Valery Shchukin, ha nincs versenytársa, halott vagy
A projekt elosztása olyan jelenség, amely nem jellemző a világpiacra. Azonban szinte lehetetlen nélkülözni Oroszországban. Ráadásul a hazai tervezői forgalmazók jelentősen bővítik funkcióikat, és még komoly veszélyt jelentenek a rendszerintegrátorok kiszorítására. A piacon elfogató stratégiát a CNews-ban készített interjúban elmondta Valerij Schukinnak, a Merlion System Solutions értékesítési igazgatójának, a Merlion cég rendszerintegrátorokkal foglalkozó részlegének.
CNews: Milyen trendek határozzák meg a projekt elosztásának piacát? Volt-e jelentős változás az elmúlt években?
Valery Shchukin: Természetesen változások történtek, és folyamatosan zajlanak. Nincs olyan piac, különösen olyan csúcstechnológia, mint az informatikai piac, nem statikus. Új játékosok vannak. Ezek közé tartozik a cégünk, amely két és fél évvel ezelőtt jött a projekt elosztására. Néhány régi játékos jelentősen lemondott a pozíciójáról. Néhányan ezt a vállalkozást is bezárják, anélkül, hogy elvárták volna a bevételt.
A szegmens fejlődését befolyásoló tendenciák eléggé szabványosak, a piac egészére jellemzőek. Először is ez meglehetősen stabil és kiszámítható növekedés a gazdaság és az ország jóléte szempontjából. Ráadásul meglehetősen stabil politikai helyzet. Ennek megfelelően a kedvező piaci helyzet befolyásolja az országban működő vállalatok jólétét. Ezért a projekt elosztásának piaca becsléseink szerint az egyik legdinamikusabb. Lehet, hogy valamivel dinamikusabb, mint a kiskereskedelmi piac.
CNews: Hogyan változik a projektmegosztás piacán végzett munka alapvetően a széleskörű piacon végzett munkától?
Valery Schukin: A tapasztalat azt mutatja, hogy nagyon nehéz egyesíteni egymást. De a Merlion esetében a kombináció pozitív eredményhez vezetett. Úgy gondolom, mert a cég széles körű elosztással kezdődött, és ez a vállalkozás még mindig sokkal nagyobb, mint a tervezett kötet. De amikor egy komoly projektforgalmazó megpróbálja elkezdeni egy széles körű üzleti tevékenységet, akkor szinte mindig rosszul végződik. Megpróbálom elmagyarázni, miért. A széles körű elosztásban végzett munka gyakran kapcsolódik a termék jellemzőivel. Vegyük például az úgynevezett árucikk-árucsoportokat, amelyek nagyon érzékenyek a világpiaci ingadozásokra. Például tudjuk, hogy a memória chipek egyre drágábbak a szingapúri csereprogramokon. Ez a hullám még nem érte el ezt a helyet, de egy bizonyos idő elteltével ez az árakat az egész világon befolyásolja. Ugyanez lehet a processzorokkal, merevlemezekkel és egyéb komponensekkel. Ez a piac őrülten dinamikus, és a legtöbb termékcsoport naponta többször módosíthatja az árat.
Valery Schukin: 3-5 éven belül számos rendszerintegrátor eltűnik
Ami a projekt termékét illeti, nincs ilyen éles árváltozás. Például negyedévente a feldolgozók ára megváltozhat, így a szállítók ára kissé változik. Az egyik legfontosabb feltétel a megegyezés szerinti szállítási határidők betartása. Ennek megfelelően azok, akik szélesebb körű elosztásban dolgoznak, természetüknél fogva dinamikusabbak, gyorsabban követik a piacot. A tervezői forgalmazóknak erre nincs szükségük. Ezért ritkán kapnak átszervezést, ilyen ütemben. Ennek eredményeképpen a széles körű elosztás a legjobb esetben egyfajta kiegészítő vállalkozásnak minősül, amely - ahogy azt mondják - "és keményen viseli, és szánalmat ad."
CNews: Melyek a vállalati ügyfelek legfontosabb igényei?
Valery Schukin: A fontosság szempontjából először a szoftvereket, majd a tárolórendszert, a szerver megoldásokat, a személyi számítógépeket és a perifériákat. Valahol a közepén van hálózati eszköz, de nem igazán becsülöm annak szükségességét, mert a legnagyobb beszállítóval - Cisco - még nem dolgozunk.
Ami a felsorolt termékeket illeti, a kereslet számukra teljesen természetes. A szoftver iránti keresletet a vállalatok aktív növekedése magyarázza: elavult döntésekkel nem lehet dolgozni. A kiszolgálók és tárolórendszerek célja, hogy megszervezze a vállalatok összes felhalmozott információt. Ezek óriási adatbázisokat kell tárolni valahol, valahogy feldolgozni, folyamatosan kezelni, védeni, archiválni. A személyi számítógépek továbbra is nagyon keresettek a piacon, és nem számítanak tömeges átvitelre a laptopokon belül. Az informatikai biztonság szempontjából a legveszélyeztetettebb eszköz egy laptop, egyszerűen elvenni és elvenni. A periféria bezárja a keresletet, mert nem annyira frissül, mint más összetevők. Igen, és ezeknek a termékeknek az ára nem érinti a vállalatok költségvetését.
CNews: A projekt eloszlása nem jellemző Nyugatra. Miért volt szüksége Oroszországra?
Valerij Schukin: Nekem úgy tűnik, hogy ez csak Oroszország sajátosságai, és meglehetősen könnyű megmagyarázni. Európában és az Egyesült Államokban a termelők és a végfelhasználók közötti közvetítők száma már régóta jelentősen csökkent. A végfelhasználótól a gyártóhoz és az aktuális értékesítési folyamathoz intézett kérés időt vesz igénybe. És a közvetítők számának csökkentésére irányuló tendencia az egész világon megfigyelhető. Sok eladó a közvetlen értékesítési modellre költözik - nem számít, hogy a vevő vállalati vagy kiskereskedelmi. Ez különösen a "vas" tekintetében észrevehető.