Az üzleti tárgyalásokra vonatkozó alapvető szabályok, a pszichomédia
A tranzakció megfelelő végrehajtása garantálja, hogy végül megkapja a kívánt "Igen" az ügyféltől. Hogyan lehet megbizonyosodni arról, hogy minden tárgyalás hatékonyan befejeződik, mi a fő szempont, hogy figyeljen, ha csak a tárgyalások pozitív eredményéről van szó?
Szükséges értékelés vagy interjúk
A sikeres tárgyalások egyik legfontosabb összetevője a vevő igényeinek felmérése. És ebben a szakaszban sok hibát követhetsz el.
Az egyik ilyen probléma az, hogy sok eladótól nem értik, hogy ez egy teljes értékesítési fázis, remélve, hogy az ügyfél maga kérdéseket tesz fel, amelyekre az ügynök könnyedén válaszol.
A menedzser második problémája, hogy hiányzik az interjú színpadán, és azonnal eljut a termék bemutatásához. Az ilyen mulasztás eredményeként az ügyfelek számos követelést eredményeznek.
És a harmadik hiba a menedzser - az interjú megy, de hiába. Vagyis az ügynök legalább két napig beszélhet az ügyféllel, de nem az igényei témáján.
Hogyan lehet ezt képviselni a gyakorlatban? Itt megy a boltba, az eladó azonnal megpróbál eladni egy kilogramm narancsot, mert a tél az utcán és vitaminok szükségesek. Ő aktívan vparivaet "a narancsot, de nem vásárolja meg őket, hanem forduljon el és távozzon, mert te a tejet tárolta. De ha az eladó megkérdezte: "Mit akarsz?", A valószínűsége, hogy meg fog vásárolni tőle, többet. Vagy talán még holnap is megy. Morália: egy ügynök nem tudja jobban tudni, mint maga az ügyfél, amire szüksége van. Az Ön feladata, hogy megismerje az igényeit.
Sok ügynök intuitív módon kérdezi az ügyfelek kérdését, felismerve, hogy meg kell kérdezniük, de miért?
Szükséges értékelésre van szükség:
- Az ügyfélről. Annak biztosítása érdekében, hogy a tárgyalások ne váljanak üres csevegéssé, akkor ügynökként a lehető legtöbb információt kell kapnia az ügyfélről és az igényeiről. Csak a kérdések segítségével tanulhat meg.
- Mit kell tudni az ügyfélről? Először is, mit akar az ügyfél? Amit nem lehet megvitatni a megbeszéléseken, így nem árulja el, pontosan meg kell mutatnia, hogy az ügyfélnek mit kell. Tegyük fel, hogy az ügyfél egy mosógépet szeretne vásárolni. De ennek az egyetlen ténynek nincs elég. Meg kell tudni, hogy a család összetétele, van-e gyermeke, milyen a fürdőszoba a fürdőszobában számít, stb. Következő kérdés: miért akar az ügyfél a kívánt dolgot? A "Miért?" Kérdés tökéletes. Két hölgy lép be a hardverraktárba patkányok ellen. Az ember belefáradt a kártevőkre, a másik - az anyós panaszaira. Az eladónak tudnia kell, hogy a hölgyek hogyan használják ezt az eszközt, és a kapott válasz alapján tanácsot adnak. Rendszerint a vásárlás oka lehet két - az, amelyik beszél, és az igazi. Ha nem adja meg pontosan azt, hogy pontosan melyik ügyfélnek kell szüksége a termékre, akkor a tárgyalások végén a kérdések és a kifogások "lebeghetnek". És végül a harmadik kérdés: mennyi pénzért van a vevőnek vásárolni? Ha figyelmen kívül hagyja ezt a kérdést, akkor a jövőben az ügyfél kifejezheti azt a követelést, hogy túl drága, vagy kevesebb pénzt fog költeni, mint tervezte. Ne hagyja a pénzét a zsebében.
- Az ügyfél kezeléséhez. Aki ugyanezt kéri, a beszélgetést kezeli. Ha az ügynök nem kérdezi, akkor csak természetes, hogy az ügyféllel meg fogják csinálni. Nos, ennek eredményeként kezeli az egész értékesítési folyamatot.
- Annak érdekében, hogy az ügyfél meghallgassa Önt. Az ügyfél mentálisan elfoglalt és ráhangolódhat a hullámra. A kérdések segítenek neki abban, hogy rájöjjön, hogy üzleti tárgyalásokon van, és nem kell figyelmen kívül hagynia saját problémáit.
Tárgyalási eljárás
Minden menedzsernek meg kell adnia a saját tételjegyzékét, hogyan kell helyesen tárgyalni. Először is, az az értékesített termékek sajátosságától függ.
A legtöbb tárgyalásra alkalmas szabályok: