában, lehetővé teszi, hogy emlékezzen struktúrájára, választék csoportjaira, védjegyeire és konkrét pozícióira.
Annak érdekében, hogy az információk hosszú ideig emlékezetessé válhassanak, a tesztelést a következő munkanap után folytatják. A tudás tesztelésénél egy számítógépes programot használnak, amely megváltoztatja a kérdések és a válaszok sorrendjét.
Iratkozzon fel és kapja meg a "Kereskedelmi igazgató" magazin legújabb kiadását, amelyben: