Distribution with focus, computerworld oroszország, kiadó "nyílt rendszerek"
Konstantin Shlyakhov: "Meglátjuk a kilátást egy jól érthető és átlátható struktúra létrehozására beszállítóink számára"
Van egy érzése, hogy a válság után nyilvánvalóvá vált a forgalmazók közötti hosszú távú különbségek, és a vállalatok politikája jobban összhangban van a hirdetett marketing szlogenekkel?
Valószínűleg igen. A válság előtti időszakban a piac gyors növekedése következtében mindent meg lehetett keresni, függetlenül attól, hogy melyik helymeghatározás és a niche választása volt.
Pozícionálása nagyon hagyományos - a projektek elosztása és elosztása a gyűjtők számára. Nem emlékszem egy olyan nagy forgalmazóra, aki nem állította, hogy "integratornak". Igen, és a gyűjtők, szinte semmilyen figyelem nem fosztja meg.
Először is, a valódi összpontosítást értékelni kell egy sor termék és szolgáltatás tekintetében. Például nem valószínű, hogy egy olyan cég, amely egy PC-t értékesít és nem foglalkozik a hálózati eszközökkel, az "integrátorok forgalmazójaként" helyezkedhet el.
Nehéz találni most egy nagy forgalmazót, aki nem árulna el egy vagy több "súlyosságú" hálózati berendezést. És azt mondják, a Verysell elősegíti a Sun és a Compaq RISC számítógépeit is.
Például a termékcsaládok esetében csak mi és az OCS aktívan részt veszünk passzív hálózati berendezésekben. Más cégek e vállalkozás nem kerül sor, vagy ha azt - meglehetősen gyorsan kihűl rá, mert nagyon időigényes. Termékkatalógus passzív berendezések igen nagy, több száz oldalas, és lehetetlen, hogy az áruházban csak egy futó tartományban, szükséges, hogy a készletek és a nem túl gyakran lehívható termékeket. És ez jelentős beruházás a készletek és a szakemberek számára, akiknek meg kell érteniük a termékek sokféleségét. Például - a passzív berendezések átlagos rendelése 40 elemet tartalmaz, azaz különböző neveket. A PC-k és a nyomtatók szabványos rendelése két-három sorból áll.
Másrészt nagyon gyakran a projekt munkáját nem lehet szabványos pénzügyi feltételek mellett megvalósítani. Különböző támogatást kínálunk ilyen esetekben, a projektfinanszírozás különböző rendszereihez - a kereskedő pénzeszközeihez, alapainkhoz és részben a szállító költségéhez - számos lehetőség kínálkozik. Néha a finanszírozás általában a gyártótól származik. Ebben a tekintetben jó hiteltörténetünk van, ezért támogathatunk egy partnert, különösen egy korábbi közös munka barátját.
A gyűjtőkről is sültek, mivel a regionális vállalatok 70 százaléka, különösen a kicsiek, önszerveződéssel foglalkozik. Mit gyűjthetsz a gyűjtőknek?
Megértésem szerint a gyűjtők elosztása nem lehetséges, hacsak nem az Intel processzorok forgalmazója. Miután Subdistributors-kereskedők, nehéz ajánlani egy jelentősen eltérő feltételek, mint egy tucat irodák, aki jártas a tartalék alkatrészek és kiegészítők, valamint nem volt közvetlen szerződések gyártók, vásárlóerő nagy tételekben a hivatalos vagy nem hivatalos csatornákon a másodlagos piacon.
A legfontosabb dolog ebben az üzletágban az a lehetőség, hogy jó árat, azonnali szállítást, raktár rendelkezésre állását biztosítsák. És azt is, hogy képesek előre megjósolni a keresletet, ami nehéz feladat, nem pedig hivatalos forgalmazó, mivel nehéz megjósolni, hogy mit és mennyit vásárolhat az "ingyenes értékesítés" során.
Cégünk hosszú ideje az Intel termékek forgalmazója. Először - elsősorban a hálózati eszközök, szerverek és PC platformok értékesítésére koncentráltak, amelyeket az Intel ezután megszüntett, és cégünk ennek következtében elvesztette az üzlet jelentős részét. A válság után láttuk, hogy a legkomolyabb növekedési lehetőséget ígérte az összetevők üzleti és feldolgozói értékesítése. És ez az irányzat aktívan fejlődött. Nos, mondjuk, a Gigabyte alaplapokat gyakorlatilag annyira az Intel processzorok számára adjuk el, és korábban három-öt alkalommal kevesebbet adtak el. Ez annak ellenére, hogy a Gigabyte, ellentétben az Intelgel, egyáltalán nem monopólium a piacon. A pénzben a részek mintegy 40% -át adják a forgalomnak.
Mi a további termékpolitika - mindkét irányban?
