A leghatékonyabb tárgyalások informális légkörben zajlanak
A leghatékonyabb tárgyalások informális légkörben zajlanak
"SD": Milyen szerepet játszottak az üzleti találkozók és tárgyalások a cég tevékenysége során?
Dmitrij Bolkettek: Üzleti találkozók és tárgyalások szerepet játszottak, de nem túl nagyok, az ügyfelek az állami beszerzés helyén voltak. Általánosságban elmondható, hogy a könyvekben leírt standard tárgyalási eljárások tiszta formalizmus, és általában csak magas fogadásokon figyelhetők meg. Egy ilyen szerződésünk volt a kormányközi bizottság szervezésével kapcsolatban. A különböző országok tisztviselői tárgyalásokat folytattak, és a tárgyalások "könyvformátumát" használták. Így egy igazi kis üzletben a személyes szerelmek és a túrák működnek. Gyakran szükség van a szerződéses ügyfelekhez való alkalmazkodásra, ráadásul vannak regionális sajátosságai a rádiótávközlésben, a tárgyalások Moszkvában is sajátos sajátosságokkal rendelkeznek.
Dmitry Bolunkets: Először is sok a verseny Moszkvában, az idő drága, meg kell próbálnod sokat tennie a napnak, ezért próbáld meg ne késleltetni a tárgyalásokat. Rendkívül hatékony informális találkozók tartása. A régiókban este 6 órakor mindenki aludni kezd. Nagyon lassú döntéseket hoznak. Egyes régiókban (a Kaukázusban) általában veszélyes az út, különben pénz nélkül maradhat. Vannak olyan régiók, amelyekben a moszkvai cégek jobbak, ha nem pukkanják az orrukat - senki sem fog elfogadni. Ezek általában nemzeti köztársaságok. Ráadásul a régiókban kevéssé fejlett kommunikációs eszköz létezik, és gyakran nincs kommunikációs internet.
"SD": Meg tudja mondani konkrét példákkal arról, hogy a tárgyalások Moszkvában és a régiókban zajlanak?
Ha tárgyalásokról beszélünk a ruhák formájáról, akkor ez mind üzleti, mind szokásos lehet. A leghatékonyabb tárgyalások informális légkörben zajlanak.
Egy barátom elmondta nekem, hogyan küldtek el Szocsiba az egyik legfontosabb fórumon, és megadták a feladatot, hogy névjegykártyákat cseréljenek a résztvevőkkel. Rendes ügyvezető volt, és a konferencián bankok és vállalatok vezető vezetői vettek részt. A lány nem talált senkit a konferencia teremben - mindenki a parton volt. Az ilyen névjegykártyákat nem lehetett ilyen helyzetben kicserélni. A tengerparton az üzleti vezetők alakra és névjegykártyák nélkül voltak.
Egy másik eset, amikor egy cég, az ügyfelek megszerzése érdekében, csábította a társaságok vezetőit és a döntéshozókat az üdülőhelyre - három napos italt, vitorlást hajókon, és ennek eredményeképpen jó szerződést kapott. De minden változatban minden egyénileg van. A sikeres tárgyalások legmegfelelőbb módja a társalgó kérése, meglepni és megpróbálni formalizmus nélkül. Tévedj a könyvben leírtak szerint, és feltalálod a saját változatodat, majd sikeres lesz a siker.
"SD": Kíváncsi vagyok, de hogyan ért véget a "történet egy lány a tengerparton"?
Dmitry Bolkunets: Ezeket a névjegyeket hozta a nagybácsiknak, akik a strandon voltak rövidnadrágok, és kértek névjegykártyák cseréjét. Az üzletemberek őrültnek nézettek rá, és megkérdezték, hol rakják fel a névjegyeket. És a lányt kénytelen volt megtenni egy gonosz főnök ellen, aki oldalról nézte ...
"SD": "Jó" történet ... És most példa lehet egy formálisabb környezetre? Hogyan készülnek fel ilyen tárgyalásokra? Amikor pontosan tudják, hogy minden a "legmagasabb szinten" lesz. Milyen dokumentumokat készítenek? Hogyan válasszunk helyet egy találkozónak?
