Az a művészet, hogy meggyőzzön egy szakember 7 titkát a tárgyalásokról és a túszok szabadon bocsátásáról
Népszerű tippek, amelyeket a tárgyalásokról szóló könyvekben talál, nem igazán nehéz helyzetekben dolgoznak. Valószínűleg a legnehezebb körülmények, amiket el tudsz képzelni, amikor valaki élete függ a beszélgetéstől. Ebben a cikkben javasoljuk, hogy olvassa el Chris Voss, a vezető TBZ tárgyaló és felszabadító FBI szakértőjének ajánlásait.
Mindenki bonyolult beszélgetést folytat. És sokkal könnyebb lenne, ha meg tudná győzni. Az a képesség, hogy meggyőzze és megvédje a nézőpontját, olyan hasznos készség, amely hasznos lesz különböző helyzetekben, legyen szó a mindennapi problémákról, új autó megvásárlásáról vagy a bérek emeléséről.
Gondolod, hogy már ismeri az összes olyan technikát, amely segít az embereket befolyásolni? Vagy előbb olvastál valamit erről? Nos, Chris Voss, találsz olyan taktikákat, amelyek első pillantásra teljesen logikátlanok és ellentmond a józan észnek. És mégis hihetetlenül hatékonyak. Chris mindig először érzelmeket hoz, és így sok életet takarít meg. Talán az ő módszerei segítenek megoldani a problémákat, hogy mindenki elégedett legyen.
1. Ne légy becsületes
Az egyenesség és az őszinteség csodálatos tulajdonságok. De, amikor szükségtelenül egyszerű tárgyalások vagy fűtött érvelés esetén, az ellenfél úgy gondolja, hogy túl magabiztos és durva. Úgy tűnik, hogy a másik oldal teljesen érintetlen, és mindent megtesz, amit akarsz.
Ha nem hallgatsz, ne keress a kölcsönös megértés, és ne akarod felvenni magát egy másik személy helyére, a könnyen megoldható probléma valódi csatává válhat. De nem akar háborút kezdeni. Tehát legyen udvarias és óvatos a kifejezésekben.
"Egyenes és becsületes ember vagyok. Nyíltan és őszintén fogok beszélni, mert azt akarom, hogy az emberek beszéljenek őszintén és nyíltan velem. " Ne gondold. Egy másik személy észreveszi a becsületességet a szívósság és az agresszivitás szempontjából. Ha számomra úgy tűnik, hogy közvetlen és becsületes megközelítésem támadásnak tekinthető, megpróbálom félrevezetni az ellenfelemet, és a probléma megoldására összpontosítani. Tehát a társalgó nem fogja érezni, hogy támadom őt. Chris Voss
A tárgyalási könyvek gyakran ajánlottak egyenesen a pontig. De nem írnak ott, hogy az ilyen taktikákat támadásnak lehet tekinteni. Jobb lassulni. Smile. Beszéljen barátságos és nyugodt módon.
2. Ne próbálja meg, hogy mindig válaszoljon "igen"
Valószínűleg hallottál erről a trükkről: ha arra kényszeríted az interjúalanyot, hogy többször válaszoljon "igen" a kérdéseire, valószínűbb, hogy egyetért azzal, amit igazán akar. Talán a múltban ez a ravaszság működött, de ma mindenki tud róla.
Most képzeljük el, hogy valaki megpróbálja ezt a trükket magával vinni. És tökéletesen érted, hogy mit keresnek tőled. Kíváncsi vagyok, mit fogsz érezni? A lényegre. Amit ön undorítóan és primitíven manipulál. A bizalom, mint a tárgyalások, a lefolyóba. Az emberek nem szívesen mondják "igen", ha gyanítják, hogy valamit kapnak tőlük. Ők azonnal védelmi pozícióba kerülnek.
Ha valaki azt mondja "nem", úgy érzi, védett. A "Nem" védelem. "Igen" egy elkötelezettség. Egy személy aggódni kezd, hogy hibázott-e valamit. De, válaszolva "nem", nem vállal eleget semmiért. Csak védett érzés, lazítson és nyitottabbá válik. Chris Voss
Chris azt javasolja, hogy mondatokat építsenek fel, hogy egy személy "ne" válaszoljon nekik.
