értékesítési terv és az értékesítési képviselők összeegyeztetni a kibékíthetetlen
Ebben a mikro-Cikkünk a standard eloszlás egységek értékesítési képviselők, kereskedőkön és felügyelők, akik a vad szeme kopott kiskereskedelmi üzletek és distributsiruyut száz SKU. És még inkább az értékesítési tervek, amelyek veszélyeztetik a vezetők őket havonta, majd látva az eredményeket, törölje könnyek, amely felveszi a denevér, és okoznak ezek gazemberek, hogy az irodájában.
Nem titok, hogy a klasszikus megoszlása értékesítési terv értékesítési képviselő - ez valami sci-fi. Általános szabály, hogy a tervek nem rendszeresen találkoztak, költségvetéseket repedés, és üvölteni kereskedési rúgások és szankciókról válni mindenki számára. Mi a paradoxon ebben a helyzetben? Kereskedelmi azt állította, hogy a tervek túl magas, főnökök meg arról, hogy a kereskedelem naplopók, és az igazság, mint mindig, valahol a közelben.
Ahhoz, hogy megértsük ezt a „valahol” ajánlatot, hogy megtudja, hogy valójában mi befolyásolja az értékesítési volumen a kiskereskedelmi egységekben. Masters elosztási csukott szemmel úgynevezett három fő tényező:
- Numiricheskoe lefedettség - hány üzletek léte, jelen vagyunk. - Bravó, mondom.
- Minőségi ábrázolás - mint SKU (értékesítési egység) van jelen a konnektorba. - Ismét bravo!
- Szabványalkalmazással merchandising - a szám a borítások, arany polc, POS anyagok, további értékesítési pontok, matricák, wobblerek, és sok más szerkentyű. - Még egyszer, bravo, ismétlem, és összecsapta a kezét.
nézzük csak gondold át a következőket. Tegyük fel, hogy minden kész. És numiricheskoe lefedettség jó, és a minőségi képviselet kiskereskedelmi gyönyörű és értékesítési terv nem kerül végrehajtásra. Lehet, hogy ez megtörténjen? Talán - válaszolni fog, és lesz jobb. Az egész paradox a helyzet abban a tényben rejlik, hogy van egy másik fontos tényező, amely közvetlenül érinti a tengely - ez a hűség a végső fogyasztó számára. Mi lehet megtörni a homlok, teljesítő merchandising előírások, de ha a végfelhasználó hűség nullával egyenlő, a hangerő - ugyanazon a helyen.
Értékesítési képviselő nem befolyásolja a hűséget, de a hűség közvetlen hatással van a kötetek. Ezt a logikát követve, értékesítési képviselő egyszerűen nem képes felelős értékesítési és következésképpen a tervek megvalósításához. Hogyan lehet felelős számos egyenlőségjel után, ha a képlet az egyik négy szám helyettesíti bácsi forgalmazója? És hány azt vpihnet, ismeretlen még neki.
Mi lehet hámozni bit nap vásárlás, finom őket, kínozzák, de a végrehajtása értékesítési terv tőlük, soha nem fogjuk elérni, egy egyszerű oka van - az üzletkötő nem teljes hatását kötetek.
Részletes burzsoázia már régóta felismerte ezt, és hivatalosan bejelentett - értékesítési képviselők biztosítania kell a jelenléte a megadott tartomány ezen piacok huszonnégy órát egy nap, és pénzt érte. És bármilyen tervek és mennyiségek vonatkozásában az értékesítési képviselők a burzsoázia nem is akadhat.
Nézzük meg a motivációs rendszer értékesítési személyzet a cég „Mars”. A cég nem a rossz eredmények, így bízhat benne. A pénz az értékesítők által fizetett két tényező - a numiricheskoe bevonat (azaz X USD minden aktív értékesítés helyén.) És a közérdekű jelen szabvány (merchendayzengovogo standard). Marketingesek fordítani a végfelhasználó a hűség, amely a mért által egy konkrét szám és kiszámítása egy specifikus formulát. És az értékesítési az igazgató, aki beszámol az eladók és a marketingesek, és hogy az összes források hatása.
Megértem, hogy sokan ma lesz egy érzés a bizalmatlanság, a tiltakozás, vagy a félelem, és a gondolat - „Ha van, hogy vegye le az értékesítési tervet, a kötet nem fog sikerülni.” Személy szerint azt ajánlom, hogy ne vegyenek részt önbecsapás. Van valami, ami igazán érinti a kereskedelem, vagyis a reprezentáció numerikus, SKU a polcon, merchendayzenka előírások végrehajtása és az állam a követelés. Ez a terv, monitor, és motiválja őket, hogy mit tudnak irányítani. Kérje hűség marketing és mennyiségek hagyja magát.