Dmitry Bolunkets: Ha a legmagasabb szinten, akkor előre kell megállapodni a helyszíneken. Általában akár az irodában, akár egy étteremben. A szoba kényelmes és nem zajos. Kötelező levelet küldeni az ülés valamennyi résztvevőjének és hívásuknak. A találkozási idő egyeztetése egy hónapon belül kívánatos, mielőtt elindulna. Ha ez egy üzleti ebéd, akkor meg kell tudni, ki kedveli (néha vannak vegetáriánusok vagy muzulmánok, és csalhat a menüből az étteremben). Legalább 2-3 alkalommal az ülés előtt rendszeresen hívja meg a találkozó résztvevõit, és kérje a megerõsítést, és ha az emberek státuszosak, akkor titkárnõkön keresztül. A találkozó során az egyik felelős munkatársnak meg kell őriznie az esemény nyilvántartását. Szükség esetén a fordítók is meghívást kapnak.
Fontos, hogy minden előzetesen elkészüljön, néha fontos, hogy minden pontot feljegyezzen és ütemtervet készítsen a beszédek idejére. Olyan könyvekre is hivatkozhat, amelyek leírják az állapotfelmérések alapfunkcióit. Ha országon belüli tárgyalásokra van szükséged - zászlókra és más hasonló tulajdonságokra van szükséged, akkor kis ajándékokat adhatsz a vendégeknek.
Nagyon fontos, hogy minden fontos találkozó után ne hagyjon semmilyen anyagot és dokumentumot. Ha nincs rá szükség, akkor jobb, ha megsemmisítik őket, és másutt dobják el. Valahogy észrevette az ügyet, mivel az egyik cég versenytársai a zárt konferencia után kutatták a szemetet, és előhívásokat kerestek. Ezért meg kell próbálnunk megvédeni magunkat a bennfentes információk ellopásától.
"SD": És az üzleti papírokról? Van-e minden szükséges minimum?
"SD": A tapasztalt tárgyalóknak van néhány "trükkjük", mondjuk trükkök, hogy minden a terveknek megfelelően alakuljon ki?
Az ellenzék nagyon aktív volt, ellentétben a kommunistákkal, és áttörte ezt a "chipet" - így számos fontos szavazatot hozott. A képviselők hangosan kiabáltak egymásnak, hogyan szavaznak, félrevezetik a kommunistákat, és a "szavazás ellenére" szavaztak. Aztán kiderült, hogy gyönyörűen "nőttek".
Nos, ha visszatérünk a témánkhoz, megengedhetetlen, hogy részegessünk a tárgyalásokon, különben minden tönkremegy. Nem tudsz találkozni hidegben és rosszul érzi magát. Jobb átadni. Összehangolhatja a beszélgetőpartnert, de jobb, ha nem hazudik és minden őszintén cselekszik. Előbb-utóbb elalszik. Lehetséges előre megegyezni arról, hogy ki és hogyan fog beszélni az ülésen, és néhány fontos érvet emelnek egyre növekvő alapon. Fontos megjegyezni, hogy a hírnév drágább, mint a csalás.
"SD": Lehetséges-e megérteni a társalgó viselkedését, függetlenül attól, hogy hajlik vagy nem az Ön oldalán? Van valamilyen jelbeszéd?
Dmitry Bolunkets: Nos, természetesen nem verbális kommunikáció, ezek a gesztusok jól leírhatók a könyvekben. Ha igénybe vesszük, vagy sem, akkor a résztvevők maguk is el tudnak érni, bár ha mindenki, aki a könyvet olvas, tudja az ilyen gesztusokat, akkor miért?
Így, néha látja, amikor egy személy aggódik - dörzsöli az orrát, köhög, vagy valami más. Vagy csak régóta mondhat valamit érthetetlen. Ennek riasztónak kell lennie. Ezekben az esetekben szüneteltethet, hogy valahogy minden nyugodjon le.
"SD": Hallgattam magam, gondoltam, hogy a válaszai sajnos nem sok humorral rendelkeznek. Köszönjük az "üzleti társadalom" pontos leírását.
* Dmitry Bolunkets, a Regionális Információs Intézet ügyvezető igazgatójaként dolgozott.
Igor Karapetyan, [email protected]