Hogyan kell helyesen építeni az áruforgalmat?
Már bebizonyosodott, hogy az összes vásárlási döntés 2/3-a a fogyasztók a pultnál állnak. Egy adott termék megvásárlása tervezhető, vagy spontán megvásárolható. De a kutatások azt mutatják, hogy még akkor is, ha egy bizonyos márkát terveztek, a 10 vásárló közül 7 úgy döntött, hogy közvetlenül a kereskedelmi emeleten dönt. A marketingesek úgy vélik, hogy ha a vevő figyelmét bizonyos márkákra és terméktípusokra összpontosítja, az értékesítés jelentős növekedése elkerülhetetlen. Ezt a hatást a kereskedelmi marketing alapja, az úgynevezett merchandising.
Ma az áruforgalmazás olyan eszköz, amely lehetővé teszi a piac megnyerését. Az árueladás fő célja az, hogy a fogyasztó vágya legyen a promóciós termékek megvásárlására.
A merchandising a következő feladatokat végzi:
- Növeli az ügyfél tartózkodási idejét és a vásárlás számát;
- vonzza a vásárlók figyelmét az árukra, valamint felhívja a figyelmet az új termékekre és termékekre, a különleges promóciókra és ajánlatokra;
- növeli a lojális ügyfelek számát és segít újakat nyerni;
- biztosítja a vásárlók számára a szükséges információkat;
- hatékonyan képviseli a termékeket a piacon;
- a fogyasztók elméjében rögzíti a márkák és áruk megkülönböztető jegyeit;
- növeli az értékesítést.
A megfelelő elrendezése árut a polcról az értékesítés 10% -kal emelkedett. Megfelelő kijelző áruk 15% többszörösen jövedelem, és ha figyelembe vesszük a technikákat, mint például a szín, az összes 25. Az üzletek, amelyek alapelveit követi merchandising, az eladási mennyiség sokkal nagyobb, mint ha az árut véletlenszerűen.
Az áruforgalmazás 3 törvény alapján készül: raktár + helyszín + reprezentáció.
1. Készlet. A boltban lévő polcokon a sorozat nagy választéka kell, hogy a vevő megtalálja, amit vár;
2. Helyszín. A kereskedelmi padló optimális kihasználása és az áruk helyének polcokon való elhelyezése;
3. Az áru bemutatása akkor történik meg, ha az első két tétel teljesül.
Íme néhány tipp, amellyel segíthet a megfelelő merchandising elkészítésében:
A fő termék a középen helyezkedjen el, jobbra tolva.
A vásárló első pillantása a jobb felső sarokba esik, majd a nézet hullámos mozgása balról jobbra és felülről lefelé.
Alapvetően a vevők az üzletben az óramutató járásával ellentétes irányban mozognak, ezért az árukat a forgalmi zónában kell elhelyezni. De ne feledje, hogy a bejáratnál található áruk észrevétlen maradnak, még akkor is, ha a jobb oldalon van. A belső polcokat úgy kell kialakítani, hogy a mozgás során a vevő jól nézzen ki.
A vevők közel 90% -a az áruház 1/3-át érte el, és el fog hagyni, ezért a fő árukat a bejárat közelében kell elhelyezni, biztosítva az áru jó láthatóságát. Arany háromszög: a bejárat, a fő termék (például hús, tej stb.) És készpénz. A leginkább szükséges és a kívánt áru a legjobb helyen van a boltban, így követve a vevő más árut is észlelhet. De ne felejtsük el, hogy a boltban többször is séta a megfelelő termék megkeresése miatt.
Az egyik leggyakoribb és legveszélyesebb hiba az összeegyeztethetetlen áruk elhelyezkedése egy polcon. Például ivóvizet és toalettpapírt egy racken.
A felső polcokon megszerezni 62% -a az áruk, és az alsó - 48. Kutatás Carrefour francia Network azt sugallja, hogy a permutációs áruk a padlótól a szemmagasságban eladások 78% -kal, és a szint kéz szemmagasságba - csak 63. Tehát hogy az alsó polcok sokkal rosszabbak a vevő számára. De a nehezebb termékek több a csomagolás, annál jobb vásárolt az alsó polcokon. Ugyanakkor a felső polcokon pedig elsősorban a termékek alacsony forgalom és a magas árrés. Általában drága termékek gyönyörű csomagolással.
A jól ismert márkanév melletti boltban kevesebb, mint a futó jel. Általában a jól ismert gyártók termékei sok helyet foglalnak el és vonzzák a vevők figyelmét, a kevésbé ismertek vonzzák az alacsony árat.
Ha színes technikát használ, akkor az értékesítés növekedése 20-90% -ra emelkedhet. A hangsúly színei: narancssárga, piros, sárga. Késleltetett figyelem: kék, zöld, fehér.
A hanghatások a boltban pozitív hatással vannak a fogyasztókra, például a sport osztályon, a vevő élvezi a dinamikus zene használatát.
A bevásárlóközpontokban az aromás anyagokat gyakran vevők vonzására használják. A Philadelphiai Monell Kutatóközpont megvizsgálta, hogy milyen szaga befolyásolja a vevőt. Például a virág-gyümölcsös illat kényszerítette az ékszerbolt látogatóit, hogy maradjanak tovább. De egyes brit eladók a zsemle vagy a kávé illatát használják, hogy felhívják a figyelmet az otthoni árukra.
A fogyasztó gyakran irritálódik a kereskedő és a promóter túlzott és elégtelen erőfeszítései miatt. Például, ha egy mosópohár előléptetése van a boltban, és a gyönyörű hosszú lábú, rövid szoknyájú lányok tartják. Egyrészt hatékony és gyönyörű, mindenki boldog és boldog, de másrészt a mosópor főbb vásárlói nők. Itt egyszerűen nem tolerálják a fényes és túlságosan eltömődött hosszú lábú lányokat.
Feliratkozás az elektronikus változatra