Hogyan kell tárgyalni a külföldi cégekkel?
A sikeres tárgyalások számos módszere jól működik, feltéve, hogy országában tárgyal. De egy globalizált világban meg kell dolgozni a létrehozása egy közös vállalatot Kínában, szervezni outsourcing Indiával és javítja az ellátás Svédországban. Ez azt jelenti, hogy heterogén kommunikációs környezetben dolgozunk, ahol a kommunikációs normák komolyan különböznek egymástól. Amit az országában "igen" ért, "talán" vagy "nem" jelenthet egy másik kultúrában. Annak érdekében, hogy hatékonyan tárgyaljon tárgyaló kell egy bizonyos hangulatot, vegye fel a nem verbális üzeneteket, és képes legyen gyorsan változik a viselkedésük összhangban a második oldalt a viselkedés. De a külföldi cégekkel folytatott tárgyalásoknál van egy árnyalat. Nem lehet mindig pontosan felmérni a helyzetet, mert van, hogy kitér a társadalmi és kulturális környezetet, és helyesen értelmezni a non-verbális viselkedés, és néha még lehetetlen. Íme néhány tipp, amellyel segíthet kapcsolatba lépni egy külföldi cég képviselőjével, és sikeresen tárgyalhat:
1. Határozza meg, hogyan kell kifejezni a nézeteltérést
Egyes kultúrákban a "teljesen nem értek egyet veled" vagy a "Nincs igazad" kifejezés nem feltétlenül jelenti azt, hogy a tárgyalások rossz forgatókönyv szerint mentek végbe. Oroszországban ez a kifejezés utalhat a tárgyalások élénkebb szakaszára való átmenetre. De Mexikóban, például egy ilyen kifejezés után, a tárgyalások általában vége.
Az általános szabály mindenki számára: A tárgyalók pozitívan érzékelik a nyugodt és a tények által támogatott nyílt nézeteltéréseket.
Orosz, francia, német, izraeli, a holland használja a szavakat gyakran, amelyek fokozzák az egyet nem értés ( „teljesen”, a „teljesen”, „biztosan” és mások.), És a mexikóiak, Thaisz, japán, perui, Ghanaians használ több szót, puhító ellenzék ( "Részben", "kicsit", "lehetséges" stb.).
Fontos, hogy a tárgyaló megragadja, hogy a második fél véleménykülönbséget mond. A nézeteltérés természetéből adódóan meg tudja határozni, melyik vektor veszi a tárgyalási folyamatot, és állítsa be kifogásait egy adott üzemmódra.
2. Vigyázz az érzelmekre
Egyes kultúrákban elfogadott, hogy nyíltan fejezzék ki az érzelmeket: felemelik a hangot, nevetnek, érintik a beszélgetőt. Más esetekben ez a viselkedés a személyes tér megsértésének vagy a szakmaiság hiányának tekinthető.
Azokban az országokban, mint például Dániában, Németországban és Hollandiában, egy nyitott, egyet nem értés kedvezően ítélik támasztják alá a tények, mert a képviselők ezen országok érzékelik a másik ember véleménye objektív, hivatkozás nélkül a személyazonosságát, aki ajánlotta. Az ezen országok képviselőivel folytatott tárgyalások során a vélemények, és nem a személyiségek harca.
Nagyon érzelmileg viselkedik a francia. A javaslat megvitatásakor felemelik hangjukat, aktívan gesztikulálnak, arccal, szétfeszítik. Ez nagyon zavaros, ha nem vagy készen erre a fejlesztésre. De amint a vita befejeződik, a franciák nyugodt és elégedettek lesznek.
A svédek éppen ellenkezőleg, a tárgyalások során jeges nyugalmat tartanak fenn, és nem lépnek nyílt konfrontációba. De ez a viselkedés nem jelenti azt, hogy a végén nem fog sikerülni. De ha az izraeliek így viselkednek, akkor majdnem 100% -os valószínűséggel a tárgyalások kimenetele nem lesz az Ön javára.
