Módszerek és technikák hatékony értékesítés
Értékesítésből származó hatékonysága függ a cég a jólét. Anélkül, jó értékesítési vezetők nem fejlődhet még a cég, hogy eladja a világ legjobb termék. Alapjai menedzsment értékesítési kezdőknek.
A legnépszerűbb és a kereslet képzés szervezetek értékesítési tréning. Hatékony értékesítés - kulcsfontosságú a jólét bármely szervezet. Még ha a cég értékesíti a világ legjobb termékeket a legjobb áron a világon, anélkül, hogy egy jó értékesítési vezetők nem tud fejlődni.
Azt szeretnénk, hogy egy munkát, mint értékesítési vezető, de nincs ötlete, hogyan kell eladni? Go értékesítési képzés túl drága neked? Próbáljuk megérteni az értékesítési modell!
A fő fázisa eladásra a következők:
- Határozza meg leendő ügyfél.
- Előzetes felkészülés a magatartása a hirdetést.
- Érintkezésbe kerülő ügyfél.
- Az áru bemutatására.
- Munkavégzés az ügyfél kifogást.
- A tranzakció lezárása.
- Eladás utáni kölcsönhatás.
Nézzük megérteni, hogy miért áll ezen szakaszában, és mi a fő lényege mindegyik. Annak érdekében, hogy tisztább, adok példákat alapul tapasztalattal értékesítési kozmetikai nagykereskedelem.
Stage azonosítani leendő ügyfél
Megkezdése előtt a közvetlen értékesítés az áruk, meg kell, hogy meghatározza, a potenciális vásárlók. Ha a nagykereskedelmi kozmetikumok potenciális ügyfelek lehetnek:
- nagykereskedelmi vállalatok és a többi városokban (ebben a szakaszban a lehetőségét biztosítja a kívánt várost a számunkra, vagy pedig a vevő elállhat a csoport lehetséges vevők is ajánlom a szállítási költség és a piaci verseny);
- kiskereskedők a városban (a kiskereskedők más városok általában vásárolnak egy nagykereskedelmi cég saját város vagy régió, középen);
- nagyáruházak legközelebbi régióban.
Az azonosító lehetséges vevők köre kell vizsgálni az árkategóriában, amelyben a vállalat működik. Cégek dolgozik egy elit köre, általában nem működik a termék alacsony áron rést, és fordítva. Néhány cég dolgozik kizárólag egy vagy több csoport az áruk, más termékek árulnak tilos.
Előzetes felkészülés eladó
Mielőtt az első kommunikáció az ügyfél, alaposan felkészülni a találkozóra. Tudja meg a lehető legtöbb információt a következő területeken:
- amely a társaság - az ügyfél, hogy milyen üzleti, milyen helyzetben van a piacon veszi az ügyfél alapvető körét vezető pozíciótartományba, milyen szintű szolgáltatást nyújtott, becsült térfogata vásárlások;
- Ki a döntéshozó vásárlására (LPR), megpróbálja kideríteni, hogy az ő személyes jellemzők, alapvető érdekeit, azok a tényezők, amelyek alapján úgy vezérli a döntéshozatalban.
A leggyakoribb hiba kezdő - tárgyalások, akik nem igazán felelős a vásárlást. Előfordul, hogy a menedzser, hogy hívja a cég, elkezd beszélni a mesés termék, néha még néhány csapok. De egy idő után világossá válik, hogy a bemutatót tartott, hogy az ember, aki nem igazán feladata, hogy a döntést a kérdésben.
Előfordul, hogy az ember nem hajlandó együttműködni egy menedzser, ha csak, hogy utasítsa el. Eközben egy másik, sikeresebb és segítőkész, szerződést köt LPR. Éppen ezért, ha nem a megfelelő személy a tárgyalások, akkor legalább elveszíti az időt, mint a maximum - elveszíteni az ügyfelek. Ezért nagyon fontos, hogy információkat gyűjtsön az ügyfél cég.
A kapott információk segítenek meghatározni a kiemelt érdeke a leendő ügyfél, amely lehetővé teszi, hogy készítsen egy egyedi ajánlatot neki. Alapvető tényezője a készítmény az eladó kiváló ismerete az objektum eladása. Vegyünk elég ideje tanulni, ez segít, ha találkozik egy ügyfél.
Szabályzat érintkezésbe kerülő kliens
A lépés érintkezik az ügyfél lehet osztani két fő részből áll. Az első rész általában nevezik „kis vita” vagy „kis beszélni bármiről.” Töltsön öt perc az idő, hogy létrehoz egy bizalmi kapcsolatot az ügyféllel, mert csak egyetlen esélye, hogy egy jó első benyomást!
