főbb berendezések értékesítése, hogyan lehet egy sikeres üzlet 2 lépésben
Evgeni Danchev. üzleti coach,
edző, szervezeti tanácsadó
Ebben a cikkben olvasható:
Két lépésre az utat az árbevétel nagy nagykereskedelmi
Egyszerű és hatékony technológia nagykereskedelmi
Intelligens készülékek jelentős értékesítési biztosítani tudja a siker minden nagykereskedelmi tranzakciót. A megrendelés a kínálat nagy nagykereskedelmi nemcsak képzett értékesítési vezetők, hanem a speciális technológiával nagykereskedelmi értékesítése. Ez lehetővé teszi, hogy jelentősen növeli az aránya a sikeres értékesítés nagy nagykereskedelmi új ügyfelek.
A kommunikáció során a szakértők az értékesítés különböző vállalatok Meggyőződésem, hogy dolgoznak egy lépést anélkül, hogy eltérne a leírt rendszer. Néha kifizetődő, de leggyakrabban a vágy eladó a lehető leghamarabb, hogy az érdekében, hogy az összeg hat nullát kitolja vásárlók. Ennek eredményeként ötven alkalommal egy nap menedzser hallja, hogy a termék senki sem akar. Szakmai önálló munkavállaló esik, lebontja az értékesítési tervet, de a kereskedelmi igazgató nem sietett változtatni a rendszert ügyfeleket. Miért?
Ezen túlmenően, a kereskedelmi igazgató kell állítani a szolga két szabályokat: nevezni az ár csak egy személyes találkozó (a titka ennek a technikának, megmutatom alább) és eladni termékeket legkorábban a második találkozó a vevő. A program végrehajtása „eladó két ülést” a saját cég (ábra) - lehetővé teszi a vezetők, hogy kézzelfogható eredményeket. A rendszer alapját a következő elv: a célja az első találkozó - nem adja el és telepítse a bizalmas kapcsolatot, és enyhíti a feszültséget a vevő, akkor várható, hogy lesz valami tartósan hez újra. Ha a vezető nem, valószínű, hogy eladja a terméket egy új ügyfél csökken közel nullára.
Tedd a vevő gondolni az ár a legkevésbé
Hogyan telepítsük a bizalmas érintkezés vevő és a nyomást le? Először is, a kritikus készségek értékesítési igazgató. Tudnia kell, hogy a termék és a piac, saját prezentációs készség, legyen óvatos. Másodszor, az első találkozó beszélni a vevő. Az eladó feladata -, hogy figyelj, és kérdéseket feltenni. Kérje az ügyfél az ő cég működési elveit, és (nagyon fontos!), A szolgáltatók kiválasztása, stratégia kialakulását választék kínál.
Kérdezd meg, hogy a kereskedelem (demo) szoba, tárhely - én a tapasztalat azt mutatja, hogy a beszerzési vezetők ezt nagyon szívesen. Ezek az adatok igen jelentős, ha eladja a terméket, az ár és a fogyasztói jellemzők nagyon hasonlít a versenytársak termékeivel. Minél közelebb megismerni az ügyfél, annál alaposan tanulmányozza a problémák és igények, annál nagyobb az esélye, hogy egy üzletet.
- A szerződést a szolgáltatásnyújtás a legfontosabb hibákat, fontos jegyzetek, minta
Végén az első találkozó, megállapodást kötött az ügyfél a második tárgyalási forduló - aktív szerepet fog menni hozzád. Hogyan működik ez a gyakorlatban, és a show példával kommunikálni az igazgató a beszerzési egy nagy kereskedelmi cég található Krasznojarszk.
Ettől a ponttól kezdve az aktív szerepet, amit a fent említett, már elfogadott, hogy a potenciális ügyfél. Purchasing Manager egy órát mutatott nekem termékek beszállítók képviseli a kereskedési teremben, azt mondta a rendszer a vételek és eladások, miért a cég úgy döntött, ezek a szolgáltatók, és hogyan működik velük. Egyetértek a kiválasztási kritériumait beszállítók és óvatosan megkérdezte, mik a hiányosságok, hogy megfelelnek-e a szállítási feltételek egy szezonban magas értékesítési garancia, hogy a termék minőségét. Különben is, rájöttem Chto tartja a boltban a bemeneti új termékek tartományban, és egy új termék, akkor őt is meg a kijelzőn, ha rendelkeztek valamivel nagyobb értékesítési területen.
Záró a beszélgetést, megköszöntem a menedzser, és azt mondta, hogy még nem áll készen, hogy a bemutató: Időre van szükségem, hogy ez alapján a kapott információk. Mi egy találkozót holnapra; A nap hátralevő részében töltöttem találni az előnyöket a cég és a termék, amit kellett eladni. Ugyanakkor a keresett hibák a termékek és az ellátási lánc a beszerzési társaság.
Emellett adtam pontos számadatok százaléka a gyártási sérülésektől és Vevőink a termékek minőségét, valamint a felsorolt típusú csomagokat kínálunk. Ez az információ volt, hogy igazolja a magasabb költségek, a termékek és a szállítási - az előnye versenytársaival I semlegesítjük az érv csökkentése jármű harci, garanciális javítás bútorok és szolgáltatási logisztikai költségeket.
- értékesítési rendszer feltételeit instabilitás: hogyan lehet túlélni
A második napon a beszerzési vezető minden barátságos hozzáállást mutatták, hogy vár rám. A tárgyalások zajlottak kötetlen légkörben: látva nekem az első alkalommal, a kliens pszichológiailag nyitva. Most látta bennem a hatáskörrel rendelkező, kellemes ember, aki képviseli a céget, akik készek az egyedi igényeit az ügyfél. Ennek következtében eltérő módon érintik és az ár tényező.
Az igazgató érdeklődve figyelte Előadásomban és áraink nem magasak úgy tűnt vitték át a jó hozzáállás nekem. Ezen a ponton, az ügyfél számára világos, amit a cég meg kell fizetni Bolshie pénzt, és miért van szükség, hogy vásárolni tőlünk. Tehát, megtörve a tárgyalások két napig, hogy bezártam a standard kifogás az ár ( „Nem, ez túl drága”), kiderült, az ügyfél igényeinek, készített egy személyre szabott ajánlatot, és ami a legfontosabb, a célt tűzte ki, hogy eladja az árut csak a második találkozó. Ennek eredményeként, a cég kapott jelentős tömeges sorrendben.
Mint látható, a technológia nagykereskedelmi eladások a két találkozó nagyon hatásos. Megjegyzem, hogy néha el tudja adni az első tárgyalási forduló. Azonban meg kell bizonyosodni arról, hogy az ügyfél úgy érzi, kényelmes és lásd, hogy a szállítók találkozik az ő igényeinek az optimális feltételeket. Csak ebben az esetben ezt a technikát nagyobb értékesítési munka és hozza meg a kívánt eredményt.
Evgeni Danchev vezeti képzések terén a munkavállalói teljesítmény-menedzsment technológia, valamint az értékesítési tréning és értékesítési menedzsment. Major ügyfelek - SeOne «Vista bútorok” Bútorgyár "Bástya", "Rainbow Biztonság". Hivatalos oldal - www.edanchev.ru
Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”