26 "Eladási" kérdések
A termékek bemutatása lehetővé teszi a potenciális ügyfelek bevonását, de a leghatékonyabb módon a vevők vonzása nem a válasz, hanem a kérdések. Amint elkezd kérdéseket feltenni, a potenciális vevő a beszélgetésbe kerül, és mindentől függ. Amikor kérdéseket teszel fel, egyszerre három madarat ölt meg. Először is megtudhatja, hogy a termék vagy szolgáltatás alkalmas-e erre az ügyfélre. Másodszor, megértitek az előnyöket, amelyek lehetővé teszik a leghatékonyabb értékesítési stratégia kiépítését. És harmadszor, megszabadulni a "rögeszmés eladótól".
"Történelmi" kérdések. Ezek a kérdések lehetővé teszik, hogy megismerjék az ügyfél korábbi tapasztalatait, és megértsék, hogyan végzi el a vásárlási döntést.
1. Hogyan írhatja le korábbi tapasztalatait a termék megvásárlásáról?
2. Mikor vetted utoljára ezt a terméket?
3. Hogyan vásárolta meg ezt a terméket?
4. Mit szeretett / nem szeretett ebben a folyamatban?
5. Vannak problémái a megvásárolt termékkel kapcsolatban?
6. Mi vásárolt tőlünk korábban?
7. Mit tud mondani a vásárlásról?
Jelenlegi kérdések. Ezek a kérdések a tranzakcióra vonatkoznak, amelyet elkötelez.
8. Pontosan mi vezetett el hozzánk?
9. Milyen tulajdonságokat keres ebben a termékben?
10. Mi a legfontosabb termékjellemző az Ön számára?
11. Mit nem szeretne látni ebben a termékben?
12. Milyen szállítási idő megfelel Önnek?
13. Mi a költségvetésed?
14. Ki dönt a vásárlásról?
Barátságos kérdések. Ezek a kérdések lehetővé teszik a potenciális vevő számára, hogy megmondja önmagát és növelje bizalmi szintjét (valamint az ügyfél preferenciáiról).
15. Meddig töltöttél a cégnél? (B2B értékesítés esetén)
16. Hol vettél ilyen gyönyörű órát? (B2C értékesítés esetén)
17. Hány éves a gyermeke? (ha látod a fotódat)
18. Mitől számítasz ettől a terméktől?
Kérdések tisztázása. Ezek a kérdések lehetővé teszik további információk megismerését, ha a potenciális vevő nem ad részletes választ.
19. Tudna többet mondani erről?
20. Adhatnál példát?
21. Lehetne konkrétabb?
22. Milyen hatással volt rád?
Provokatív kérdések. Ha a potenciális vevő nem emel kifogást, ezek a kérdések segítenek annak megállapításában, hogy léteznek-e.
23. Mit gondol erről a termékről?
24. Kétlem valamit?
25. Mit szeretnél még tudni?
26. Miért nem csinálunk üzletet?
Természetesen ezek a kérdések nem felelnek meg semmilyen kliensnek, de ez csak egy indikatív lista, amely lehetővé teszi számodra, hogy saját "értékesítési" kérdéseiddel jöjjön el.