Értékesítési egyik legfontosabb eleme a marketing mix, természetét és jellemzőit az ellátás
Jellemzői a lényege a mechanizmus és gazdasági társaságok
Kétféle értelmezése marketing koncepciók - egy keskeny, amelyek csak az utolsó fázistulajdonságaival - közvetlen kommunikáció eladó és a vevő tekintetében a vételi és eladási áruk, valamint az általános jellemző eloszlása az elosztó és az áruk mozgását a termelés helyén az értékesítés helyén, valamint a folyamat értékesítés [ 13].
A szállítási mechanizmus, amely tartalmazza a következő lépéseket: elosztása; szállítása és raktározása; vevőkkel való kapcsolattartás és a közvetítők azzal a céllal, hogy azok értékesítését.
Ha az értékesítési szervezet, a legtöbb gyártó használja a szolgáltatást a különböző közvetítők, hogy bemutassa a termékek a piacon. Közvetítők csökkentik a munka mennyiségét, hogy be kell fejezni a gyártó és a megrendelő, mint amikor a vásárlás készül nélküle.
A gazdasági lényege a közvetítő, hogy átalakítsa a különböző gyártók által előállított termékeknek a körét az áruk, a vevő szükséges.
Egy ilyen szervezet marketing lehetőséget ad a költségeinek csökkentése egy adott gyártó, amely termel nagy mennyiségű termelés korlátozott körét, és a vevő a vásárlást, amire szüksége termék korlátozott mennyiségben, de a tartományban, ki tudja elégíteni az igényeket. Így a mediátorok fontos eleme létrehozásáról közötti levelezés kereslet és a kínálat a piacon. Közvetítőként általában a kínálat és a marketing szervezetek és cégek, logisztikai központok és a készlet szerkezetének kereskedőházak, boltok és egyéb szervezetek [3].
Szervezése értékesítéssel kapcsolatos elfogadásával marketing döntések meghatározását célzó forgalmazási csatornák (promóciós és értékesítési csatornák az áruk); létrehozását elosztóhálózat (rendszer elosztási csatornák) bizonyos sűrűségű a megcélzott piaci szolgáltatások (piacok), amelynek hatékonysága mérhető teljes értékesítési volumen és az átvétel időpontjában az áru a vevő által a regisztráció után az alkalmazás számára a vásárlást; eladásösztönzés, valamint a szervezet által nyújtandó termék forgalmazása és logisztikai [4].
Értékesítési csatornák egy sor független szervezetek támogatása a termékek vagy szolgáltatások a termelőtől a fogyasztóig, aki használja a termék (szolgáltatás), vagy közvetlenül egyéb áruk (szolgáltatások). Úgy vannak kialakítva a gyártók bevonásával közvetítők. Értékesítési csatorna tagjainak több funkció, ami jellemző az, hogy el kell végezni minden értékesítési szervezet, függetlenül attól, hogy ki fogja végrehajtani azokat. Ezek a funkciók a következők: az információk funkció, eladásösztönzés, kapcsolatok kialakítása, így a termékek megfeleljenek a tárgyalások (hogy meghatározzuk az értékesítési feltételeket és vásárlási tranzakciók), a szervezet a forgalmazási, pénzügyi, kockázatvállalást. Teljesítő mindezeket a funkciókat használatával kapcsolatos szűkös erőforrásokat. Továbbá tehetők jobban megfelel minőségileg specializáció munka, amelynek során különböző funkciókat lehet rendelni különböző tagjai az értékesítési csatorna. Ez lehetővé teszi, hogy sok esetben ezek végrehajtásához hatékonyabban és eredményesebben a vállalat és a megcélzott piac egészére.