És mi új az interneten?
A kereskedők munkájának egyszerűsítése érdekében a jövő év elején teljes körű B2B rendszer bevezetését tervezzük. Bár persze kénytelen dolgozni vele, senki sem fog. Általánosságban elmondható, hogy az internetes területünkre vonatkozó stratégiánk a következő: az előtérben könnyen hibázhatunk. De nem maradhat hátra.
A "Marvel" cégek csoportja elektronikai alkatrészeket és távközlési berendezéseket is magában foglal. Ezek a csatornák keresztezik a számítógépet?
Az alkatrészek, az ügyfelek - gyártó cégek - közvetlenül együttműködnek az Evel-alapú "Marvel" céggel. Természetesen nincsenek kereszteződések. Ami a második irányt illeti, a "távközlési berendezések" alapvetően csövek és tartozékok. Általában a fogyasztók a regionális szereplők. A kommunikáció és a számítástechnika konvergenciájaként végül egyesülhetünk ezeken a területeken.
Minden forgalmazó valamilyen módon komoly figyelmet szentel a régióknak. A "Marvel" -nak van-e regionális politikája?
Részesedésünk meglehetősen nagy része a régiókban. A forgalom mintegy 30% -a Moszkvába esik, sőt Szentpéterváron, a többi pedig a régióknak. Természetesen a legérdekesebbek azok, ahol pénz van, de a versenytársak között nincs erős pozíció. Másfelől érdeklődést mutat a szomszédos országokban. Nemrégiben jogunk volt megnyitni egy irodát Örményországban, az Intel termékekkel foglalkozni. Általánosságban elmondható, hogy a külföldi tevékenységek kiépítése az egyik stratégiai irányvonal. Érdeklik a Szovjetunió volt köztársaságai, mivel könnyebben kapcsolatot létesítenek velük, mint a kelet-európai államokkal, nem beszélve másról. Holland irodánk is fejlődik. E három szerződésen kívül, amelyeket eredetileg - az APC, a CTX és a Lexmark mellett - újakat kötünk. Gyakran ezek nem a beszállítók, amelyekkel Oroszországban foglalkozunk. Vannak olyan termékek, amelyek a kereskedőinket "ott" vonzzák, de nem érdekesek itt, és fordítva.
És szándékozik megnyitni az irodákat az országban?
Napjainkban divatos a tőzsdei bejegyzés. A "Marvel" nem vonzza a "nyilvános" vállalat státuszát?
Meggyőződésem, hogy a vállalatok ezt nem azért tesznek, hogy további pénzhez jussanak az üzletfejlesztéshez, hanem a tulajdonosai számára, hogy pénzt szerezhessenek.
Az egyik nem zavarja egymást.
Igen. De üzleti tevékenységünk fejlesztése szempontjából nem szükséges a részvények kibocsátásán keresztül pénzeszközöket felvenni. Egyelőre látjuk azt a lehetőséget, hogy létrehozzunk egy olyan struktúrát, amely a nyugati audit érthető és átlátható lenne a nyugati beszállítók számára. És ennek köszönhetően, hogy a termelõk pénzét a jobb feltételek mellett vonzzák. Jó hitelnyilvántartásunk van, magas minősítés a beszállítókkal szemben, bár alacsony minősítésű országban dolgozunk. Mindazonáltal, amikor kapcsolatba lépünk egy új beszállítóval, az "idegen" történetet nem veszik figyelembe, vagy óvatosan vesszük. Ezért egy új beszállító termékeinek új irányításának vagy promóciójának fejlesztése saját finanszírozást igényel, ami bonyolítja a folyamatot. A nyugati audit elvégzése után lehetőségünk nyílik arra, hogy új irányokat dolgozzunk ki a termelők pénzéért. Persze, ezután könnyebb lesz, és a cég egy része eladni, de eddig nem nézünk ki. Személyes véleményem szerint a vállalat részének eladására irányuló vágy, hogy IPO-val lép be a piacra, főként akkor fordul elő, amikor a tevékenységeiből származó közvetlen bevételek csökkenni kezdnek. Számunkra, míg a helyzet nem ilyen, az elosztásból származó jövedelmek lehetővé teszik számunkra, hogy külső beáramlás nélkül fejlődjünk.
Az lenne jó, de minden esetben a Például, amikor két évvel voltak gyakorlatilag megduplázta forgalmát nélkül harmadik fél pénzt az alapok és hitelkeretek miatt a gyártók - jelzi, hogy még nem merítette ki a belső növekedési tartalékok. Az elkövetkezendő két vagy három év során elegendő pénzünk lesz ahhoz, hogy átláthatóvá tegyük a hiteltörténetünket. Ez egyszerűbb és érthetőbb, mint egy IPO.
Ossza meg az anyagot kollégákkal és barátokkal