Megjegyzések a pszichológiai szolgáltatások értékesítéséről
Dolgopolov, N.B. - pszichológus, pszichoterapeuta, a moszkvai gesztális intézet és pszichodráma rektora
Andrey Popov - az Európai Kép Akadémia főigazgatója
Ahhoz, hogy professzionális két komponensre van szükség -
1) szakmai tudás, készségek és képességek
2) az a képesség, hogy ezeket a készségeket és készségeket a való életben való megvalósításhoz szükséges feltételként értékesítsék.
Az oktatási intézmények fókusza rendszerint csak az első szempontra esik.
Művelt ember szembesül azzal a ténnyel, hogy egyrészt be lehet építeni a rendszert (pszichológiai központok, oktatási intézmények, kórházak, a cég), de a másik viszont van egy vágy, hogy elkezd és dolgozzon ki egy magánpraxist, amely mentes a számos hiányossága az első sáv (a viszonylag alacsony költség. díjazás - kevésbé potenciális pénzügyi fejlesztés, az előadóművész személyes és szakmai érdekeit meghaladó nagy mennyiségű munka elvégzése, kemény, normalizált munkanap - garantált Anny „csúcsforgalom” reggel és este, és mások). Azok számára, akik csak az első módot választották, anélkül, hogy összekapcsolnának a magánkézzel, a vitatott probléma kevésbé fontos. Mivel számos feladatot találni és vonzani egy ügyfelet egy olyan szervezet végzi, amelyben egy szakember épül.
Először is meghatároztuk, hogy milyen "árukat" lehet értékesíteni. Az alábbi lista a teljesség kedvéért nem állítólag, és szellemileg kiegészítheti egy figyelmes olvasó.
Diagnózis (neuro-, patho-, differenciál-személyes, készenlét az iskolára). Itt fontos, hogy van egy végső cél, amellyel a diagnosztikai eljárást értékesítik. Az ügyfél nem jön a diagnosztikára, mint olyat, azért jön, hogy a szakembertől olyan információhoz jusson, amely bizonyos gyakorlati értelemben lesz. A pszichológus viszont ezt az információt diagnosztikával veszi át, majd emészthető formában tájékoztatja az ügyfelet. A diagnózis egy általánosabb összefüggésbe foglalt szempontok közé tartozik - korrekció. Akkor az áru már korrekció.
Konzultáció. A legfontosabb az, hogy pontosan felmérjük az ügyfél valós kérését (amely nem mindig egyezik meg az elnevezettel), és közös döntés születik arról, hogyan kell eljárni. Ehhez el kell mondania az ügyfélnek, hogy milyen igényeket tud kielégíteni, és mi van a képességeidnél. Nagyon fontos, hogy ne azonosítsák a "saját" ügyfelüket, és időben átirányítsák őket a bevált szakemberekre annak érdekében, hogy elkerüljék a pszichológia általános csalódottságát.
Korrekciós programok (magasabb mentális funkciók helyreállítása, gyermekeknél a VFF fejlesztése, helyes javítás).
Képzés. Vannak értékesítési tréningek és egyéb tréningek a szakmai készségek fejlesztésére, csapatépítésre, a "személyes fejlődés" képzésekre.
Vizsgálat (igazságszolgáltatás, professzionalizmus, szervezeti tanácsadás). A termék vásárlója általában nem egyedi, hanem bizonyos eset - egy cég, egy bíróság.
Véleményünk szerint meg tudjuk különböztetni a sikeres értékesítés két fő összetevőjét.
