Értékesítési prezentáció, a technológia és a pszichológia értékesítése, a készülékek és a gépek értékesítése
Nehéz ügyféléletünkben nagyon kevés az eladó, aki ezt az ajándékot viseli -, hogy valóban eladja a prezentációkat. Emlékszel legalább öt-két alkalommal az élményeidről, amikor az eladó értékesítési bemutatót tartott. hogy azonnal megkérdezte: "Igen, veszem!". Milyen gyakran emlékeznek az értékesítési folyamatra és az eladóra? Szakmámnak köszönhetően "a figyelem középpontjába" fűztem az eladó ügyességére, még a legapróbb készségekre is. És aztán volt elég ujjaim egyrészt, hogy emlékszem ilyen igazán értékesítő prezentációkra és ...
Ezért szeretném bemutatni ezt a filmet. Ez egy szórakoztató és fényes értékesítési prezentáció.
Természetesen ez komédia, és ez Jim Carrey. A műfaj törvényei szerint minden nagyon eltúlzott és néha groteszk. Természetesen az életben nem fogjuk vízzel kipukkanni az ügyfelet, dobni fogjuk az újságokat, és nagyon óvatosan kezeljük a kezünket. Mindazonáltal ez a rész nagyon világosan és fényesen illusztrálja az értékesítési prezentáció alapelveit.
- Egyébként vicces, hogy itt az értékesítési bemutatót a vevő az eladónak készítette. De valójában nem olyan fontos az a tény, hogy kinek a pénz végül eljön. És ami még fontosabb, ki szüksége van rá. Ő aktív résztvevője az ügyletnek. Azt mondhatjuk, hogy ebben az esetben a Jim Carrey hős "eladja" az ügyfélnek az ötletet, hogy kiválassza az exkluzív ingatlanokat.
Tehát az értékesítési bemutató alapelvei:
Az értékesítési bemutató első elve:
Beszélünk az ügyfél előnyeiről. az álmairól, vágyairól, céljairól és feladatairól, amely segít a termékünk megvalósításában. És / vagy azokról a problémákról, nehézségekről, "fejfájásról", amiből segít megszabadulni. (Igen, az ügyfelek is emberek, és motiválniuk kell a "sárgarépát és botot", hogy döntést hozzanak). Sokkal kevésbé - maga a termékről, csak az előnyök bizonyításával kapcsolatban.
Ha tényleg marketing bemutatót szeretne készíteni. Ne mondja el az ügyfélnek, mennyire szép a termék vagy a szolgáltatás, ne temesse el egy halom technikai részleteket (hacsak természetesen nem kéri). Mondd el nekem, milyen csodálatos lesz nekik a saját és / vagy milyen rossz lesz, ha az ügyfél nélkül marad. Természetesen ezek azok a "figyelemre méltó" vagy "szomorúak", amelyek fontosak ehhez az ügyfélhez! Ha eladni, például szempillaspirál, akkor haszontalan a termékről beszélni. Ki lesz érdekelt a hallgatás: csomagolás igen 20 gramm mindenféle kémia? A használat másik eredménye - párszor emelte a szempillákat, és hova megy!
Az értékesítési bemutató második elve:
Érzelmekkel dolgozunk. Az előadások előkészítése az ügyfelet illetően gyakran figyelünk a logikai érvekre, számokra, tényekre, amelyek bizonyítják a javaslatunk előnyeit. És ez minden bizonnyal nagyon fontos és fontos. De ugyanakkor az a tény, hogy a legtöbb esetben (a túlnyomó többségben, azt mondom) egy személy az érzelmek hatása alatt döntést hoz, gyakran figyelmen kívül hagyják. Itt van az utolsó mérlegek a mérlegeken, amikor egy személy, minden kétséget és ellenvetést követően, saját maga határozza meg "Igen" vagy "Nem" az érzelmeit.
Logikus, racionális érvek is természetesen szükséges - indokolja az elhatározás helyességét, hogy főnöke, feleség, férj, vagy a saját bal agyfélteke. De később lesz a tény. És a döntéshozatal pillanatában az érvek, amelyek a szükséges érzelmeket okozzák nekünk, az eladóknak, a legmagasabb árat kapják.
