A sikeres tárgyalások titkai, hogyan kell 20 perc alatt eladni az árut
Négy évig foglalkozom az értékesítéssel, és természetesen az ügyek megkötése mindig is az első számú feladat. Hogyan lehet lezárni az ügyfelet, mi a sikeres tárgyalások titka?
Amit nem adtam el: szépségszalonok, hangszerek, szárazföld, kulcsrakész helyszínek, szoftverek, üzleti tréningek kozmetikuma.
Tanulmányoztam különböző értékesítési technikákat, szkripteket, próbáltam "squeeze" ügyfeleket és így tovább. Nem mindig működött.
De aztán rájöttem, hogy egy fontos dolog nyitotta meg a szemem. Az értekezlet sikere nem függ az értékesítési technikától, hanem attól, hogy helyesen ismertette-e az ötletet a potenciális ügyfélnek, és hogyan állítja be magát: "kérdez" vagy egyenrangú.
Számos cikket írtam, amelyek segítenek megérteni az értékesítés pszichológiáját. Látni fogod, mi történik az ügyfél fejében, amikor felajánlja neki szolgáltatásait. És ami a legfontosabb, tanulja meg, hogyan kell elkapni a figyelmét "a horogon".
A pillanatról indulok, amely nélkül nem lehet megkötni egy üzletet - az emberi agyat.
Agyhüllők
Az emberi agy nem ugyanaz, mint 5000 évvel ezelőtt. Ő fejlődött, egyre nagyobb és okosabb lett.
Ősi őseink állományokban éltek és a túlélés volt a létezés fő és egyetlen jelentése. Aztán nem létezett tudomány, nem érthető nyelv, nem tükröződés. Az agy csak az elsődleges érzelmekre ismerte fel és reagált, melyek közül a legfontosabb a félelem. A helyzet alapján a döntés született: menekülés, menekülés vagy támadás.
A fejlődés során az agyunk három részből áll: a hüllő agya (a leginkább primitív, az érzelmekre reagál), a középső agy (a helyzet felismerése) és a neokortex (logikai gondolkodás, komplex megoldások elfogadása).
A hüllő agya, amely 5 évvel ezelőtt volt, nem tudja, hogyan kell gondolkodni a magas anyaggal, hogy számításokat készítsen. Az ő feladata, hogy megmentse magát.
Az a tény, hogy most nem tűnt el sehol. Mindannyiunknak van egy primitív agya.
Ő felelős a beérkezett információk elsődleges szűréséért.
Vegyük például fontolóra, hogy a modern agy három része hogyan működik:
Az udvaron sétálsz és hirtelen éles hangot hallok, mint egy robbanás. Az első reakció félelem. Ez a hüllő agy jele. A következő másodpercben megpróbálod felismerni, honnan származik a zaj és ki hozta létre. Így működik a középső agy. Néhány pillanat múlva meglátod a mosolygó hazai fiúkat. Ebben a pillanatban a neokortex kiszámítja: ezek csak babping gyerekek, akkor nyugodtan megy.
Mielőtt egy potenciális ügyféllel találkozik, anyagokat és beszédet készít, tele van bizonyítékokkal és tényekkel.
De itt van a legfontosabb hiba: az információ, amelyet az "intelligens" neokortexből ad ki, és átveszi a hüllő agykapcsolóját.
És az egész lényege, hogy a neokortex által alkotott beszédet a primitív agy nem ismeri fel.
A hüllő agya nem tudja megérteni a számításokat, a komplex diagramokat, a konverziókat stb. Számára csak "fekete" és "fehér", és nincs árnyalat. Ő felelős az elsődleges ösztönektől: veszély van, vagy sem.
A primitív agy lusta és lassú. Minden, ami nem veszélyes, és nem igényel azonnali cselekvést, kegyetlenül figyelmen kívül hagyja.
De a "fenyegetés" kétféle: veszély vagy valami újat, valamit, amit még nem látott.
Hogyan működik az ügyfél hüllő agya a beszélgetés során?
Nem érzékel semmilyen absztrakt információt és komplex számítást.
Ha úgy érzi, hogy meg kell törölnie és gondolkodnia, úgy reagál, mint egy fenyegetés, és kikapcsol.
Ha szorgalmasan próbál valamit eladni, "vparit", nyomja meg, azt is fenyegetésnek tekinti. És a reakció agresszió lesz.
De az unalom úgy érzi, "nincs veszély, akkor pihenni." Ha a legközönségesebb javaslattal jön hozzá, amit többször is hallott, az első szavaktól kezdve a hüllő agya kikapcsol, és adja ki: "hagyja el az árat".
Hogyan vonjuk be a hüllő agyát és eladjuk neki?
1. Ne használjon bonyolult készítményeket
Soha. Még akkor is, ha van egy speciális résszel.
Az agyi primitív "tovább" csak tiszta, egyszerű információt tartalmaz. Robotáljon minden számítást és előnyöket, és tegye a csészealjra kész adatokat, hogy csak meg tudja enni.
Két évvel ezelőtt részt vettem egy szoftverprojektben. M kellett hívnia az összes bútorgyárat, és felajánlotta számukra egy programot a CNC szerszámgépek számára, ami lerövidítette a gyártáshoz szükséges időt.
A témában teljesen nulla volt, és a szavak 90% -a (mint például a CNC) számomra érthetetlen volt.
A főmérnök elmagyarázta nekem az ujjait, egyszerű nyelven, hogy mit csinál ez a program, és rendeztem a kérdést.
De ez félek tőlem: technikai igazgatóval és mérnökkel kellett beszélnem. Végül is nincs matematikai tanulásom, és egyáltalán nem értem a programozást. Attól féltem, hogy alkalmatlannak tűnjek, és hibáztatom a tárgyalásokat.
De a hívások első napja megdöbbentett! Egyikük sem beszélt velem összetett ügyekben. A fő kérdés az volt: "Mit csinál ez a program, és mi a haszon?" Mindent!
Amit mondtam nekik, több mint elég volt ahhoz, hogy érdekel az együttműködés.
Most már értem, hogy a hüllő agyuk tökéletesen tisztában volt az egyszerű információval. Eredmény: legalább egy sikeres tárgyalás naponta (és ez egy hideg bázis!).
Ezért mindig és minden helyzetben egyszerűen beszéljen.
2. Újdonság
Ha valami szokatlan dolgot kínálsz, ami korábban nem történt meg, egy vörös fény világít fel a hüllő agyában, és figyelmesen hallgatja Önt.
Még ha a szolgáltatása is a legegyszerűbb, például az egyedi bútorok vagy tégla ömlesztve, új formára tegye. Tálaljuk, mert a versenytársak nem szolgálnak. Ez lehet spets. ajánlat vagy különösen kényelmes körülmények között.
3. Biztonság
Jelezze azonnal, hogy ne lépjen be a potenciális ügyfelek idejébe és szabadságába. Mondja el, hogy nem fog több mint 20 percet (5, 10, 15). De nem több, mint 20, különben a hüllő agya reménytelenül kikapcsol.
Ne próbálja kényszeríteni az ügyfelet, vagy ilyesmi. Fenyegetőzött lesz, és elutasít.
A sikeres tárgyalások minden titka az, hogy ha sikeresen leküzdeni a primitív agy gátját, elküldi üzenetét a neokortexnek, ami azt a következtetést vonja le: "Igen, nyereséges! Megkötöttük a tranzakciót. "