3. Építsen bizalmat a második fél szabályainak megfelelően
A tárgyalások során mindkét fél megpróbálja kideríteni, hogy mennyire bízik a beszélgetőpartner. Ezt nehéz megtenni, mert minden kultúrában elképzeléseik és a bizalom iránti hozzáállásuk. A bizalom kétféle lehet: kognitív és affektív. A kognitív a tényleges megnyilvánulásokon alapul: az akciók eredménye, készségei, megbízhatósága. Az ilyen bizalom oka van, és az együttműködés során épül. Ismered a terméket. → Ön kellemes és megbízható. → Kiváló minőségű terméket kínál. → Biztos vagy. Érzékeny bizalom alapja az érzelmi intimitás, az empátia, a barátság. Ez a "bizalom a szívben". Mi együtt nevetünk. → Jó ideje van. → Pozitív érzelmeket tapasztalunk. → Bízunk egymásban.
A BRIC, Dél-Ázsia és Afrika országainak tárgyalói nem mutatnak bizalom jeleit, amíg érzelmi kapcsolatot nem létesítenek a tárgyalópartnernek. Ugyanez történik a Közel-Kelet és a Földközi-tenger országaiban is. Ezen országok képviselőivel nehéz tárgyalni az amerikaiakkal, az ausztrálokkal, a britekkel és a németekkel. Jól tárgyalnak, nagyon barátságosak, nem mutatnak negatív érzelmeket és nem kifejezik személyes kapcsolataikat, ezért nehéz érzelmi kapcsolatot kialakítani velük.
Határozza meg, mennyit hajlandó a beszélgetőpartner kifejezni az érzelmeket, függetlenül attól, hogy érzelmi kapcsolatot akar létrehozni, és támogatja őt ebben! Lehet hívni kávé, bár, golf, stb. És ne beszéljenek a tárgyalásokon kívüli üzletről. Mutass érdeklődést a beszélgető személyének, hallgassa meg őt. A legtöbb időt a kínaiakkal való bizalmi kapcsolatok létrehozásához szükséges, de ilyen befektetésekkel nemcsak üzletet, hanem barátot is kaphat.
4. Kerülje el azokat a kérdéseket, amelyek egyszólamú válaszokat tartalmaznak
A tárgyalások bizonyos szakaszában kártyákat kell közzétenni, javaslatot tenni és meghallgatni a második fél döntését. Különböző kultúrákban ez másként hangzik. Amit meg fogsz érteni, hogy "igen" lehet "nem", és "nem" lehet "talán". Az észlelés különbsége kölcsönös félreértéshez vezethet és alááshatja az egész tárgyalási stratégiát.
Tekintsük meg a tárgyalások példáját, amelyben dánok és indonézek vesznek részt. A dánok arra törekedtek, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy az indonézek teljesítették kötelezettségeiket, és időben szállították őket, így megkérdezték, mennyire valós a határidő. Az indonézek megerősítették, hogy elegendő időt és igazuk van, de néhány nap múlva, miután a tárgyalások, küldtek egy levelet, amelyben azt mondta, az ellenkezője. A dánok felháborodtak: miért nem tudtuk ezt közvetlenül bejelenteni az ülésen, és nem annyira sok időt vesztegetni? Az a tény, hogy Indonéziában nem fogadják el az elismert személy ajánlását. Ezért azok egyetértenek lágyan, használja a kifejezést: „Igen, mi mindent megteszünk”, és a bizonytalanság kifejezett verbális. Sajnos az ilyen jelek észrevehetetlenek lehetnek, és ezután problémákat okozhatnak a partnerek között.
5. Ne túllépje az írásos szerződés fontosságát.
A fejlődő országok általában nem rendelkeznek megbízható jogrendszerekkel. Az amerikaiak és a britek ragaszkodnak a szerződés aláírásához, minden feltétel figyelembe vétele, a részletek rögzítése. Az aláírás több szakaszban is megtörténhet. Ez sértheti az afrikai kollégákat, ezt bizalom, vagy akár fenyegetés hiányában látják.
Általános szabály mindenkinek: Ha tárgyalásokat folytat a fejlődő országok képviselőivel, akkor az ügylet soha nem lesz 100% -ban teljesítve.
A kínai és indonéz tudja fogadni a feltételeket az első tárgyalási forduló, és hogy aláírja a szerződést, és a második váratlan ülésen folytatja a vitát a már megkötött, és meggondolják magukat.
Ez azért van, mert a feltörekvő piacok nagyon dinamikusak, és a tárgyalóknak folyamatosan felül kell vizsgálniuk a feltételeket. Ezért, ha üzletet szeretne kötni, akkor legyen türelmes, vegye figyelembe a körülményeket, és próbálja figyelembe venni a másik oldal érdekeit.