És ezzel nem mindig könnyű. Mert először pontosan meg kell találnod a célpontot. És másodszor, ez egyszerűen egy emberi lény ijesztő, mert felébreszteni érzelmek a beszélgetőpartner, legyen nagyon érzelmes, és ezért nyitott, hogy túl kell lépnie a szerepet. És ez az oka annak, hogy a gyakran "értékesítési" prezentációk egyáltalán nem adnak eleget, de az ügyfelet unalom és apátiává teszik.
Ne feledje a lányt, aki szempillaspirál vásárol. Amikor kell fizetni a vásárlást, akkor biztosan megtalálja a maga számára az érveket, hogy mit szempillaspirál gippoalergennaya, arról a tényről, hogy ez egy jól ismert márka, az a tény, hogy a keresetet, és ez fogja megmenteni őt, de amikor úgy dönt, belül, igennel vagy nemmel - fontos ez volt az érzelmeit, az egész skáláját érzelmek, tőle, amikor egy hullám szempillák, „az emberek maguk vannak felhalmozva cölöpök.” By the way, befolyása alatt érzelmek vásárol nemcsak egy nőt, és nem csak a tinta!
Az értékesítési bemutató harmadik alapelve:
"4 dimenzióban" dolgozunk. Ez a fajta 4D marketing bemutató. Az a tény, hogy egy személynek 4 csatornája van az információk fogadására és feldolgozására. Ezek közül három természetes, az egész állatvilágban rejlő, és a negyedik mesterséges, csak az ember számára. Az első csatorna vizuális. A Vision felelős a képek, képek és az általuk feldolgozott agy megfelelő részeiért. A második audiális. A hallás segítségével hangos (hallható) információkat kapunk, és az agyunk is tudja, hogyan kell feldolgozni. A harmadik a kinestetikus. A tapintás, a szag, stb. Szervek segítségével érzékelhetjük a környezeti hőmérséklet, az érintés, az űrben való helyváltoztatás, a mozgás stb. Változásait. Ez a három csatorna természetes. Segítenek nekünk abban, hogy minden létfontosságú folyamatot biztosítsunk. A negyedik csatorna verbális-digitális. Felelős az összes vizuális, hallási és kineszetikus (VAK, mint általában NLP-ben jelzett) kódolásának dekódolásáért, és fordítva - hallani vagy olvasni a szavakat, a VAK képeket képviselni. A verbális csatornának köszönhetően kommunikálhatunk és kölcsönhatásba léphetünk másokkal.
Tehát ebben a részletben csak nagyon jól látható, hogy az eladó hogyan működik mind a 4 információs csatornán, ami a szükséges érzelmeket okozza az ügyfélben. Voltak kép - Whale, hogy „ó, milyen szép!”, És a hangok - a szél fütyülő, hang a tenger, a hangok ugyanezen bálna, és persze az egész „csokor” a mozgásos képek: bólintó, spray, szél a ventilátor.
Természetesen az életben a legnehezebb az, ha szavakkal felszólítjuk a VAK képeket. Végül is egyetértettünk abban, hogy a klienst vízzel nem lehet bepermetezni, és ne érintsük meg kezével. Azonban rendelkezésünkre áll, mindig több eszköz van, mint szavak, és még csak a szavak is sokat tehetnek a mester száján. Nagyon részletesen ez lesz a "NLP értékesítésben vagy az eladó titkos fegyvere" képzésben.
Az értékesítési bemutató negyedik elve:
A szétszerelés és a sztereotípiák szétszakítása. Ne féljen különböztetni! Hányszor fordul elő az ügyfél a versenytársaitól (vagy jön)? Az üzlet irányától függően eltérő. De higgy nekem mindenképpen sokkal többet, mint te (és ő egyébként is). És szokásosan magában foglalja a szerepet: hagyja az árait - gondolkodunk rajta. És ahhoz, hogy hallgasson rád és észrevegye az adataidat, ki kell venni ezt a szerepet, meg kell szüntetni a viselkedés szokásos viselkedését. Ez persze nem könnyű, bátorságra van szükséged. De anélkül, hogy ez az értékes prezentáció unalmas és haszontalan rituálé lett.