Három típusú forgalmazási csatornák: közvetlen, közvetett és összekeverjük. Közvetlen csatorna lehetővé teszi az áruk mozgását, a termelő és a vevő közbenjáró nélkül. csatorna vezérlő teljesen a gyártó által garantált most. Közvetett csatorna tartalmaz egy közvetítő. Termék mozog egy csatornát a gyártótól a közvetítő, majd - attól, hogy a vevő. A gyártó lemond bizonyos százaléka felett az értékesítés során termékek cserébe csökkentésének lehetőségét a költségtől és kellemetlenségtől az értékesítési szervezet közvetlenül a vevőnek. A nyereség nagyobb, minél nagyobb a piac kiterjed közvetítő. Vegyes csatornák közé elemeit közvetlen és közvetett csatornákon keresztül. Közvetett és vegyes értékesítési csatornák jellemzik száma alkotóréteg közvetítői lánc, mozogni árut a vagyonátruházási jogokat, az irányt a fogyasztó számára. Példák a különböző típusú marketing csatornák alkalmazása a fogyasztási cikkek és ipari célokra ábrákon mutatjuk be az 1.1 és 1.2 [15].
Elosztási csatornák fogyasztási cikkek: A - három szintű, B - kétszintes, B - egyszintű, D - line.
Értékesítési csatornák tárgyi
értékesítési csatornák komplex szervezeti és viselkedési rendszerek, amelynek tagjai (szervezetek és magánszemélyek) mellett a csatorna célok egyéni és csoportos célokat. Emiatt egyes csatornák is magas fokú cselekvési szabadsággal, mások - éppen ellenkezőleg, jellemző a merev rendelési által meghatározott egyes szervezeti struktúrát. Ugyanakkor a rendszer elosztási csatornák nem állandó, tekintettel annak függés sok külső (kapcsolatban a résztvevők a csatorna) és belső tényezők. Általános szabály, hogy mindegyik fél értékesítési csatorna szerepet játszik benne, teljesítményére fókuszál egy vagy több meghatározott funkció, és függ a többi tag. Általában a csatorna résztvevői kell szorosan együttműködnek annak érdekében, hogy fenntartsák a normál profit és az értékesítés növelése, hiszen a siker minden végső soron attól függ, hogy a siker az egész csatornát. A gyakorlatban azonban ez nem mindig annak a ténynek köszönhető, hogy vannak konfliktusok a forgalmazási csatorna között, a résztvevők (rosszallását rendelt szerepek és munkamegosztás, elégedetlenség kártérítési és egyéb ellentmondások, ami elszigeteltségének egyéni résztvevők).
Marketing döntéseket a forgalmazási csatornák egyike a legfontosabb döntéseket kell hozni a termelői értékesítő szervezetek. Ezek a döntések határozzák meg a rendszer, hogy hozzáférjen a termékek (szolgáltatások) a vállalkozás a cél az ügyfelek, valamint a kapcsolódó költségek e rendszer működésével. [15]
Belső értékesítési csatorna szerkezete hagyományosan egy vagy több független gyártók, nagykereskedők és kiskereskedők. Történelmileg, a csatorna egy tetszőleges halmaza független szervezetek, amelyek elsősorban megvan a célok legalább egy csatorna kiosztás problémát. Az ilyen csatornák nevezzük a hagyományos. Hagyományos terjesztési csatornákat, mert a függetlenség tagjai egy gyenge vezetői, és ennek következtében - alacsony termelékenység. ilyen csatorna gyakorlatilag megsemmisült összeütközés esetén bennük.
Szervezése értékesítés bevezetésével kapcsolatos marketing döntéseket a rendszer struktúráját értékesítési csatornák. Egy ilyen rendszer szerveződik (tervezett) vállalat-gyártók a termékek vagy szolgáltatások alapján sajátosságait célpiacok (szegmens). A maximális hatékonyság érdekében a tervezett rendszer határozatot a kialakulását az értékesítési hálózat (csatorna vagy csatornák rendszer), és a szerkezet a hálózat, hogy nagyobb mértékben kell alapulnia szándékait a termelőtől.
