Win win beszél
A tárgyalások művészete az üzleti élet egyik legfontosabb kompetenciája. A sikeres tárgyaló eléri a magasságot az irányításban, az értékesítésben és az üzleti életben. De a sikerhez vezető úton fontos tudni a tárgyalások stratégiáit és taktikáját.
A gazdaságelméleti játékelmélet
A múlt század közepén az USA-ban számos cikk jelent meg, amelyek az üzlet és a közgazdaságtan üzletágának eszméjét váltották fel. Ha a korábbi győzelmet az ellenfeled vereségeinek tekintettük, nem számít, milyen következményekkel jár ez a győzelem a győztes oldalon. Ezután a játékok elméletén alapulva a legjobb eredmény az erőfeszítések kombinálásával érhető el. Valamivel később, a "Nash egyensúly" fogalmazódott meg, amely leírja azokat a helyzeteket, amelyekben a résztvevők vagy együtt nyernek, vagy mindkettő meghiúsul.
Megérteni, hogyan működik a játékelmélet, egy kis példát adok. Vannak az A és a B társaságok, mindketten ugyanazon a piacon dolgoznak, és közvetlen versenytársak egymással. Ha keményen versenyeznek, használjon dömpinget. fekete PR és más agresszív stratégiák, ők nagyobb kárt okoznak egymásnak. És a harmadik cég megjelenésével, a B társasággal szemben, kockázatot jelentenek, hogy elromlik. Mivel minden erőforrás elmozdult a versenytársak kiűzésére. Ugyanakkor, ha egyetértenek, esélyük van arra, hogy a piacot felosztsák és erősebbé váljanak.
Később a játékok elmélete egy egész stratégiát eredményezett, amelyet win win tárgyalásoknak neveznek. Ez a stratégia magában foglalja a tárgyaló felek közötti versenyt, de az együttműködést.
Mi a win win tárgyalások
A tárgyalások minősítése a win-win szerint négy stratégiát kínál a tárgyalásokra:
- win-lose - win-lose
- veszteséges - vereséges győzelem
- lose-lose - vereség-veszít
- win-win - win-win
A stratégia kiválasztását két fő tényező határozza meg, a kapcsolat fontosságát és az eredmény fontosságát. Ezt jól látható a diagram.
A győztes tárgyalások arra a tényre épülnek, hogy a párbeszéd résztvevői partnerséget mutatnak és a közös jólét érdekeit viselik. És a verseny partnerként fog nőni. A lényeg az, hogy együttesen nagyobb sikert érhet el. Ez a pozíció könnyű és kényelmes kölcsön, ha gyengébb vagy, mint a versenytársak. De ha erősebb vagy, akkor nincs sok esélye a tudatosság bemutatására. Éppen ezért ez a stratégia nem gyökeret vert a modern üzleti életben.
Győzelem-vereség (win-lose)
Ez a stratégia célja az ellenfél teljes uralma, és ennek következtében teljes veresége. A win-lose stratégiát akkor használják, amikor az eredmény mindenek felett van, és az elérés módja nem fontos. A tárgyaló ezután különböző manipulációs módszereket alkalmaz. rabulistiku és más agresszív technikák. A win-lose stratégiát gyakran használják a rövid eladásokhoz. ha a további partnerség nem számít.
Győzelem-győzelem (győzelem)
Ez a stratégia magában foglalja az ellenfél vereségét és uralmát. Ezt akkor használják, ha a kapcsolat magasabb, mint az azonnali haszon. A veszteséges stratégia felhasználható a piac megszerzésére vagy hosszú távú együttműködés kialakítására.
Győzd-hatástalanító (veszít-veszít)
Ez a stratégia kölcsönös vereséget jelent. Gyakran az egyik fél érdekli a megállapodás megzavarása, mivel saját álláspontjuk túl erős vagy gyenge. Gyakran a megállapodás részletei nem kedvezőek a felek számára, és könnyebb kijutni az üzletből. Mindenesetre a veszteséges veszteség alacsony hangsúlyt fektet az üzletre. Vagyis nincs vágy az eredmény elérésére, sem a vágy, hogy folytassa a kapcsolatot. Gyakran ez a magatartás azzal zárul le, hogy a tárgyalásoknak vissza kell térniük.
Győzelem-győzelem (win-win)
A win-win stratégia lehetővé teszi a győzelem együttes elérését és az eredmények megosztását. A stratégia a tárgyaló felek magas fokú lelkiismeretességén és az egyidejű vágy elérésén alapul. A gyakorlat azt mutatja, hogy a tárgyalók csak nyertes stratégiákon keresztül jutnak el, ha átmennek az összes többi szakaszon és kimerítik az erőforrásokat rendben.