Célközönség
Ma arról beszélünk, hogy mi a célközönség (CA). És arról is, hogyan válasszuk ki.
De először meg kell határoznunk azt, amit a vállalkozónak meg kell tudnia a vevőjétől.
Úgy vélem, hogy egy vállalkozó számára, hogy meghatározza, mi a célközönsége, annyira fontos, hogy a tanácsadók és a marketingesek nem tudják teljes mértékben megbízni. Ez egy olyan feladat, amelyet a vállalkozónak (vállalkozónak) kell kezelnie személyesen. És most elmagyarázom, miért.
A vállalkozók problémái
2 fő probléma:
1. Az ügyfelek vonzásának költsége napról napra növekszik, különösen a versenyképes iparágakban (a megnövekedett verseny emeli az aukciós árakat).
2. Az egyes eladásokból származó nyereség csökken (sok vásárló ára kulcsfontosságú tényező).
Mi az oka?
A valódi okok különböznek. Az első az, hogy a vevő, amikor megnyit egy bizonyos helyet, nem lát semmilyen hasznot saját maga és a levelek számára. És ez az ellátás nagyon drága számunkra. A második az, hogy ha a vevő nem érti, mi a különbség egy termék és egy másik között, akkor áron választja meg, arra kényszerítve, hogy vegyünk részt az árharcban.
Ma az első problémáról beszélünk. Mindannyiunk számára igyekszünk nyereséges ajánlatot tenni, ezért hiányoljuk az ügyfeleink azon részét, amelyhez a mi termékünk illik a legjobban. Vagyis az igazi probléma nem a versenytársak, hanem bennünk, vagy inkább a konkrét vevőnk javaslatában.
Például, a farmer unisex volt (férfiak és nők esetében), majd a hím és a nőstény megosztását. De a piac fejlődése nem állt meg ott. Úgy tűnt, hogy olyan cégek jelentek meg, amelyek a felfújt és alacsony derék, keskeny, széles stb. Most már több mint 200 féle farmer van minden egyes vevő számára.
Mit ad ez nekünk?
A vásárlók szegmentálása természetesen számos üzletágban jelentkezik. A szépségszalonok nem csak nemek szerint szegmentálják szolgáltatásaikat. Vannak szépségszalonok az úgynevezett "szakállas", amelynek fő szakterülete szakáll vágás. De biztos vagyok benne, hogy nem tagadják meg a szokásos fodrászatot.
Például az angol nyelvtanfolyamok régóta nemcsak a kor (gyermekek, felnőttek, idősek), hanem a tevékenységek (közgazdászok, mérnökök, diplomaták stb.) Választják el egymástól. Szinte minden vállalkozás egyszerűsítheti az új ügyfelek vonzását, ha pontosan meghatározza és segíti ügyfeleit. A lényeg az, hogy a választott csoport nem volt túl kicsi, és magukért értéket vett.
Egy másik példa a fogászat. A várandós nőknél van fogászat, ahol az ismert technológiák szerint korai stádiumban a fogszuvasodás nélküli fogszuvasodást kezelhetik. Ez a szolgáltatás a leginkább hasznos a várandós nőknél (akiket tilos a fogorvos a terhesség alatt meglátogatni, hogy ne károsíthassa a gyermeket). Ez a szegmentálás a fogorvosi klinikát a célközönség (terhes nők) számára nyereségesebbé teszi.
És mi köze hozzá a célközönségnek?
Tehát mi mást kell ismernie a célközönségét:
1. Meg tudja határozni a leggyorsabb módját, hogy javaslatot nyújtsunk egy adott CA-nak (ha a közönség a "Odnoklassniki" webhely felhasználója, akkor ne költs pénzt Yandex.Directre).
2. Ismerje meg, hogy ki eladja az évszaktól függően.
Például, akinek a téli bundákkal eladni, és kinek - nyáron.
Lehet, hogy úgy gondolja, hogy ez vicc. De nem, nyáron is van valaki eladni. Nyáron a turisták minden országból érkeznek Szentpétervárra. Nagyon nagy része - a kínai lakosok. A bundák nagyon értékesek számukra. Ezért a legkedveltebb boltok egyetértenek az útmutatókban (útmutatók) a bundák bemutatásáról (bemutatásáról). Természetesen az útmutatók kapják az eladások százalékát. De a legfontosabb, hogy mindenki boldog (kínai - kabátok, üzletek - ügyfelek, útmutatók - pénz).
3. Határozza meg az irányelvet.
4. Fogja meg a klienst, mielőtt kialakulna a szükség. Ez az úgynevezett többlépéses értékesítés.
Az alsó sor ez. Elmondom Önöket egy vidéki kávézó-étterem valóságos példájáról Viyborg városában.
Kiderült, hogy turisták St. Petersburg. Látva a kirándulások iránti igényt a vibrári buszos utakon Szentpétervárról Vipborgra és vissza. Útmutatót vettem fel, és pénzt fektettem a Yandex.Directbe, azzal a céllal, hogy egy turistacsoportot vegyenek fel. Azt hiszem, kitaláltad, hogy ki és hol vezette a bérelt vezetőt. És újra mindenki boldog. A turisták minőségi kirándulást fogadtak, az étterem látogatókat fogadott, az útmutató egy alkalmazást talált.
5. Az ajánlat módosítása nélkül is többet kereshet.
Tehát múzeumok, üzletek, taxi szolgáltatások és mások. Ne feledje, hogy amikor a múzeumba jár, leggyakrabban háromféle jegyet kínál: gyerekek, felnőttek és külföldiek számára. A legérdekesebb dolog az, hogy ugyanazon a jegyen 3 különböző ár van.
A taxik például a következőképpen oszthatják meg a közönséget. Például a repülőtérre való utazás kétszer drágább, mint a város ugyanazon útvonalán.
A legfontosabb dolog itt egy illetékes részleg. Ha például az étterem azt jelzi, hogy a menü költsége 20% -kal magasabb a külföldieknél, mint a helyi lakosoknál, akkor két kölyköt öltünk meg egy kővel: növeljük az átlagos ellenőrzést és növeljük a helyiek hűségét.
Ennek eredményeképpen a cél átmenet végső költsége 2 vagy 3-szor alacsonyabb, mint finomhangolás nélkül.
Victor Soloviev, a Zolle vezetője