Másképp állítsa be a kifejezést: "Rossz ötlet lesz, ha ...?". A beszélgetőpartner nem fogja kényszeríteni, és gyakrabban fog egyetérteni a javaslataival, és így válaszol: "Nem, ez nem probléma".
Ezenkívül ez egy nagyszerű módja annak, hogy megoldja a helyzetet, amikor figyelmen kívül hagyják. Hogyan működik? Kérj meg egy egyszerű kérdést, hogy kényszerítse a beszélgetőpartneret, hogy "ne" -et mondjon. Például: "Elhagytad ezt a projektet?". Leggyakrabban egy gyors válasz következik: "Nem, csak az, hogy nagyon elfoglalt voltunk az utóbbi időben. Sajnálom a késést. "
3. Ellenőrizze az összes állítást, és egyetért velük
Legtöbbször a vádra adott válasz a következőképpen kezdődik: "Nem ..." Így elutasítja a beszélgetőpartner érzéseit. És már mindenre, amit nem tudsz. A bizalom elvész.
Mi a teendő ebben a helyzetben? Egyetértek minden szörnyű váddal, amit adhatnak neked.
Az előző kapcsolatok helyreállításának leggyorsabb és leghatékonyabb módja az, hogy felismerje az összes követelést és zökkenőmentesse őket. Chris Voss
Ne féljen gyengének tűnni, ne féljen elnézni. Bár nem mutatta be az összes kártyáját, hagyja, hogy az ellenfél megértse, hogy az ő oldalán áll. Hosszú távon engedményeket is ad Önnek, ha úgy véli, hogy részt vesz és megért. A követelések megtagadása miatt megduplázod a díjakat.
4. Hagyja az ellenfél úgy érzi, hogy mindent irányít
Sok tárgyalási könyvben katonai metaforákat használnak, és hangsúlyozzák az uralkodás fontosságát. Rossz ötlet. Törekednie kell az együttműködés légkörére. De ha mindkét fél harcol a hatalomért, akkor az együttműködés elfelejthető. Vannak, akik teljesen elveszítik önmagukat, amikor úgy érzik, hogy nem ellenőrzik a helyzetet, különösen feszült helyzetben. Szóval gondold meg, hogy mindent irányítanak.
Nem szabad adni az ellenfeleknek mindent, amit kérnek, de a másik félnek úgy kell éreznie, hogy megőrzi az irányítást, és csak akkor lehet pihenni.
Hívja meg az ellenfelet, hogy indítsa el a beszélgetést és határozza meg a beszélgetés irányát. Kérdezd a nyílt végű kérdéseket "mi?" És "hogyan?". Ez adja az ellenfélnek az érzést, hogy a helyzet mestere, mert megvilágosítja magát. Így kedvezőbb légkört teremt, ami lehetővé teszi a jobb üzlet megkötését. Chris Voss
5. Készítsd el az ellenfelet a mágikus szavakat
- Igen, ez így van. Amikor az ellenfél ezt a mondatot mondja, biztos lehet benne: úgy érzi, hogy megérted. Ön harmóniát ért el. Most az érzelmek működnek az Ön számára. Most nem harcoló vademberek, hanem két oldal, próbálják megoldani a problémát, együttműködve egymással.
Hogyan lehet lefordítani a beszélgetést, hogy megkapja a választ: "Igen, rendben?" Általánosságosítások. Reprodukálja, amit az ellenfél mond. Tehát meg fogja érteni, hogy hallgatja és megértette őt. Nem kell egyetértenie mindennel, amit hallott, csak adjon rövid leírást.
6. Határozza meg a nyomógombokat
Néha úgy tűnik számodra, hogy semmilyen módon nem befolyásolhatja a helyzetet. De mindig vannak nyomások, csak meg kell találnod őket. És ezt megteheti hallgatással és kérdések feltevésével. Ez lehetővé teszi a bizalomépítést, és lehetőséget ad az ellenfélnek arra, hogy érezze, hogy mindent irányít.
A tárgyalások nem harc, hanem nyilvánosságra hozatal. Ha ismeri egy másik valódi szükségleteit, az okokat, amiért ellenáll, közvetlenül kapcsolatba léphet vele, és megpróbálhatja megoldani a problémákat.