Fő feladata az «kis vita»:
- Hozzon létre egy bizalmi légkört közted és a kliens, hozzon létre egy pszichológiai alapja a további együttműködésre.
- Hagy egy kedvező benyomást a cég, ahol dolgozik.
- Hagy egy pozitív benyomást rád, mint egy profi a maga területén, és egy kedves ember.
Érintkezésbe kerülő, el lehet kezdeni a bevezetést és köszönöm, hogy az idejét. Mondd el a kliens kellemes szavak tekintetében az üzleti, kirakatrendezés, vagy valami mást, amit észre. Kellemes alkalom megszakító lehet jótékony hatása által követett a cég, vagy ajándék bemutatót.
„Azonosítása az ügyfél igényeit,” a második része a belépési említett. Az e szakaszban, akkor elő kell készíteni előre menni az eladás logikusnak tűnt. Ez a része a beszélgetés az ügyfél időben lehet elfoglalni mintegy 60% -át az időt, és ez annak köszönhető, több mint 80% -os sikerrel. Ez ebben a szakaszban használt kliens rendszer kutatások SPIN és alkalmazkodni, ami más néven csatornákat kérdéseket. Ez a metafora a címben használt, mert a kérdések oly módon, hogy az ügyfél van vezetve a döntést arról, hogy vásárolnak.
Először is, tegyen fel kérdéseket, helyzetének tisztázását a vevő és értékeli a helyzetet, mint egész (értékelési kérdés). Ők a legnagyobb számban. kérdéseket teszel fel problematizálták amellyel kitalálni az alapvető szükségletek az ügyfél alapján kapott információk.
A harmadik lépés van beállítva aktiváló kérdéseket tesz az ügyfél gondolni a veszteségek miatt a megoldatlan problémákat. Ebben a szakaszban fontos, hogy motiválja az ügyfél aktívan oldja meg a problémát. A következő lépésben használ kiálló kérdésekre, ólom-Client az ötlet, hogy meg kell oldani a problémát most. Átmeneti kérdések vezet az ügyfél, hogy vizsgálja felül a bemutató.
Első pillantásra bonyolult rendszert, valójában nagyon egyszerű. Tekintsük meg példaként.
- Manager: Helló, Ivan Ivanovics. A nevem Maria Ivanova, I - Senior Sales Manager "Kozmetikai".
- Ügyfél: Hello, Mary. Üljön le, kérem.
- Manager: Ahogy átvágott a kereskedési szobába, észrevettem a Windows. A cég elég széles kozmetikumok!
- Ügyfél: Igen, valóban, gondosan válasszuk kínálatunkban eladó. Nemrég írt alá egy szerződést a francia kozmetikai cég R.
- Manager: Igen, láttam a katalógusban. Sőt, a dizájn lenyűgöző! Mint azt már észre, akkor is a kereskedelem választék a kozmetikumok X.
- Ügyfél: Igen, ez jól értékesített.
- Manager: Milyen érdekes, megértem, hogy inkább dolgozni a szállítók. Milyen jól teljesíti szállítási feltételeket kínál?
- Ügyfél: Rendben, végre. Előfordul azonban, hogy egy sor meghibásodások előfordulása. De általában dolgozunk elég szorosan.
- Manager: Szóval, akkor megtörténhet, hogy mozog kimaradások?
- Ügyfél: Néha.
- Manager: Milyen hatással van az eladások hiány terjedhet a nyertes?
- Ügyfél: Természetesen bosszant ügyfeleink és csökkent az értékesítési volumen.
- Manager: Ha nem megszakításokkal terjedhet, mintha tükröződött a munkáját a vállalat?
- Ügyfél: Azt hiszem, képes lett volna, hogy növelje eladások ebben a helyzetben 35-40%, ami lehetővé tenné, hogy a profit növelésére.
- Manager: Számodra fontos, hogy van egy megbízható szállító, megszakítás nélkül egy választék?
- Ügyfél: Persze, fontos.
- Manager: Ha én garantálja a teljes rendelkezésre álló a tartomány ebben a helyzetben, akkor elfogadja, hogy működjenek együtt a vállalat?
- Ügyfél: Természetesen ez a lehetőség is szóba jöhet. Annak alapján, amit a garancia? (.)
Mint látható, e párbeszéd, az igazgató már teljes mértékben felhasználta a szükséges kérdéseket, kiderült, az alapvető fogyasztói igények (volt szüksége a szállító megszakítás nélkül mozog), és simán át a bemutatót az üzlet. Ebben a szakaszban, akkor előfordulhat, hogy nem tud eleget tenni az azonosított fogyasztói igényekre. Ebben az esetben meg kell dönteni, hogy bármit megtehet ebben a helyzetben. Lehet, hogy csak nem az ügyfele.