A főbb lehetőségek a szerkezet eloszlását meghatározó csatornákat használnak: a direkt marketing, értékesítési munkatársak és irodák. Felbontású csatorna is biztosít az elosztási feladatok és felelősségek résztvevők biztosító elosztó (értékesítés) gyártó termékeit. Meg kell szem előtt tartani, hogy nagy hatással a fejlesztés a csatorna struktúrája (csatornarendszer) jellegzetességeit magán a terméken, a javasolt vevő, a jellemzőiről vállalat termelők és a közvetítők, valamint tényező a gazdasági környezet. A választás a legjobb csatornát eredményei alapján az értékelés összes lehetséges alternatíva.
Az értékelési kritériumok általánosan használt gazdasági kritériumát ellenőrzési és elfogadási feltételek. A gazdasági kritérium méréséhez az értékesítési volumen és a költségek a program minden lehetőséget figyelembe venni. A feltétel az ellenőrzés lehetővé teszi a gyártó, hogy értékelje a hatása a többi résztvevő a működési és ellenőrzési értékesítési csatorna.
Eladásösztönzés tartalmaz a rövid távú motivációt, amelynek célja a végrehajtás a vételi vagy eladási áruk és szolgáltatások. Lehet adni a fogyasztónak, nagy- és kiskereskedő és saját értékesítési (kereskedési) munkatársai termelőtől. Eladásösztönzés széles skáláját öleli fel speciális eszközök (marketing tevékenység), amely ki volt számítva, hogy körülbelül gyorsabb vagy erősebb piaci reakció. Példák a nagyobb értékesítési promóciós jelenti felvihetők különböző tárgyakra, stimuláció táblázatban mutatjuk be 1,1 [19].
eladásösztönzés szervezet
Kuponok, utalványok, a jutalékok, a verseny elősegítése nyertesek, ingyenes mintákat (ajándék), és mások.
A szervezet eladásösztönzés tartalmazza: célok és meghatározó ösztönző alapok, a fejlesztési értékesítés ösztönző programok, az előzetes ellenőrzés, a végrehajtás és az eredmények értékelése a program.
A fejlődő promóciós programot kell határozni azt az elképzelést, hogy növeli a termék értékét és módszerek annak támogatása, amely használni fogja a cég. Emlékeztetni kell arra, hogy a választás egy ötlet, hogy nem tudott hitelt versenytársak nagyon nehéz. Ezután meg kell győződnie arról, hogy a választott eszközök és a célzott promóciós tevékenységek képes lesz növelni az értékét a megcélzott piaci szegmens (a célközönség), valamint a valóság a szükséges kiadások fedezésére gyártók. A probléma a szervezet eladásösztönzés egy kihívást, így annak megvalósítása a gyártók gyakran járnak szakosodott szervezetek, amelyek ilyen szolgáltatásokat. A program kidolgozása is fontos, hogy meghatározza a feltételeket a programban való részvétel és időtartamát annak végrehajtását. Befejezte a fejlesztését a program költségvetésének végrehajtására. A kifejlesztett program a korábban ellenőrzött (a végrehajtás előtt) a pontosság és elégséges erőforrások és létrehozására kiválasztott (optimum) ingert.
Bármilyen programot értékelni kell eredményei alapján annak végrehajtását. Vannak különböző értékelési módszereket.
A legegyszerűbb az, hogy értékelni és összehasonlítani értékesítés szintjén előtt és után végrehajtását ösztönző programok.
A tervezés, a végrehajtás és nyomon követése fizikai mozgása anyagok, késztermékek és a kapcsolódó információk a termőhely (megjelenés) a fogyasztási helyre (használat), annak érdekében, hogy megfeleljen a fogyasztók igényeinek és juttatási (nyereség) nevű merchandising. Cél és lényege a hagyományos termék elosztási rendszer, hogy az árut a raktárból gyártó a fogyasztó a legalacsonyabb költségek mellett.