Benyomást. Annak érdekében, hogy a terméket megvásárolhassuk, szükségessé kell tenni egy bizonyos benyomást a potenciális vásárlóra. Az a benyomás lehet létrehozni különböző szinteken - a megjelenés (ruha, frizura, smink, manikűr), non-verbális viselkedés (testtartás, az arckifejezés, gesztusok), verbális interakció más emberekkel általában, és a leendő ügyfélnek, különösen. Mindez tájékoztatja öntudatosságát szakemberként. A legjobb benyomást kelteni egy kis "ólommal". Például, ha egy cégnél dolgozik, akkor a leginkább előnyös lesz a valamivel magasabb pozíciónak megfelelő kép és viselkedés. De ha azt akarjuk, hogy hozzon létre egy benyomást, hogy nem egyezik meg a tényleges eredmények és képességek, vagy súlyosan ellentmond az állapot (például a megjelenése, akkor megpróbál megfelelni a vállalat igazgatója), akkor meg kell, vagy be fog vezetni, vagy fog csalódni benned, mind a szakember, ami végső soron rosszabbá fogja tenni a hírnevet a piacon, ha Ön "szabad" alak. A megjelenés és a szakmai körök viselkedése elsősorban természetes. A természetesség elérésének legjobb módja a belső és a külső egyezés. És ez egy nagyon nehéz és értékes munka, amit meg kell tenni. Például beszélj meg magaddal, mennyit ér a munkád, és miért. Ha magára döntesz ezt a kérdést, az örökké fájdalmas pénzügyek kérdése nem lesz olyan félelmetes az ügyféllel való beszélgetés során. Pontosan mi a te dolgod? Hogyan beszélhetünk ez ügyféllel az igényeinek nyelvén? A nem anyagi szolgáltatások sajátossága, hogy az ügyfél nem tudja pontosan, hogy mit vásárol. A konstrukció a megbízható, hosszú távú kapcsolatok a piacon fontos, hogy van egy jó híre. Ahhoz, hogy nyerni az első prioritás nem az áruk eladása (például egy növényi bolt, ahol fontos, hogy a paradicsom „split”), és az eladás az ilyen áruk az ügyfél, hogy elégedett volt a hosszú távú. Ezért fontos, hogy képes legyen beszélni arról, hogy mit adsz, és képes lesz megismerni a párbeszédben, hogy az ügyfélnek szüksége van rá. Ha nincs szüksége arra, amit kínál, akkor mi az? Tudsz neki vagy bármelyik kollégának megadni neki? (keresztértékesítés).
Egy másik fontos szempont, amelyre figyelni kell. Szükséges, hogy a potenciális ügyfelek:
- más szakemberek között
- Ha kapcsolatba kíván lépni veled a szolgáltatásokkal kapcsolatban, amikor szükség van rájuk
Összefoglalva, a téma tapasztalat azt mondják, hogy ez nagyon fontos, hogy képes váltani a „nyilvános személy”, ahol a legfontosabb szerepet varázsa, karizmája, képes hatni a bizalom szintje intim személyes kommunikáció. Bemutatjuk a jól kialakított kép értékes az értékesítési szakaszban, de ha nincs semmi mögötte, a mély értelmes és produktív kapcsolati nem működik, és sem az ügyfél, sem a pszichológus nem marad elégedett a kapcsolatát. Ezért gyakran az emberek, akik nagyon sikeres értékesítési lehet rosszabb, mint a szakemberek, és azok, akik tudják, hogyan kell értelmes, hosszú távú szakmai kapcsolatokat, miközben megpróbálja eladni a szolgáltatásokat a nyilvánosság a figyelmünket, hogy zavarba diákok a táblára.
Fontos, hogy képes legyen megtervezni a szabadidős foglalkozást. Ezek olyan események, amelyek miatt a szakemberek és az érdeklődők ezen a területen valamilyen okból találkoznak. Újra, minél többet nyilvánítasz ilyen eseményeken, annál több ember fogja felismerni Önt, és képes lesz kapcsolatba lépni Önnel a szolgáltatásokkal, ha úgy dönt, hogy szakértőnek tartja őket. Amit időtöltünk, a szakmaiság fejlődésének történetét alakítja.