Stage előadások
Azonosítása után az igények az áru lépni a bemutatót. A prezentáció, akkor nagyon jól tudják:
- termékinformáció;
- tájékoztatás az ára;
- információt az áru értékét.
Meg kell alaposan megértsék, mit árul. Nem átruházható, amit tudni kell az összes műszaki, technológiai és egyéb jellemzői a termék, annak fogyasztói tulajdonságok, mind a pluses és hátrányával. Azt is meg kell érteni, hogyan lehet mozgatni az ár. A tapasztalat azonban azt mutatja, hogy gyakran az ár azonos termék különböző szolgáltatók nem sokban különbözik. Ugyanarra a termékre, és a rögzített árak az egyetlen módja, hogy eladja a jobb, hogy növelje a az áru értékét.
Az áruk értékét az ügyfél a következők:
- Az arány a termék minőségét, hogy az ára.
- Pszichológiai jellemzői.
A pszichológiai jellemzői az áru tudható összes pszichológiai jellemzői a termék, a cég, és te, mint az eladó, aki eladja a terméket. Pszichológiai jellemzők döntő szerepet játszanak, amikor az ár-minőség arány nem kritikus az ügyfél számára.
Például egy jó pszichológiai jellemzői lesznek további szolgáltatásokat, amelyek értékesítési manager: tanácsadás a termékek értékesítése, hogy fenntartsák a szükséges információkat. A legjobb az egészben, ha a kiegészítő szolgáltatások lesznek a vásárlói igények alapján.
Például a fenti példában, az érintett ügyfél a különböző problémákat. Ön tud nyújtani, hogy az ügyfél ellenőrzi a vezetési pozíció, ami nem volt mindig elég, és fenntartják a tartományban a kívánt ideig a raktárban. A bemutató, meg kell összpontosítani a következő pontokat:
- Az információt a cég és a történelem annak működését.
- A termék információk, tapasztalatok értékesítési az egyes jellemző, hogy meghatározza a gazdasági és pszichológiai érték.
- Az információt magáról, mint egy megbízható és tapasztalt személyzet, bizalmat teremt;
- A garanciák és ajánlások más ügyfelek.
- A lényege az üzleti javaslatot.
Befejezése után a bemutató akkor ellenőrizni kell az ügyfél hajlandó foglalkozni. Ehhez kérje nyitott kérdés, mint például:
- „Hogy tetszik a kínálatunkban?”;
- „Hogy fér el a kifejezések?”;
- „Mit gondolsz erről?”;
- „Amennyire ez megoldja a problémát?”.
Ezek a kérdések segítenek megérteni, hogy mennyi az ügyfél hajlandó vásárolni. Te nem kínálnak az ügyfél vásárolni a terméket közvetlenül. Miután a közvetlen kérdés okozhat közvetlen válasz, gyakran a válasz „Nem”. A válasz „nem” a munka sokkal nehezebb. Megválaszolása után a szűrés kérdést, akkor sem folytatja a bemutató, vagy lépni.
Munka ügyfél kifogást
Lehetetlen elképzelni, hogy egy tárgyalás ellenvetés nélkül a része az ügyfél. Ez ebben a lépésben azt mutatja, hogy valójában egy értékesítési menedzser, csak a sikeres munkát a kifogások a szerződés aláírását.
- Ne hagyjon a kifogások megválaszolatlan.
- Próbáld ki, hogy előre az ügyfél kifogások: „Első pillantásra úgy tűnhet, hogy az ár elég magas, azonban megjegyezni, hogy ez az ár tartalmazza a kiegészítő szolgáltatások ...”.
- Adja kifogások: „Mit jelent, ha azt mondják, hogy az ár nem egyezik meg a minőséget?”.
- Soha mondani az ügyfélnek, hogy ő rossz, még ha 100% rossz. Először is elfogadja azt a tényt, hogy az ügyfélnek joga van kételkedni. Értse az érzéseit és félelmeit, azt mutatják, őszinte érdeklődést. Aztán, hogy kifejezzék a szempontból.
Megkínálhatom alapvető kifejezéseket a kezdéshez dolgozik kifogást:
- „Megértem a kérdést ...”;
- „Megértem, hogy aggódik ez a kérdés ...”;
- „Sajnálom, hogy ...”;
- „Igen, persze, megérti a. Döntéshozatalhoz szükséges elemezni a problémát különböző szögekből. Milyen további információra van szüksége? „;
- „Megértem a vágy, hogy úgy gondolja, hogy ez minden bizonnyal egy nagyon fontos kérdés. Azt hiszem, a következő okok miatt vagy ellen javaslatunk, akkor szükség lehet további információkat. Milyen adatokra van szüksége, hogy a döntést? „;
- „Azt mondod, hogy a termékek minősége alacsony. Mi módon? „;
- „Gondolod, hogy ez a modell túl drága? Megértem, hogy azt szeretné, hogy minimálisra csökkentsék a költségeket. Ezért azt javaslom, ezt a modellt, azt a legjobb ár-teljesítmény arány .... "
A tapasztalat azt mutatja, hogy először a kifogások vette kifogása az ár: „Ez nagyon drága”, „Ne a versenytársak olcsóbb”, „Nem vagyunk elégedettek az ár.” A fő irány, ha foglalkoznak e kifogás - növeli az értékét. Beszéltünk erről az utolsó fejezetben.
