Üzleti kommunikáció - hogyan befolyásolhatja az ügyfelet - legyen alfa
Ki rendelkezik egy tartalékkal, nem vereséget szenved - mindig rendelkezésére állnak készletek - mit kell mondani az ügyfélnek?
Öt lehet? - Nem! - És három?
Ha kell valami a kliens, de úgy gondolja, nem valószínű, hogy kielégítse a kérését, akkor engedményeket tenni a maga részéről a következő: először kér egy kicsit több, mint amennyire szüksége van, és akkor, ha kap egy elutasítás, csökkenti a keresletet.
A módszer a kölcsönös koncesszió elvén alapul: Ön elfogadta, amikor csökkentette a keresletet, úgyhogy a személy úgy érzi, hogy ő is be kell adni. Egyébként az egyik legfontosabb szabály ebben az esetben nem túl nagy különbség az első és a második követelmény között: ha 1000 rubelre van szüksége, és 10 000-et, akkor 500-at nem.
Mindazonáltal nem ígérünk semmit.
"Ezek a méhek gyanakodva viselkednek!"
Amikor a munka az ügyfelekkel Ön és munkatársai legyen nagyon érzékeny érzékelni bármilyen változás a viselkedésükben (ezt nevezik kalibrálva), hogy gyorsan azonosítani azokat, amelyek képesek menni egy versenyző. Ebben az esetben figyelmet kell fordítani a következő pontokra:
- Nehéz megkeresni az ügyfelet, a kinevezés nem olyan egyszerű, mint korábban;
- Nem kiterjeszti a jelenlegi szerződéseket, vagy csak rövid távú szerződéseket köt;
- A beszélgetések során nem folytatódik a saját aktív javaslatai;
- Folyamatosan kifogást emel, vagy egyáltalán nem kifogásol, és nagyon rövid lesz;
- Az ár hirtelen a vita legfontosabb témává válik, és az ügyfél folyamatosan megemlíti a versenytársakat.
Ha ezen elemek legalább egyike megtörténik, akkor sürgősen fel kell szólítani a riasztást és vészhelyzeti intézkedéseket kell tennie.
Hol veszítünk időt? - Teszt
Az idő, mint tudják, kegyetlen szokás az ujjain keresztül. Úgy tűnik, hogy nem szórakozol - nincs időd, és nincs időd. És mennyibe kerülne üzletkötés és más ügyfelek találkozása, nem fog gyorsan elfutni!
De mennyit fut el? Talán nem tudjuk elkapni?
Próbálja meg ezt a tesztet használni annak megállapításához, hogy a faroknál szorosan tartja a csúszó kígyót.
Helyezzen egy keresztet azokhoz a kijelentésekhez, amelyek véleménye szerint megfelelnek a viselkedésednek bizonyos helyzetekben. És a következtetéseket maguk készítik.
Kérdéseid
1. Gyakran nem tudok találkozni az ügyfelekkel, mert nem értek egyet velük az ülés előfeltételeivel, vagy időben megjelennek.
2. Néhány látogatás túl hosszú. Nem tudok gyorsan mozogni ahhoz, hogy megvitassam a probléma lényegét. Gyakran nem tudok szigorúan megfogalmazni kijelentéseimet.
3. "Udvariasságból" néha megengedem magamnak, hogy belemerüljek értelmetlen, üres beszélgetésekbe.
4. Túl sok időt töltenek az úton. Nem tervezem az utazásaimat optimálisan, és ennek eredményeképpen spontán eltérések az útvonaltól használhatatlanok.
5. A belső értékesítési szolgáltatással való kapcsolatom gyenge. Gyakran másoljuk egymást, miközben hiányoznak a fontos problémák, amelyek a kisebb kérdésekre összpontosítanak.
6. Van egy rendetlenség az asztalon és a dokumentumokban. Sok időt vesz igénybe a dokumentum keresése.
9. Szeretem az iratok és anyagok olvasását, amelyek nem számítanak sokat. Nem tudok azonnal azonosítani azokat az anyagokat, amelyek nem különösebben értékesek, és nincs bátorságom azonnal félretenni őket.
10. Gyakran elhalasztom egy későbbi munkát, amelyet nem szeretem, valamint nehéz döntéseket hozok.