3 Az ügyfélbázis építésének alapelvei
Minden vállalkozó törekszik arra, hogy folyamatosan vonzza az új ügyfeleket, ami teljesen logikus. Az új ügyfelek rovására a vállalat nyeresége növekszik, ami a sikeres üzleti növekedés és a jólétének záloga.
Pontosan ugyanaz lesz a helyzet, ha csak vesz egy drága tévét, csak egyszer használja, és dobja ki az ablakon. Rengeteg pénzt költesz egy TV-t vásárolni, ha egyszer hasznát fogod venni, és egyszer majd mindenkor megszabadulsz.
Miért nem hozza forgalomba az ügyfelet? Mi akadályozza meg, hogy összekapcsolja cégével erős és előnyös kapcsolatokat mindkét fél számára, és további haszonnal járuljon hozzá a munkához? Más szóval, senki sem szüntette meg az ügyfélbázis építését és bevételszerzését.
De még ha 200 ügyfél a jövőben választja meg, és nem a versenytársak, mert minden alkalommal vette a kapcsolatok és ad állandó kedvezmény minden menü (feltéve, hogy minőségi szolgáltatást nyújt) - ez egy kézzelfogható növekedés a társaság nyeresége . Ilyen arányban az ügyfélbázis évente 700 főre emelkedik!
Az ügyfélbázis az Ön vállalkozásának "aranyos eszköze". És ezt a tényt nem szabad alábecsülni. Hűség ügyfél vásárolt többszöröse, mint az új, és eladni az ügyfél sokkal könnyebb, még magasabb áron. Ennek az az oka, hogy a pszichológiai akadály fordul elő, hogy a kliens a vásárlást, már legyőzni, és adja meg a pénzt könnyebb lesz az Ön számára, mint a versenytárs, a minőségi áruk vagy szolgáltatások a vevő nem ismeri.
Ugyanakkor az ügyfélbázis építése a csata felénél van, kevesebb erőfeszítést érdemel az ügyfelek megtartása. Sok vállalat egyszerűen elveszíti ügyfeleit a nagy verseny miatt, és az ügyfelekkel együtt elveszíti nyereségét. Annak érdekében, hogy az ügyfelet a bázison tartsa, és ne "szétszórja" az összes "aranyat", a cégnek sokkal többet kell kínálnia, mint csupán jó minőségű árut vagy kellemes árat. Azonnal a logikus kérdés merül fel: "Hogyan lehet az ügyfelet hosszú ideig hű maradni a cégéhez?".
Sok komoly szervezet létrehozása teljes osztályok munkát az ügyfelekkel - ez nem az értékesítés, hanem egy speciális szerkezet, amely foglalkozik a formáció, karbantartása és bevételeit az ügyfélkör. És ez az ügyintéző részleg, amely gyakran sokkal többet hoz, mint az ügyfelek "elsődleges" áramlásával foglalkozó értékesítési részleg.
Ez a kapcsolat több oka van:
- Az ügyfélkör vannak vevők, akik már próbálták a terméket vagy szolgáltatást, és ha elégedettek voltak azzal a ténnyel, hogy már eladta őket, a hitelességét a vállalat olyan ügyfél sokszor nagyobb, mint a lehetséges;
- Gyakran a "backend" átlagos ellenőrzése magasabb, mint a "frontend", azaz a "backend" értékesítése, és a már megvásárolt ügyfeleknek, akik hihetetlen hajlandósággal megvásárolni azt;
- Az "aranyeszköz" legfontosabb és leghatékonyabb elve. Ügyfélbázisunk folyamatosan növekszik, és egyre függetlenül növekszik! Hogyan történik ez? Ez egyszerű: az elv hasonló a hálózati marketing mechanizmushoz, csak időnként hatékonyabbá - szóbeszéd. A Sarafannoe rádió - a marketing legértékesebb eszköze, jobb és hatékonyabb, mint ez az eszköz, még nem született semmiben. A „másodlagos” ügyfelek, azzal a feltétellel, hogy elégedettek voltak az együttműködés, akkor meg még legalább egy vagy két azonos vevők (ez lehet a rokonok, barátok, ismerősök, vagy partnerek), és azok viszont azt eredményezi, hogy több olyan nos, és így végtelenül. Tehát az a személy, aki szeret tanácsot adni és ajánlásokat rendezni; és győződjön meg róla, hogy ha gondoskodik a termék / szolgáltatás minőségéről, a szolgáltatásról és a kellemes árról, akkor az ügyfelek a megfelelő helyzetben javasolják Önt.
De hogyan kell felépíteni az "aranyat", ha még nincs alkalmad létrehozni saját részleget az ügyfelekkel való együttműködéshez? Hogyan lehet kisvállalkozás?
Hogyan hozhat létre ügyfélsort?
Mint minden ragyogó, a folyamat alapját képező rendszeres vásárlók olyan egyszerű, de mintegy 90% -a már létező kisvállalkozásokat és középvállalkozások gyakran nem használja ezt az egyszerű, de nagyon hatékony eszköz! Itt van egy készen álló algoritmus az egymást követő üzleti folyamatok felépítéséhez az ügyfélbázis, amelyet már megvalósítani, függetlenül a méretétől a vállalkozás és a fejlődési szakaszában:
1. Először is összegyűjtjük az ügyfelek adatait
Az adatokat minimálisnak kell tekinteni:
Ahhoz, hogy ilyen információt kaphasson az ügyféltől, szükségessé teszi, hogy kedvező ajánlatot tegyen ("egy iroda értékesítése"), hogy értékes értéket nyújtson az ügyfélnek cserébe. A legegyszerűbb és legegyetlenebb módja a kedvezményes kártya vagy tisztességes ügyfélkártya, szintén kedvezményes áron. A kedvezmény a termékek vagy szolgáltatások költségeinek kb. 5-10% -a lehet. Kártya kibocsátása esetén kis jelentkezési lapot adunk az ügyfélnek. A kártya helyett egy meghívó lehet eseményre vagy ajándékra. Akkor hogyan fog működni a fantázia. A legfontosabb feltétel - az ajándék vágya: az ügyfélnek szeretné megkapni.
2. Adja meg az ügyféladatait az adatbázisában
Ez lehet egy egyszerű fájl, Excel táblázat formájában, az alábbi oszlopokkal:
Nagyszerű, most már mindannak van szüksége, ami további értékesítésre lenne szüksége egy olyan ügyfél számára, aki már elkészült.
3. Akkor együtt kell dolgoznia az ügyféllel
Ehhez egy hírlevelet kell küldenie ügyfeleinek:
- Beszámoljon a cégedben lévő összes promócióról, kedvezményről, eseményről;
- Minden ünnephez, különösen születésnapjához gratulálni kell az ügyfelet;
- Értesítse az ügyfelet az új termékekről vagy új szolgáltatásokról;
- Tornák és sorsjátékok lebonyolítása az ügyfelek között;
- Bónuszokat és ajándékokat kínálnak vásárlásokhoz a vállalatnál
- Szerkessze a részvényeket "Hozz magaddal egy barátodat ...".
Így létrehozhat egy "aranyat" az üzletéhez, növelheti a piaci részesedést, növelheti a vállalat nyereségét legalább 30% -kal, mindezt rövid idő alatt és minimális befektetéssel.