Az önmegjelenítés mellett, ahol a másik általában néző, fontos, hogy beszélhessen, folytasson párbeszédet arról, hogy mit csinál, mind a kollégákkal, mind a potenciális ügyfelekkel. Ha érdekes módon beszélhetsz arról, hogy mit csinálsz, ez a legjobb megerősítés magadnak vagy másoknak, hogy jó szakember vagy, aki őszintén részt vesz szakmai tevékenységedben és aktívan fejlődik benne.
Ez most, mindenkinek, Minden sikeres értékesítés és kiváló munka!
Tanácsadó - Kalinyingrád
Kamyshev Konstantin Anatolievich
A pszichológus, a jólét tanácsadója - Omszk
Dolgopolova Maria Nifontovna
Pszichológus, tanácsadó - Moszkva
Tanácsadó - Kalinyingrád
Dolgopolova Maria Nifontovna írta:
Például ha egyetemi hallgatók számára is hozzáférhet, akkor ezt a szakmai önmegjelenítés lehetőségének is lehet használni, akkor a következő kérdés az, hogyan kell bemutatkoznod a tanításban, hogy működjön az értékesítés stb.
Igazad van - ez tényleg nehéz kérdés. Bár sztereotípiák működnek itt - ha egy egyetemen tanítanak, és még mindig együttműködnek az akadémia pszichológiai szolgálatával, akkor szakértője vagy. Igen, ezt használom. Az egyetem kínál több emberi erőforrást, hogy reklámozzák magukat olvasva (még az első lépéseket - és az ajándék) előadások és szemináriumok, újság kiadása (tudunk előállítani, és elektronikus formában), szórólapok, prospektusok, szórólapok, I előadás és ACS elmélet, de nagyon jól dokkolt és pszichológiai munkával a "szósz" alatt - a vezetés pszichológiája. Én együtt a református templom, de elállítani ortodox (Moszkvai Patriarchátus hivatalos), hogy szembeszálljanak a tevékenységét szekták a fiatalok körében (Jehova Tanúi, mormonok, adventisták, Kochetkovites és mások.)
Yevgenia Yurievna Romanenko
Az orvos-pszichoterapeuta, a Homeopátiás - Anapa városa
Spiglazov Artur Evgenievich
Doktor-pszichoterapeuta, Törvényszéki pszichiátriai szakértő - Krasznojarszk
"Jó pont - ugyanaz a pénz" - ha röviden és lényegében. hogy ne homályosítsa a fentieket.
Kimerina Irina Sergeevna
Pszichológus, családi pszichológus - Moszkva
Mindannyian helyesen, teljesen egyetértek, köszönöm a megfelelően szervezett gondolatokat ebben a kérdésben.
Zasmolina Elena Romanovna
Nagyon köszönöm, fontos volt számomra tudni. Sok sikert kívánok!
Dolgopolova Maria Nifontovna írta:
Ahhoz, hogy professzionális két komponensre van szükség -
1) szakmai tudás, készségek és képességek
2) az a képesség, hogy ezeket a készségeket és készségeket a való életben való megvalósításhoz szükséges feltételként értékesítsék.
Sajnos, és talán szerencsére a "szakemberek" előbb vagy utóbb tehetetlennek találják magukat.
Dolgopolova Maria Nifontovna írta:
Nagyon fontos, hogy ne lehessen meghatározni az Ön "ügyfeleit", és időben továbbítsa azokat az ellenőrzött szakértőknek, hogy elkerüljék a pszichológia általános csalódottságát
"Bizonyított szakemberek" "márkázottak"?
Diplomák, bizonyítványok - sajnos, a saját hiúság és a mesterséges korlátok építésének alapjaivá válnak mások számára.
Ezután a bálványok összeomlanak, mások a helyükön állnak.
Vostretsov Ivan Vasilievich
Pszichológus, felügyelő Gestalt terapeuta - Moszkva
Köszönöm! Hasznos, érdekes, informatív.