Hogyan lezárni a tranzakciót - útmutató a cselekvés - az élet üzleti magazin kezdőknek

Mindenki, a vállalkozás tulajdonosa az eladónak, tudja, hogy az egyik legnehezebb az értékesítés, illetve tárgyalások a különböző szinteken a színpad a „teljesíti a tranzakciót.” Ez általában ezen a ponton tárgyalói nehézségei vannak, ami miatt a hatékonyság értékesítési csökken. Tekintsük ezt a kérdést részletesebben.

Jevgenyij Kotov tulajdonosa, a tanácsadó cég Gyakorlat Group, Moscow

Jellemzően a végrehajtási folyamatot eladó indul elég jól: létrehozza a kommunikációt az ügyféllel, bemutatja a terméket, de gyakran, amikor a befejezése a tranzakció, a problémák kezdenek. Mi ennek az oka? Megfigyelés az eladók és a személyes tapasztalat értékesítési kiderült néhány érdekes árnyalatokat ezen a területen. Egyikük, és talán a legfontosabb az, hogy a színpadon az ügylet teljesítését közvetlenül kapcsolódik a pénzzel. A probléma akkor keletkezik, amikor a pénzt. Miért?

A pénzt az emberek kapcsolódó sok negatív tapasztalatok és a kellemetlen érzések. Valaki, mert a pénz csalt, valaki ellopta őket, aki elvesztette a pénzt magát, és így tovább. Mindenki emlékszik az ügyet. A végén, az emberek egyszerűen nem annyi pénzt keresnek nekik sem. Másrészt, általában nem vevők? Általános szabály, hogy hajlamosak nyomást gyakoroljanak az eladó bármilyen formában: kérjen halasztást vagy diszkont zokon, hogy nagyon drága, vagy manipulált e tekintetben a más gyártóktól származó, és így tovább, és így tovább. 80 százaléka a tárgyalások kapcsolódik az árát. És a legérdekesebb az, hogy ha az ügyfél azt mondja, „drága”, valójában egyáltalán nem az a tény, hogy a dolog az ár.

Nemrég végzett képzés egyik moszkvai működő vállalatok a B2B értékesítés, és a menedzser a cég adta egy példa: „A lényeg az, hogy bármit adtam az ügyfél az ár, ez még mindig nem elégedett. Még ha ez tényleg 100 százalék árát ezen a piacon, és én jól ismerik ebben az ágazatban. És minden alkalommal, amikor egy ügyfél azt mondja: „Hű, ez drága.” Ez a „mantra” Az ügyfelek újra és újra, függetlenül a feltételeket kínált nekik.

Ráadásul nem csak az ügyfelek, hanem az eladók maguk fizetnek sok figyelmet árak, kedvezmények, bónusz: „Osztozunk, jönnek, hogy a kedvezményt, hogy a bónusz”, és így tovább. Mindezen szavak közvetve vezetnek pénzt. És ennek megfelelően, az eladó így összpontosított pénz, nem tud beszélni róluk könnyen, és ez még csak az első gyakori hiba. Amint a tárgyalások megközelíteni a kérdést a pénz, akkor azonnal bonyolítja. Ez látható, és úgy néz ki, nagyon vicces néha, amikor az ügyfél kéri, az árat, és az eladó elkezd dadogni, vagy nagyon bizonytalan hívás összeget.

Válasz helyett közvetlenül az eladó indul, hogy tisztázza: „Tehát ez az, megértem rendesen? Ez egy ilyen kötet? „Tény, hogy létrehoz egy kényelmes környezetben megnevezni az ár. Hadd adjak egy személyes példát, amikor az ügyfél kéri, a képzés költségeit, és te, félt, hogy ijeszteni az ára, akkor kezdődik, hogy tisztázza: „Szóval, a két napos workshop és van 40 ember, már elvileg érdemes 200.000 rubel.” Ha az ügyletek nagy, van egy kis szünet véletlenül ez a felesleges és haszontalan szavak. Egy egyszerű kérdés: „Mennyibe kerül?” - a válasz: „A teljes kulcsrakész projekt az Ön költsége 5 millió rubel.” Minden válaszol, nem dadog, de miért mondják: „A teljes kulcsrakész projekt az Ön fog kerülni ...?”

