Kihallgatások, üzleti eszközök
- Gyakorolja a konstruktív munka gyakorlati készségeit kifogással.
- A kifogásokhoz való hozzáállást ne akadályként, hanem a párt szükségleteinek tisztázása érdekében formálja meg.
- Biztosítsa a sikeres értékesítés százalékos arányának növekedését.
- Ismertség: a tréner és a résztvevők bemutatása. A résztvevők személyes céljai és a képzés elvárásai.
- A képzés témája és összetétele.
- Melegíts fel.
Kifogások - mi ez és miért merülnek fel
- Hol származnak a kifogások?
- Gyakorlat "Kockázati kosár"
A gyakorlat leírása: A résztvevők három csoportra oszthatók. Emlékezz és írj le annyi kifogást, amennyire csak lehetséges; Hallottak az ügyfelektől, amikor biztosították nekik a biztosítást. Minden mondatot külön kártyára írunk. Minden résztvevő egyenként lapozzon az asztalhoz kártyákkal, olvassa és beilleszti a papírt.
A gyakorlat hatása: összegezzék az ügyfelek tipikus kifogásait. A továbbképzés alapjait képezzük a képzési folyamat során.
- Az ügyfél igényei.
- A kifogás lehetséges okai.
- A kifogások típusai.
- A hamis és igaz kifogások megkülönböztetésére szolgáló technikák.
A megszerzett tudás megszilárdítása.
- Gyakorlat "rejtve a szükségtől - a nyilvánvalóig".
A feladat leírása: A kifogásolási kártyák kezelése. Az edző megközelíti azt a táblát, amelyen a kártyák vannak csatolva, olvassa el az első kártyát. Mit akar az ügyfél? Mit kell? Kérdés a csoporthoz, az edző hallgatja a replikákat, kiválasztja a legpontosabbat vagy maga reformálódik. Ezután a bal oldali oszlop második papíroknál felülmúlja ezt a kártyát, és leírja a megfelelő oszlop szükségességének megfogalmazását. A második kártya (olvasd el). Mit akar az ügyfél? Mit kell? Kérdés a csoporthoz, az edző hallgatja a replikákat, kiválasztja a legpontosabbat vagy maga reformálódik. Ezután a bal oldali oszlop második papíroknál is felülmúlja ezt a kártyát, írja le a megfelelő oszlop szükségességének megfogalmazását.
(A harmadik kártya mindent ugyanaz, mint az első és a második.)
A gyakorlás hatása: Ügyességi képzés az ügyfél rejtett kifogásainak azonosításához.
A munka általános kifogásolási terve
A megszerzett tudás és készségfejlesztés megszilárdítása
- Gyakorlat: "Camomile" - a tipikus kifogásokra adott válaszok együttes generálása.
A gyakorlat leírása: Rajz Camomile. A körben egy kifogás. A kamilla homloklapján a résztvevők az egyszerű brainstorming segítségével válaszolnak. Ezután a tájékoztatás elhangolásakor kiválasztják: 1) milyen esetekben van jobb válaszolni; 2) mely válaszok a legsikeresebbek.
- Szerep: "A kifogásokkal dolgozni".
A gyakorlat leírása: Párban végzett munka. A szerepekről: az eladó-ügyfél. A lehetőségek kidolgozására és a kifogásokkal való munkára vonatkozó készségek kidolgozására kerül sor.
A játék leírása: A résztvevők két, egyenlő számú csapattagra oszthatók. A csapatok két sorban állnak egymással szemben, és egyidejűleg az edző parancsnoka is bemutatják a választott alakokat - a hercegnőt, a sárkányt vagy a szamurát. A hercegnő legyőzi a szamurákat, a szamuráj sárkányt, a sárkány hercegnőt. Egyetértünk azzal, hogyan kell bemutatni a számokat.
A játék legfeljebb három győzelemre képes.
Pszichológiai körülmények a kifogásokkal kapcsolatban
- Képzettség: a "kis mosómedve" játék.
A játék leírása: A résztvevők három csapatra oszthatók.
Emlékszünk a Tiny Raccoonról szóló rajzfilmre. Amikor a Tiny Raccoon egyedül ment az erdőbe, átkelt a folyón, és észrevett egy arcot a tóban. Rémült volt, de úgy döntött, hogy folytatja és megijesztheti a "A tóban ülõ embert". A kis Enot zörögte és grimaszolta, de "aki a tóban ül," rettenetesebb arcot teremtett. Az apró Raccoon nagy botot vett és megrázta. De "aki a tóban ül" nem futott el. Éppen ellenkezőleg, nagyobb botot vett és fenyegetőzött is.
Mindannyian emlékszünk arra, hogy a szegény Enót nagyon félt a saját gondolkodása. És anyám azt tanácsolta neki, hogy csak mosolyogjon. Ez az esetet lezárja.
Beszélgetésünk a kifogásoló klienssel nagyon hasonlít ez a rajzfilm. A rajzfilm nagyszerű metafora annak a ténynek, hogy ha megbánjuk az ügyfelünk termékét és bírálatát, akkor az ügyfél még kegyetlenül válik. Ezzel ellentétben barátságunk segít abban, hogy egy megfogalmazás érthető szükségletet teremtsen, és ne csak vevőt indítson el, hanem egy tartós és nagyon kellemes együttműködést.
Az első csapat, - Raccoon Little. Szükségük 10 perc felér annyi viselkedést (mosoly már), ami lehetővé tenné Enotiku félj, „aki ül a tóban.”
A második csapat, "aki ül egy tóban." Igazán nem törődnek a kis mosómedvelővel, mert csak az ő tükröződése. Véleményük filozófiai. 10 percre a magasság a filozófiai nézeteit, jönnek fel annyi viselkedés morzsa, mosómedve, ami olyan légkört teremt a biztonság és a kényelem a legtöbb Enotika.
A csapatok megkapják a papírt és a markerek készletét ötleteik megjelenítéséhez. 10 perc ötletek generálásával és tervezésével minden csapat bemutat.
Összefoglalva a képzést
A képzés időtartama: 1 nap