A vevő bizalma az értékesítés művészete
Az értékesítés művészete
Az eladás nem könnyű. Tudod igénybe ezer ötletes mozog, és még mindig veszít egy vevőt. Egy másik esetben a helyzet lehet az ellenkezője: ahogy a választék kicsi, és a belső tér nem olyan forró, és mégis az emberek jönnek és vásárolnak. Mi a trükk?
Az értékesítés egyik fontos tényezője az ügyfél és az eladó közötti emberi kapcsolat. Valaki a vevők közül értékes dolgot vásárol magának egy olyan eladótól, aki nem nagyon kedveli, de a túlnyomó többség vásárolni fog egy másik helyre, ahol az eladók kedvesebbek. Eladás - elsősorban két ember kapcsolata, ami azt jelenti, hogy az eladó célja (magában az értékesítésen kívül) az ügyfél bizalmát okozza magában. És mint szakértő, és mint személy. Ha a vevő nem bízik az eladó véleményében, vagy kellemetlen érzést érez iránta, akkor a vásárlás valószínűleg nem fog megtörténni. Ezért az eladóknak meg kell próbálniuk csökkenteniük az ilyen helyzetek kockázatát, és képesnek kell lenniük arra, hogy kompetens tanácsadóként és csak kellemes emberként mutatkozhassanak be.
Nagy vásárlás érdekében a vásárlók mindig komolyan vesznek részt: először is szörnyű, hogy pénzt költenek egy olyan dologra, amely később kifogásolhatónak bizonyulhat, másrészt egy ilyen vásárlásnak teljes mértékben meg kell felelnie az összes követelménynek. És hogyan lehet megtalálni, amire szüksége van? Ez egy nélkülözhetetlen és jól tájékozott személy segítségével nélkülözhetetlen. Ezért tanácsadókra van szükség a boltokban. De hogyan lehet meggyőzni a vevőt arról, hogy a tanácsadói tanács megbízható?
A nagy konkurenciájú és sok értékesítési tréningben lévő megacitákban nem meglepőek az eladói bizonyítványok, a magas szintű kompetenciáját igazoló bizonyítványok. De nézzünk szembe velünk: van-e sok diplomás a városunkban? Alig. Ha az eladó ténylegesen ilyen dokumentumokat - nagyszerű! A vevő megbízhat olyan személyben, aki igazoltan megerősíti tudását (és ezért szakmai tanácsokat adhat).
Ha nincs olyan, mint az eladónak nincs - nem ijesztő. Valószínűtlen, hogy a vásárlók közül bármelyik ezt kérni fogja. Ezenkívül az a legtöbb információ, amelyet egy személy vizuálisan kap. Ezért figyeljen a megjelenésre. Ha valaki egy autót fog vásárolni, akkor a rongyos farmerben és egy háromnapos borostásnál nem valószínű, hogy meggyőzi őt "vásárolni". Így szervezik meg a tudatunkat: a fontos dolgok szakembere szigorú üzleti öltözékben van, és "tisztességes" pozíciót tölt be - "értékesítési vezető", nem pedig "értékesítő".
A professzionális, nem pedig az érmét kergető eladóba vetett bizalom a bemutató őszinteség ismerős befogadásával érhető el: az eladó az érdeklődését háttérbe szorítja. Például szerint „titkos”, hogy ez a modell van valami gyakran panaszkodnak, így „Azt tanácsolnám neked egy másik,” vagy visszatartsa a vevőt a vásárlás túl sok upsell és alternatívát kínál, amely kevesebbe kerül, de a minősége nem rosszabb, mint a drága .
Nagyon fontos, hogy megbízzunk magunknak, mint egy személy, aki megérti. De ez nem játszik jelentős szerepet az értékesítésben. Ha az eladó a vevőnek mint személynek nem illik a kedvtelésbe, akkor az angol borravaló és oklevél nem nyújt magas szintű értékesítést. Az értékesítés lesz, de lehetséges szintje mindig magasabb lesz. Mivel az emberek a boltba érkezve elsősorban az emberekkel kommunikálnak, nem pedig címekkel és díjakkal. És bízik azokban, akik szeretik őket. Tehát milyen emberek kedvesek mindenki számára kivétel nélkül?
- Ugyanabból a vérből vagyunk. Az ember önző lény. Szeretjük rokonainkat, de nem kevésbé szeretjük magunkat. És az emberek, akik szeretnek, önkéntelenül bizalmat keltenek. A közös szenvedély, a tapasztalat az azonos márkájú, azonos értékes referenciát a termék ( „Szeretem omlós, a levegő.” - „! Ó, én is hozott egy új Csak ma, tetszett neki egy esélyt.”). A jó eladó nem fogja kihagyni az esélyt arra, hogy kihasználja az egyesítő részleteket.
"A férfiak szeretik a szemüket." Egyébként a nők is. Ezért egy külsőleg vonzó eladó pozitív érzelmeket, majd bizalmat kelt. Ráadásul a kedves, kedves embereket gyakran pozitív tulajdonságokkal jellemzik. Szakmai beleértve. Ezért könnyebb egy látszólag szép eladónak, hogy üzletet csináljon.
- A barikád egyik oldalán. Ez inkább egy értékesítési eszköz, amely hosszú távú együttműködésre irányul. Szeretjük, amikor koncessziókat vállalunk, vagy a mi oldalunkon. Ezért az eladók különösen megbízhatóak, akik érdeklődnek a megtakarítások iránt, de nem veszítenek minőségben. És ha az eladó azt mondja: "Megpróbálok nagy kedvezményt elérni" - boldogok vagyunk, szeretjük, és biztosan újra eljövünk itt, ahol olyan jól bántak velünk. És mindössze azért, mert volt egy "közös ügy" az eladóval.
"Te velem, én neked." Más szóval, viszonosság. Együttműködünk azokkal, akik együttműködni akarnak velünk, és versenyeznek azokkal, akik versenyt akarnak lenni. Nehezen tudunk egyetérteni valakivel egy fontos kérdésben, ha korábban egyáltalán nem értett egyet velünk. Ezért, ha meg akarjuk győzni egy vevőt a vásárlásról - először győződjön meg róla valamit. Egyetértek vele a részletekben, és határozottan pozitívan reagál a vásárlással kapcsolatos ajánlásaira.