Ez a köztes pont, amely gyakran ki tárgyalói feleslegesen szó, egyfajta „hígító” üzenet a költség. Lehet kérni: mi a probléma? Amikor megkérdezi, például: „Mi a neved?”, Ez általában az emberek nem kérnek többé „Ki, én?” Vagy mondja: „Tulajdonképpen, anyám hívott tiszteletére nagyapám, Alexander”. Vagyis, mi egyszerűen válaszoljon: Eugene, Szergej, és így tovább. A válasz nem köztes szó. Miért? Mivel csak hogy, valamint például a szállított. Például a kérdést: „Mondd, mennyit tud fogadni?” Az eladó könnyű válaszolni: „500 tonna.” És arra a kérdésre: „Mennyibe fog kerülni?” - bonyolultabb: „Szóval, nézd, 500 tonna lenne érdemes azt fogja mondani, így most kell számítani (mintha nem vesszük figyelembe), így 500 tonna kedvezményes áron - meg ... "

Még ha az eladó valójában azt mondta, azért, mert meg tudod csinálni csendben. Hangsebességet ár - ez az egyik rejtett hibák szakaszában teljesíti a tranzakciót. És ez egyáltalán nem világos. Ha megkérdezzük a tárgyaló, mi a probléma a befejezése a tranzakciót, akkor valószínű, hogy hallja: „A problémák az ügylet teljesítését nincs jelen, a probléma az, hogy a vezetés ad nekünk a normál ár, és nem teszi lehetővé, hogy jót kedvezmények, valamint elegendő fizetési késedelem és így nincs gond. " És ez annyira jellemző, hogy még csak nem is észrevehető. Miért ez a probléma? Ha az eladó nevét az árat, dadogás, peresprashivaya, ő, sőt, azt bizonyítja az a bizonytalanság, amely áramkör-ki-át az ügyfélnek. A bizalom hiánya okozza bizalmatlanság.

Kölcsön pénzt, hogy kinek a bizalom, fizetett neki, hogy kinek a bizalom, a beruházás csak a projektek azok az emberek bíznak. Ennek megfelelően, ha a kereskedő azt mutatja, a bizonytalanság a tárgyalások szakaszában az ügylet teljesítését, az ügyfél elkezdi ösztönösen érzi a veszélyt, úgy érzi, bizonytalan eladó. És ennek eredményeként az ügyfél kétségei vannak.

A második jellemző eladók hiba - ez az, amikor, a hívás előtt, hogy az ügyfél az összeget az eladó „próbál” a zsebébe. Ez a gondolat megy valami ilyesmi: „Én ezt a terméket a pénz nem vettek volna” És ha az eladó ismeri a termék ára és a különbözet, ami a cég, ez nagyban befolyásolhatja eladni, mert nincs önbizalma a védjegy . És az összeg a különbözet ​​- ez csak a mérete miatt bizonytalan a termék ára értékesített. Árának csökkentése közelebb a költségek szintjén, ő sokkal jobban érezte magát, és magabiztosabb: „Ez csak a költségek 50 000, eladtuk szinte költség, ezek az árak nem fog találni.”

Hogyan lehet megbirkózni ezekkel a problémákkal?

Az ajánlás nagyon egyszerű, de működik: csak meg kell gyakorolni beszélni egyszerűen a pénz és a hívás egy másik összeget egyszerre. Az ügyfél kérte az ár - hívott.

- Mennyibe kerül mindez?

- Érdemes 100 000 rubelt.

- Miért olyan drága?

Minden, nem több hűhó az ár.

És a második pont - ne próbálja az árak magát, és nem hiszem, ki a megrendelő: „Valószínűleg, kedves neki! Nem fog húzni ilyen összeget „, és így tovább. De ez az ötlet az eladó, amely maga is hátráltatja, hogy magabiztosan lezárni a tranzakciót. Az ügyfél egy teljesen más helyzet és az árak kiszámításakor és számok, amelyek az eladó nevezi.

A harmadik gyakori hiba - ez késlelteti a bemutatása a termék. Félsz, hogy lépni a befejezése a tranzakció, és beszélni az ár, az eladó továbbra is bemutatni újra és újra a termékhez. És sokan, különösen, ha azok, amelyek egy jó előadás és jól ismeri a termékeket, annak alapján, amit az ügyfél bejelenti, hogy ő „érett”, és kész vásárolni. Egy bizonyos ponton meg kell befejezni a bemutató és a teljesen végbemenni. Hogyan? Ajánlat: „Térjünk a munka”, „Nézzük a szerződés aláírására”, „Nézzük rendezni az eladó.”

Egy másik gyakori hiba az eladók a befejezése a tranzakció, amely lehetővé teszi szinte az összes szektor B2B, B2C és szeretném kiemelni a legfontosabb: ahelyett, mely az ügyfél lezárni a tranzakciót, az eladó kérdez tőle. Hadd magyarázzam, hogy ez mit jelent. Szakaszában az ügylet teljesítését az eladó kell egy maximális bizalmat, hogy a kliens megbízhatónak. Mi derül ki, ha az eladó a szakaszában az ügylet teljesítését kezdi kérni az ügyfél? Tény, hogy sok oktatók ajánljuk ezeket a kérdéseket az értékesítés, és sokan az eladók, és nem vallja, hogy én magam megtámadta ezt a „rake”. Tipikus mondatok és kérdések: „Nos, hogy elviszlek?” „Nos, küldje el a szerződést?”, „Mit gondol a javaslatunkat?”, „Mit határozott?” És így tovább.

