Elfogadások az alkupozícióhoz - hogyan kell megbeszélni
Ha találkozol az ügyféllel, akkor úgy teszel, mintha sok alternatív javaslat lenne (természetesen alacsonyabb áron).
2) Recepció "És az értékelő okozta?"
Miután a tulajdonos megnevezte az árat (esetünkben 156 ezer dollárt), megkérdezi a kérdést: "Valami drága ... Mondja meg nekem, de kérte az értékelést? Van értékelő lapja, ahol indokolt, hogy a lakás annyit ér? "
Természetesen az eladók 90% -a nem akar pénzt költeni a szakmai értékelők szolgáltatásai (és hiába), és természetesen nem ismerik ezek koordinátáit. Továbbra is hajlítsa a vonalat: "Kérjünk egy független értékelőt, hogy fizesse szolgáltatásainak felét. Van ilyen szakértő, hogy bízhat benne?
A tulajdonos zavart - ilyen "szakember" a legtöbb esetben nem. Ezután felajánlja szolgáltatásait: "Ha bízol bennem, ajánlhatom ezt. A lakásod tetszik, de csak az árnak kell valódi, ésszerű ... "
Ahogy az események tovább fejlődnek, nem nehéz kitalálni. Ön felkér egy értékelőt bármely ügynökségtől, és egyetért vele.
Ez még hatékonyabb: megegyezni az értékelővel előre, és az ügyfél számára, hogy azt mondja: "Ha kétségei vannak az értékbecslő objektivitásának és azt hiszik, hogy megállapodtunk, hívjon minket és hívjon minket, hogy jöjjön ide. És én mellettem ülök ... "
3) A recepció "miért ér annyit?"
Ha a szám a „értékelő” valamilyen oknál fogva nem felelt meg, kérje az eladó a kérdést a homlokon, „Kérem, mondja meg, hogy miért döntöttél úgy, hogy a lakás ér annyit?” (A mi esetünkben 156.000 dollár ..) A válaszok a következők lehetnek: „olvastam az újságban:” (tudod magyarázni, hogy mi volt az összes ár alapján jelöléseket, azt mondják, „ő ezt a megégett.”, de az eladó még mindig a kezében ad kevesebb), vagy a „annyi eladott szomszéd” (mondasz hogy szerencsés, de az elmúlt hónapban csökkentek az árak (a legtöbb esetben a szomszéd kitalált), vagy a „Annyi ajánlatok hivatal” (esedékes, a ylayas tapasztalatainak, hogy lehetséges átverés (a hivatal az ő javaslatára inkább a gyümölcs a tulajdonosok a képzelet, mint a mitikus szomszéd), vagy „szeretnék ennyi pénzt.” Az utóbbi, a legnehezebb ügy, akkor azt mondják, hogy az ár az ingatlanpiac bukása de soha nem fognak növekedni, és az alapértelmezés nem messze van.
4) "Mi történhet" a recepció
Olyan esetben használják, ha az ügyfélnek sürgős vagy vészhelyzeti adásvételi szándéka van (további részletekért lásd fent). Az Ön érvei így szólnak: "Képzeld el, hogy holnapra vagy holnapra van szüksége pénzre (így előbb-utóbb megtörténik, a tulajdonosok tudják), de nincs vevő? Mit fogsz csinálni? Meg kell adni a lakást egy kedvező áron. "
A technika másik változata. Például a házigazdák megmutatja a szerződést a hivatal „szarvak és paták”, amely azt mondja, hogy Realtors „eladni” tulajdonságot „első számú” 156000 dollárt érvényesíteni a következő: .. „Brokers a” szarvak és paták „Ehhez a célra. Ön nézi őket, tagadják pokupvtelyam reális áron, és a nap, amikor sürgősen kell a pénz, ingatlanforgalmazók hez „sürgősen” vásárolni egy lakást -, de a horgászat za156 és za146tys. dollárt. És nincs semmi más - mert minden jóhiszemű vevő már megtalálta a lehetőségeket ...
5) Recepció "Mi nem csöpögünk felettünk"
Függetlenül attól, hogy miért döntött úgy, hogy üzletet köt, próbálja elrejteni a lehetséges vevőtől az eladó valódi indítékait. Különböző, feltűnő kérdésekre válaszolva egyértelműen válaszoljon: "Pénzre van szükségünk, ez 156 ezer dollár, különben egyszerűen nincs értelme kommunikálni". Különösen gondosan el kell rejteni azokat a rendkívüli okokat, amelyek miatt a lakást el lehet vinni, mivel a vevő nem találja fel ezt a gyenge pontot szándékaikból. Ha nincs egyetértés, akkor megszakíthatja a tárgyalásokat, mondván: "Nem akarsz - nem. Mi nem csepegünk a fejünk fölött - beszélünk más vevőkkel ...
6) Recepció "Kis lépések"
Ha látja, hogy a vevő készen áll a konstruktív tárgyalásokra, akkor kezdheti az árat, de nagyon kis lépésekben. Képzelje el, hogy a becslési táblázat nem kör alakú összeget (156.290 USD) mutat, hívja. A következő ár -156 ezer pontosan, majd 155 800, majd -155 500. A legnagyobb hiba a "darabok" szétszóródása, vagyis. hívja a 155, 154, 153 ezer és így tovább. Ez a pont különösen fontos az olcsó (akár 100 ezer dollár) apartmanok, szobák, dachák számára - itt letétbe helyezheti, és lépésenkénti 100-200 dollárért.
7) Recepció "Részletekben történő vásárlás"
Néha úgy viselkedik, hatékonyan azoknak az ügyfeleknek, akik „szeretnék, de nem lehet” - az emberek pénzt, de ők az utolsó (vagy kliens „gyógyít”, hogy az út). Ez a módszer "jó kampó" a vevő kísérletére, hogy "letelepedjen", azzal érvelve, hogy "az én pénzem csak 145 ezer, a többit kölcsön kell adni, de nem kapok ötnél többet." Válasz ugyanaz: „Nagyra értékelem az őszinteségét, azt akarom, hogy őszinte legyek, amit szükség 156 ezer dollár ez az összeg szomszéd, apám (testvérem fia) a lépcsőn értékesíti” odnushku”Lublin (pick up terület .. lakás típusa és az ár megfelel az ábrának). Csak a családunkra bízik, de nem számít, mennyire meggyőzem róla, nem akar többet engedni. Az egyetlen dolog, amire készen áll, részleges részletfizetés. Ha elégedett vagy - 152 ezer dollár, és a fennmaradó 4 ezer - három hónapon belül rábeszélem ...
Itt, kedves eladó, a vevővel "csevegett udvariasságokat" kötött: a szomszéd természetesen nem létezik, 5 ezer dollárt kell kölcsönöznie. Ha a partner beleegyezik ezekbe a feltételekbe - kiegyenlít egy kölcsönszerződést az egyenlegre (4 ezer dollár), csak egy tapasztalt ügyvédet kérjen előzetesen.
Ezek az alapvető pszichológiai módszerek az alku "lényegében". Az első közülük (1-4) úgy vannak kialakítva, hogy jár, mint a vevő, bérlő, tulajdonos, akarja változtatni a jobb lakás díjat, az utóbbi által használt bérbeadók, eladók, bérlők „közösségi” és cserébe „kevesebb” ( felár ellenében).