Az értékesítési csapat megszervezésének módjai
Cikkek összesen 3101
Új fórum témák
Összesen 2477
Új blogbejegyzések
Új munkák
Összesen 2786
Közelgő események
minden
Legközelebbi webinar
Hogyan lehet értékesíteni anélkül, hogy az ügyfeleket szemügyre venné a tranzakciót
minden
Kövessen velünk
Egyéni címkék
Dmitry VASILIEV, tőzsdei és menedzsment alap-intézet, főkönyvelő CFO-val
A munka tapasztalataiból számos lehetőséget találtam az értékesítési részleg munkájának megszervezésére. A változatok nem alternatíva választásai, hanem az egyetlen lehetséges módja annak, hogy az osztály munkáját ilyen típusú gazdasági tevékenységben szervezzük. A leggyakoribb: a kereskedelemben - az ügyfelek, a szolgáltatások területén történő összekapcsolásának területi módja - a tevékenységek területén. Felhívjuk a figyelmet a fő előnyeikre és hátrányaikra.
A tevékenység soraiban. Ha a vállalat teljesen eltérő szolgáltatásokat nyújt, például szállítási és oktatási szolgáltatásokat, akkor valószínűleg külön is értékesítik őket.
Méltóságát. A menedzser alaposan ismeri a terméket, és tökéletesen orientálódik benne, nem kell rekonstruálni, és csak egy irányba koncentrálódik.
Hátrányai. A verseny hiánya - a fej egyszerűen nem tudja ellenőrizni, hogy az árukat jobban értékesítik-e. Végtére is, gyakran az elv: egy termék - egy menedzser. A második hátránya az, hogy ha egy menedzser elhagyja a céget, akkor nagyon nehéz helyettesíteni, hiszen az új alkalmazottnak időre lesz szüksége ahhoz, hogy elsajátítsa a kézművesség finomságait.
A területi elv érvényes, ha egy típusú terméket értékesítenek, és a piacot a földrajzi térképen lévő vezetők között osztják el.
Méltóságát. A menedzserek között valódi verseny van, sokkal érdekesebb, ha egyszerre egyénileg és egy csapatban dolgoznak. Továbbá, amikor megváltoztatja a termékválasztékot vagy a termék jellemzőit, a menedzserek csoportja átképzésre vagy képzésre, könnyebb és olcsóbb képzésre. Emellett az azonos termékmenedzserek értékesítése egymás legkedvezőbb módszereit mutatja be az ügyfelek számára történő bemutatásra.
Hátrányai. A menedzserek, akik a kollégáikból a legjobbat vállalják, ugyanolyan sikert hozhatnak ugyanazon típusú hibákra, és ugyanakkor elvesztik az ügyfeleket. Ráadásul egy jó regionális menedzser elhagyása a versenytársakkal elveszítheti vele és a régió fő ügyfeleivel.
A forgalmazókkal és a hálózatokkal végzett munka különböző módon épül fel
Milyen elvét alkalmazza az értékesítési szervezet a vállalatnál?
A "Ledovo" cégek csoportjában az értékesítési részleg munkája az ügyfélcsoportokkal való együttműködés technológiájával összhangban épül fel. Az egyik egység a forgalmazókkal foglalkozik, a másik pedig a kiskereskedelmi és hálózati áruházakkal. Az első részlegben a területi elv alkalmazásra kerül (minden területkezelő kijelölt területe), a második részlegben minden egyes vezető felelős egy bizonyos hálózat működtetéséért, az értékesítési képviselők a területi elv szerint is megosztottak. Az értékesítési részleg ezen szervezete a leginkább elfogadható a vállalat számára, mivel a különböző technológiákat alkalmazzák a forgalmazókkal és a hálózatokkal való együttműködésre.
Hogyan lehet legyőzni a "személyes tényezőt" és minimalizálni az értékesítési vezető esetleges távozásával járó negatív következményeket?
Az értékesítés "személyes tényezőjének" semlegesítése érdekében a vállalatnak olyan értékesítési politikát kell kialakítania, amely meghatározza a vállalat és az ügyfél közötti együttműködés szabályait és elveit. Kötelező partnerkapcsolatot és nyitott kapcsolatokat kialakítani az ügyféllel a vállalatok között, és több szinten együttműködni az ügyféllel. Például, ha együttműködik a "Ledovo" -tal, az ügyfél kapcsolatba lép a menedzserrel az értékesítés, a szállítások stb. Fejlesztése során. A vállalatirányítás szintjén megpróbálunk kapcsolatot tartani. Ha ügyfeleink igényeit kielégítjük a minőség és a szolgáltatás terén, érdeklődnek a vállalat egészével való együttműködés iránt. Egyetlen menedzser távozása nem érinti az együttműködést, bár megpróbáljuk elkerülni a képzett személyzet motivációs rendszerrel történő elbocsátását.