Mindezek a szavak csak bátorítani ügyfelek gondolkodni. Ez ad okot, hogy az egyik leggyakoribb ügyfél kifogást: „Tudod, én (mi) kell gondolni.” Leginkább ez a kifogás az eladónak kliens tolta magát. Gyakran vannak olyan esetek, amikor akarsz venni, és akkor az eladó azt mondja: „Elvisz?” Csak gondolj bele, és én is eltart? Talán több, mint (call), gondolkodni? Hirtelen vannak jobb lehetőségek, mintha nem veszíteni?

Talán valaki úgy dönt, hogy túl agresszív az ügyfél. De amikor az eladó átadja jobb minden szakaszában az értékesítési, ez az utolsó lépés engedheti meg magának, hogy cselekedni egy kicsit határozottabb, egy kicsit magabiztosabb, és egy jó módja annak, hogy egy kicsit „arrogáns”. Az ügyfelek meg kell adni a parancsot a cselekvésre, nem kérdés. Például: „Nos, aláírja a szerződést! Vedd el, ne habozzon, „” Kezdjük egy kis mennyiség (batch, sorrendben) „vagy” Gyere a pénztáros. Hadd csomagolni. Fizetni. " A lényeg az, hogy meg kell csak a csapat, akkor van egy ajánlatot vásárolni, de nem probléma. Ajánlat vásárolni - ez több megnyilvánulása a bizalom kérdése.

És egy nyilvánvaló hiba az ügylet teljesítését - ez kimaradt az előző lépéseket. Jelenleg öt fő szakaszból áll, amelyek a fő értékesítési üzleti:

Ha megnézzük a munka az eladó, azt találjuk, hogy általában azonnal megkezdődik az értékesítés az előadás: a küldő kereskedelmi ajánlatok, a történet az új kollekciók, kedvezmények, bónuszok, késések, kizárólagosság, és így tovább. És akkor a fejét azon törik a fejüket, hogy miért ilyen alacsony hatékonysága az értékesítés, miért ilyen kis jövedelmet? Mi az érdekes - miért a tranzakció nem fejeződött be? Igen, mert nem érintkezik, az ügyfél nem mondja meg, „ahogy van”, szükség van tehát nem egyértelmű, ezért az előadás - a „víz”, amely az ügyfél figyeli tisztesség. Milyen az ügylet teljesítését lehet beszédet?

Most, hogy az eladó nem, a tranzakció befejezése, mintha bízik nincs hívás költségét, gondolkodás nélkül, hogy ez drága, és nem kérdés ebben a kérdésben, és amely egy parancsot, hogy vásárolni, de még mindig nem működik, mert nem esik az ökörszem. Egy másik lehetőség, hogy most jött, vagy az úgynevezett nem az ügyfele. A kliens keresési fázis fontos annak eldöntésére, hogy az Ön számára. Ha építeni egy házat, és hibázni, míg lefektették, akkor problémák bővelkedik a felső emeleten. És nem számít, hogy mennyit lehet megoldani ezeket a problémákat a felső emeleten, nem segít, mert a valódi oka az alacsonyabb - esetében az alapot. Így van ez az üzlet.

Szakaszában az ügylet teljesítését is elő kell készíteni a kifogások és az ügyfél kérdéseket. Azt lehet mondani, hogy ez a nagy hajlandóságot eladó az ügyfél kifogást egyenesen arányos a bizonyossággal. Ha az eladó nem hajlandó válaszolni az esetleges kifogásokat és kérdéseket az ügyfél, és ez több hihető. A gyakorlatban ez a probléma mutatkozik nagyon egyszerű: a cég megy teljes listája a leggyakoribb vásárlói kifogást, majd minden kifogás kiválasztotta a legjobb válaszokat. Tipikusan olyan módon megy a vállalati könyv értékesítés, mely rögzíti az összes sikeres akciók az eladók az e vállalat. Ezután ezen a listán, akkor a vonat a cég eladó. És ha az eladó készen ezekre a kifogásokra, ez több biztos magában, ezért könnyebb lesz nevét és árát, és ajánlja a vásárló a terméket.

Van egy kimondatlan szabály: amikor valami kész, akkor nem. Ha készen állunk a tanulságokat, nem kérünk; ha van egy esernyő, az eső nem megy; amikor az autó mindent kerékcseréhez, az autó, persze, nem történik semmi. Szintén a hirdetést: Ha készen áll, hogy a „rossz” ügyfelek, ritkábban fordulnak elő.