Hogyan kell eladni drága és exkluzív termékek és szolgáltatások
Értékesítési drága és exkluzív termékek és szolgáltatások - általában külön téma. Már az elején világosan meg kell érteni, hogy a tárgyalások folyamatban vannak, elvileg nem úgy, mint az eladás olcsó vagy költség-hatékony termékeket és szolgáltatásokat. Itt, a tárgyalások az ügyfél el kell felejtened örökre, és semmilyen módon nem mondani olyan szavak, mint az „olcsó”, „olcsó” vagy „a gazdaságilag vonzó ajánlat.” Az eladás drága és exkluzív termékek és szolgáltatások csak a magas ár egy versenyelőnyt.
Példa: „Mercedes” a kezdeti konfiguráció lehet, például, a 30 ezer euró. A "Rolls-Royce" kerülhet 100 ezer. És valószínűleg nem euró, és a font.
Melyik autó műszakilag tökéletesebb? Természetesen a „Mercedes”. Tudod, hogy minden meg van írva az adatlapon „Rolls-Royce”?
„Ha az autó lerobbant: a sofőr tudni fogja, mit kell tennie.”
A fordítás: ha "Rolls-Royce" vásárolt vagy "Rolls-Royce"? Ha megvette a „Rolls Royce”, így meg kellett vásárolni és vezető. Teljes.
És mennyi lóerő a „Rolls-Royce”? Tudja motor teljesítményét mutatja az adatlap „Rolls-Royce”? «ELÉG» - «elegendő.” Ha megvette a „Rolls Royce”, akkor nyugodj meg már - mit is, ábra, a motor teljesítményét?
Mi történne, ha a „Rolls-Royce” lehet vásárolni a 30.000 €? Nevess, vagy mi? „Rolls-Royce” 30 ezer euró - kinek kell ez?
Ezt az elvet tovább fokozza a véleményét a fogyasztók többsége,
Tény, hogy ez nem mindig van így. Vannak olyan esetek, ahol ez a szabály alapvetően hibás. De ez nem olyan egyszerű.
Példa: Tegyük össze a két motorkerékpár „Harley-Davidson” és a „Honda” néhány a legújabb legnépszerűbb.
Az alábbiak közül melyik két motorkerékpár technikailag tökéletes? Természetesen a „Honda”. És mi drágább? Természetesen a „Harley-Davidson” nagyon sokszor drágább „Honda”.
És most az a kérdés töltéskor: ha a „Harley” sokszor drágább „Honda”, technikailag tökéletes, és sokkal kevésbé falánk, az azt jelenti, hogy a bejegyzés „Honda” eladása „Harley” nullára csökkent?
Ezért a korai szakaszában a tárgyalások az ár megfelelő kérdéseket feltenni az ügyfél:
Ivan Ivanovics, hogy mi a fontosabb: a megtakarítás vagy minőségét.
A válasz erre a kérdésre attól függ, mit kínál majd a következő teendő ügyfél. beállítások:
Akkor kezdődik a mondat a legsúlyosabb (és legdrágább) opciót. És természetesen - OLCSÓ nem kínálnak!
Ott valószínűleg tényleg ajánlani, valami szerényebb és olcsóbb. Ez válasz lehet az Ügyfél folyamodnak, egyfajta tárgyalási manőver. Meg kell érezni: hogy a kliens nem túl biztonságos, vagy ő csak próbál te „tetvek”.
C. «És a gazdaság, és a minőség.”
És ez - a tiszta vezetékeket az Ügyfél által! A helyes válasz lehet: „Ivan vagyunk veletek emberek és a felnőttek megérteni, hogy a jó nem lehet olcsó. Tehát mi a fontosabb számodra: megtakarítás vagy minőségi „?
D. «Érdekel minőségű, megfizethető áron.”
Itt, éppen ellenkezőleg, az Ügyfél ad egy normális, pozitív választ az Ön számára. Nem kell a lehető legolcsóbb lehetőség, és valószínűleg ő nem hajlandó fizetni a legdrágább. Meg kellett, hogy mit középső lehetőség, ahol elfogadható, mivel nem túlfizet a márka.
5. Két tárgyalási célok: a kereskedő és az ügyfél
Külön és nagyon fontos kérdés: melyik szakaszban a tárgyalások, hogy elmondják az ár megfelelő? Úgy tűnik, hogy mi van ott, hogy gondolni? Az ügyfél kérte, hogy mennyibe kerül, azt mondta - ez egyszerű.
Tény, hogy minden egyszerű. Csak egy tapasztalt tárgyaló tudja, hogyan kell csak fedezi a tárgyalások csak ezen a helyen. Miután az ügyfél megkeresi az ártárgyalások egyszer gyorsan összeomlott. Az ügyfél veszi az időt arra, hogy menjen „az örök gondolkodás.” Mi a baj?
De az a tény, hogy a taktikai célok a tárgyalások a kereskedő és az ügyfél - teljesen más. A konzultatív értékesítés, amikor nem beszélünk manipuláció és agresszív marketing, a cél a kereskedő - a kölcsönösen előnyös partnerség. A tárgyalások során találkozik az ügyféllel, létrehozza és fejleszti a személyes kapcsolatot. Azonosítja az ügyfelek igényeit, és ennek eredményeként nyújt az ügyfeleknek, amire szükségük van. A cél a kereskedő, hogy aláírja a szerződést kölcsönösen előnyös feltételeit, hogy a pénzt az ügyfél. Ezután kötelezettségszegés az Ügyfél úgy, hogy elégedett volt. Akkor megy a következő eladó és épít az ügyfél hosszú távú együttműködés.
A Vevő az a célja, tárgyalások az üzletember -, hogy megtudja, az összes szükséges legfontosabb információkat hozzá, majd hagyjuk az „örök gondolkodás.”
Sok kereskedő próbálja a kezdetektől a tárgyalások, amennyire csak lehetséges, hogy tájékoztassa az ügyfeleket a cég és annak kínálatát. Most már láthatja, hogy ez a megközelítés alapvetően helytelen. Kiderült, hogy a kereskedő még nem is tudja, hogy az ügyfelek szükség - és az Ügyfél már megkapta a kereskedő szinte mindent, amit akartam. Továbbra is kérje az ár - és ha az ár kerül be, „hogy egy tollat”, „Adieu! Viszlát, közel a kereskedő te és én nem látjuk egymást! "