Az arány a kifogások, a növekedés a berendezések értékesítése és a pszichológia
Az ügyfél kifogást lehet kezelni nagyon eltérő. Bár a legtöbb eladók hozzáállása az ügyfél kifogást negatív.
Gyakran értékesítési vezetők, amikor szembesült a kifogások, csökkenti a kezét, elfogadja azt a tényt, hogy elvesztették az üzletet. És ebben az esetben tényleg veszíteni!
A baj az, hogy Ügyfeleink, sajnos, nem tudom. Nem ért egyet a javaslatot, vzgrustnem és hagyja. Ők maradnak a saját kétségek és megoldatlan probléma. És - ha nem kötöttek üzletet, és az elmaradt hasznot.
De van egy módja annak, hogy egy sokkal termelékenyebb, hogy kezelje a kifogások, amelyek sikeresen teljesítette a legtöbb ügyfél kifogást. És ez valami köze a kifogások, amelyek a fragmentum keresett Zsukov marsall az ő alárendelt. Mi akadályoz bennünket arra, hogy ezt a marsall tanulsága az értékesítési kontextusban?
Végül is, ha az ügyfél nem mindig az átlagos NO, az ügyfél nem fejezték nekünk kifogásaikat. Csak nem egy beszélgetést az eladó, miért is?
Ha az ügyfél tárgyakat, így maradt kétség afelől, hogy meg akarja eloszlatni. Azt akarja, hogy segítsen nekik eloszlatni azt. Elvégre ő igénye van, és kétséges, senki sem szereti. Állami kétség - emlékszik eseményekre életed, ha van némi kétség - ez az állapot nagyon kényelmetlen, és ez kellemetlen! És az ügyfél kéri, hogy ki ez az állapot, és lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük azt a képes - a kifogást.
És mellesleg, ha a kifogások ő megjelent, az azt jelenti, hogy a korai szakaszában értékesítési akkor ezek a kételyek nem oszlik el, sőt, éppen ellenkezőleg, bizonyos mértékben hozzájárultak a saját szavakkal vagy tettekkel (vagy fordítva, ezek hiánya).
Az kifogások az ügyfél mindig egy rejtett kérdés. És egy kis gyakorlással, akkor mindig lefordítani magamnak kliens szavait kifogások nyelvről a kérdéseket.
Például egy klasszikus a műfaj: Az ügyfél azt mondja. „Ez drága” Természetesen az egyik oka az adott kifogás lehet, hogy hajlandó alkudni. Az egyik megvalósítási dolgoznak ki e kifogás írtam egy cikket „című eljárás befejezése eladásra utolsó feladat.” De még ha az oka a kifogás - a vágy, hogy egy további kedvezmény, még van értelme kezdeni az átadás a kifogást a nyelv kérdése. Tehát: „Ez drága,” - mondja egy ügyfél. Halljuk: „Tény, hogy egy jó dolog, de függetlenül attól, hogy az a pénz, amit kérnek érte?”. És ha a válasz az, hogy meggyőzze az ügyfél, amit látsz, és a kedvezmény nem szükséges.
Vagy egy másik példa, hogy eladja nagykereskedelmi üzletek üdítőitalok. Az ügyfél azt mondja: „A minimális mennyiség túl nagy nekünk.” Fordítás: „Meddig tudjuk eladni ezt a játékot? És nem lenne a határidő túl magas? "
Most könnyen semmilyen kifogást az ügyfél képes lesz értelmezni magának a kérdést. És ha te magad épült, mint egy készség, akkor lehetetlen lesz elhagyni ezt a kérdést megválaszolatlanul - ez udvariatlanság ügyfelek kérdéseire az elfogadott választ. És igen, akkor is ezt a kis titkot - szemléletváltás a kifogások javítja a teljesítményt. Ha igen, persze, ha ez jobb. És egy csomó titkot a munka kifogások, megtudhatja a képzés „Kifogások: meghajtó helyett a félelem”
Röviden, azt javaslom, hogy tudatosan ápolják a hozzáállás, hogy az ügyfél kifogások, mint egy kihívás, hogy kipróbálja erejét, mint egy kiáltás a szív: „Mindenképpen nem vagyok hülye!” És lefordítani őket kérdést, hogy megértsük, mi is meggyőző.
Csak próbáld ki a jövő héten, csak így kezeli kifogások ügyfelek, és meglátjuk, mi történik.