Alaposabban szemügyre véve a kifogások, általában kiderül, hogy az ügyfelek jelöljenek állandó bizonyos kifogások száma, amely nem több, mint 15-20. A munka az algoritmus választ ezekre a kifogásokra előre, akkor ülésén egy ügyfél akkor kész 95% -kal. Ez azt jelenti, hogy csak öt százaléka az esetek, akkor felel meg egy idegen kifogást.
Az eladás véglegesítésére
Ebben a szakaszban fontos, hogy gondosan ellenőrizze, hogy a vevő hajlandó elkövetni a tranzakciót. Ha a vevő nem hajlandó a kereskedelem bármely okból a közvetlen ajánlatot, hogy kössön szerződést vezethet hiba. Hogy ellenőrizze a készségét a tranzakció lehet a következő kifejezéseket:
- „Mit gondolsz erről?”;
- „Amennyire ez megfelel az igényeinek?”;
- „Amennyire én ajánlatom az érdeke, hogy van?”;
- „Ha akkor intézkedik szállítás az első tárgyalás szerdán, akkor tetszik?”.
Miután eldöntötte, hogy mi az ügyfél hajlandó foglalkozni, indul a befejezésig. A legjobb módja, hogy segítsen ebben a fázisban az alábbi lehetőségek közül:
- Felvételi hogy elterelje a figyelmet a fő megoldás megvitatása kisebb feltételekkel. Ugyanakkor a beszélgetés zajlik, mintha a vásárlói döntés születik. Például: „én beveszünk További katalógusok az árut, és a szállítás, azt hiszem, hogy képes legyen holnap délután.” Ez a technika általánosan használható határozatlan ügyfelek.
- Használata feleletválasztós kérdést: „Ön kényelmes, hogy az árut hétfőn vagy szerdán.” Amikor ezt a módszert, ahogy az a feltételezésünk, hogy a kérdés a vásárlást már megoldódott.
- Több, egymással „igen”. Az igazgató arra kéri az ügyfelet néhány kérdés, amelyek feltételezett pozitív választ. Ezután állítsa be az alapvető kérdés a tranzakció, a kliens automatikusan válaszol „igen”.
- Felvételi, hogy növeljék a tranzakciók értékét. Ehhez akkor mondja az ügyfél, például, hogy az áruk ára a végén a hónap, hogy növeljék a kedvezmény csak akkor érvényes, amíg az a hét végére, amit kifejezetten fenntartva egy ritka árucikk csak a legközelebbi környezet.
Eladás utáni kölcsönhatás
A hosszú távú siker csak akkor lehet kölcsönösen előnyös együttműködést az építési szilárd kapcsolatokat az ügyfél az egész életét a munka. Ne feledkezzünk meg az ígéretek és garanciák. Rendszeresen az ügyfélszolgálat és kérdezzünk rá a siker, Gratulálunk, és számoljon be az értékesítési és promóciókat.
Röviden bontott rendszer eladó. Ugyanakkor nem szabad elfelejteni, hogy ez egy példaértékű diagram a tárgyalások. Vezérli az intuíció a beszélgetés során. Néha hagyja bizonyos lépéseket, ha úgy látja, hogy az ügyfél kész elkövetni a tranzakciót. Néha, éppen ellenkezőleg, több alkalommal a beszélgetés során, hogy menjen vissza dolgozni a kifogások.
Próbáld kifejezés a betakarított hangzott harmonikusan. Jelenleg az összes ügyfél kellőképpen képzett a különböző trükköket használt értékesítési vezetők. Tapasztalt ügyfelek tárgyalni a forgatókönyv, azok csendben a csatornát betakarított kérdéseiket és kérdéseiket is összezavarják bármely vezetője.
Azonban az előzetes képzés és a tapasztalat segít váljon magabiztos és hatékony vezetők. A táblázat a támogatást a magatartása a beszélgetést, de saját tapasztalatai, hogy építsenek egy értékesítési rendszer, folyamatosan fen annak hatékonyságát! Sok sikert kívánunk ebben az érdekes tényt!