Az ellenfélnek van valami mondania. Értékes információkat kell kapnia a történetéből. Adjon neki lehetőséget arra, hogy beszéljen, és nagyon fontosat mond. Például a főnök elmondta neki, hogy ha az üzletet nem zárják le két nap alatt, akkor kirúgják. Vagy a cégnél feltétlenül zárja le az összes tranzakciót, mielőtt nyaralni szeretne. Valójában két dolgot kell megtanulnod. Az ellenfél szándékosan rejtőzködik az ellenféltől, és ami nem tűnik fontosnak (bár ez így van), és mit nem fog említeni, hacsak nem irányítja a beszélgetést. Chris Voss
Egy ilyen példa jó példája előadásként szolgálhat a Massachusetts Institute of Technology tárgyalásain. A diákok két csoportjának el kell döntenie, hogyan kell megosztani a narancsot. Minden csoport ismeri a feladatát, és a másik csoport feladata nem. Az agresszív diákok csak maguk veszik el az összes narancsot (rosszul vagy nagyobb valószínűséggel elválnak a jövőben). Azok a diákok, akik hajlamosak az együttműködésre, felajánlják 50/50 narancsdarabok megosztását. Jobb, de messze az ideális megoldás.
Mit csinálnak okos diákok? Kérdezd meg a helyes kérdéseket. Ennek eredményeként kiderül, hogy egy másik csoport csak narancshéjra van szüksége. És a csoportjuknak csak a gyümölcse van. Mindkét fél pontosan megkaphatja, amit akarnak. De soha nem fogják tudni róla, ha nem kérdezik.
7. Kérje a hülye kérdéseket
Kapcsolja be a bolondot. Megmutathatja, mennyire tehetetlen vagy. Működik. Kérdezd meg: "Hogyan tehetem ezt meg?" - és az ellenfél elkezdi megoldani a problémát az Ön számára.
Idővel megvizsgált kérdés "hogyan?" Ez egy félreismerhetetlen lehetőség a tárgyalásokra. Tehát nyomást gyakorol az ellenfelére. Meg kell találnia a megoldást, és olyan problémákkal kell szembenéznie, amelyekkel szembesülhet, és teljesítheti igényeit. A kérdés, hogy "hogyan?" Elegáns és ragaszkodó módon mondja a "nem" szót. Az ellenfélnek jobb megoldást kell találnia - a döntést. Chris Voss
A másik oldal, miután bemutatkozott a helyedben, gyakran engedményeket kezdeni.
Azt akarja, hogy a másik fél objektív képet kapjon a helyzetről. Nem mondhatod nemet. Jobb, ha megbizonyosodik róla, hogy az ellenfeled mindenre nézzen a szemeddel. Ahhoz, hogy érezze magát a helyzet mesterként, tegye fel a kérdést: "hogyan?". De ezt nem szabad vádló hangon feltenni. Bölcs beszélgetés: a tisztelet hatékony eszköz. Meg kell győzni az ellenfeledet, hogy működjenek együtt. És ha tízből kilenc esetben kapsz választ, ez kiváló eredmény. Chris Voss
Folytassa a kérdéseket. A túszok felszabadításáról folytatott tárgyalások során Chrisnek újra és újra kérdezte: "Honnan tudjuk, hogy a túszták biztonságban vannak?", "Nincs ilyen pénzünk. Hogyan kapjuk meg őket? "," Hogyan fogjuk kiadni neked a váltságdíjat? ". Egy időben egyszerűen azt mondják: "Ezek a problémák. Értsd meg magad. Ebben nem kell aggódni. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalások véget értek, és döntést kell hoznia.
Végezetül
Emlékezzünk vissza ismét mindazokra a tippekre, amelyek segítenek meggyőzni másokat:
Az érzelmek döntő fontosságúak. A legtöbb tranzakció negatív érzelmek miatt sikertelen. A legtöbb tárgyalás sikeresen befejeződik, amikor az emberek közös nyelvet találnak. Ne nyomja az ellenfelét, ha bezárja az üzletet. És ne felejtsd el a "Hogyan tehetem ezt?" Kifejezést - ez egy elegáns módja annak, hogy azt mondja: "Nem". nem pedig ellenfeleket ellenségekké.
Bárki, aki tudja, hogyan nem ért egyet az ellenfélgel, anélkül, hogy kifejezetten egyet nem értene, felfedezte a sikeres tárgyalások legfontosabb titkát. Chris Voss
A megbeszélés vagy a tárgyalás nem háború. Olyan megoldást keres, hogy mindenki megkapja, amit akar és boldog legyen.