A fő cél a marketing szolgáltatások a cég: a tanulmány a kereslet és a létesítmény szoros kapcsolat a fogyasztók számára a termékek keresni a leghatékonyabb csatornákat és megvalósulási formái, hogy megfeleljen a vásárlók igényeinek; biztosítva a termékek szállítása a fogyasztónak a megfelelő időben; felett a haladás, a termék annak érdekében, hogy csökkentsék a kereskedelmi (termelő) a költségek és gyorsul a forgalom keringő alapok. [19]
Határozza meg a helyét az értékesítési menedzsment rendszer a vállalati marketing szolgáltatások különböző típusú szervezeti felépítéséről.
A szervezet „Function” azt jelenti, hogy a külföldi piacokon, és a feldolgozott termékek minősülnek bizonyos homogenitást biztosít a szakosított osztályok, beleértve az értékesítés irányítása. Egy ilyen szerkezet alkalmas, és ha az áruk, és a piacok kis vállalkozás.
Szervezet „a fajta áru”, sajátos termelési feltételek, marketing, szolgáltatás kapcsán a különböző árukat. Ez létrehozott egy csoportja részt vevő dolgozók a „saját” termék. Fejleszteni kell a funkcionális értékesítési iroda vonatkozásában egy adott terméket. Ez biztosítja a megfelelő figyelmet, hogy minden szempontból a marketing. Azonban egy ilyen elrendezés lehetséges párhuzamos kutatási és marketing funkciókat, és a gyenge csoportok közötti kapcsolatokat egy osztás vezethet az a tény, hogy a kreatív felfedezések nem fog fejlődni, csak azért, mert „idegen”.
Szervezet „a piacon” speciális szakértelmet igényel, a szolgáltató a termék egy adott iparág vagy szegmens az ügyfelek a különböző iparágakban. Rávilágít egy csoportja részt vevő dolgozók a „saját” fogyasztói csoport. Például a cég gyárt dízelmotorok traktorok, autók és hajók. Minden csoport a felhasználók ezen termékek olyan speciális, hogy ez a sajátosság figyelembe kell venni az értékesítési szervezet, valamint a teljes mennyisége marketing tevékenység.
Szervezet „a területek” figyelembe veszi a sajátosságait fogyasztási cikkek minden régióban, amelynek lakói hasonló demográfiai és kulturális jellemzők. Úgy vélik, hogy a legjobb, ha nem is túl nagy, és a köztük lévő különbségek elhanyagolhatók a fogyasztók által az egyes kiválasztott, a termékcsalád.
vevőszolgálati struktúra a vállalatok meg kell felelnie a marketing stratégia. Ez attól függ, a koncentráció szintje (a skála), és a specializáció a gyártását, forgalomba területi vállalati és olyan mértékű gazdasági függetlenségének jegyei a termékek jellemzőit, különösen a termelési célokra, az egyéni (rövid vagy hosszú távú) használható, a természet és a feltételek a vállalat.
vevőszolgálati szerkezet magában foglalja mind a közigazgatási és gyártási egységeket. Közigazgatási egységei (csoport Office) értékesítése.
Az operációs osztályok közé késztermékek raktárak, műhelyek (szakaszok) konfiguráció, megőrzéséhez és csomagolásához késztermékek gyártására csomagolóeszköz, továbbítás és a hajózás.
Különbséget tenni a centralizált és decentralizált szerviz. A központosított raktározás formájában közigazgatási jelentések közvetlenül a Sales Manager (1.3 ábra).
Minden adott cég fontos meghatározni a korlátokat a racionális központosítás marketing tevékenység, hozzon létre egyértelmű szerviz kapcsolat minden egység (szolgáltatások, osztályok) a vállalkozás, hogy megszüntesse a párhuzamos funkciók, egyértelműen meghatározzák belüli felelősségi szerviz.
A központosított formában értékesítési osztály
Egy decentralizált formája az értékesítési osztály független a raktárak a késztermékek (1.4 ábra):
Decentralizált formában értékesítési osztály