Bízza kifogások gyakorlati példákkal meggyőzés
Kifogások - intézkedés a két szempontból az eladás. Az első azt jelenti, hogy az ügyfél törődik az ajánlatot. A második szempont, hogy a jelenléte nagyszámú kifogás, kérdések - következménye a rossz képzése értékesítési az előző szakaszban. Tekintsük a főbb típusait és módszerei a harc a kifogásokat. Mindegyikük alapul egy adott pszichológiai törvény vagy viselkedésminta.
Kifogások - intézkedés a két szempontból az eladás. Az első azt jelenti, hogy az ügyfél törődik az ajánlatát, így a jelenléte kifogások azt mutatja, hogy még egy esélyt, és az ügyfél érdeke. A második szempont, hogy a jelenléte nagyszámú kifogás, kérdések - következménye a rossz képzése értékesítési az előző szakaszban.
Kifogások - következtében a hiba az igények és színpadi bemutatót. Ha az előző lépések során helyesen tette azonosított mit kell az ügyfelet, megerősített ezt az igényt, majd helyesen leírni az utat úgy dönt, hogy a problémákat, hogy létezhet semmilyen kifogást? Bármi is az ok, senki sem tesz kifejtette, ezek azt mutatják, hogy milyen területeken van szükség, hogy az ügyféllel együttműködve.
Kérdéseket tesz fel és válaszol az ügyfél gyakran akarja eloszlatni a kétségek, és ezen felül, hogy a helyes választás. Sajnos, az ügyfelek gyakran elrejti a valódi oka kifogások, néha nem tudnak nyíltan beszélni róluk, vagy nem akarja, hogy indokolja az elutasítást. Ezek az okok lehetnek mélyen lefátyolozott és rejtett. Úgy kell nyitva lennie, hogy képes legyen leküzdeni. Az Ön feladata -, hogy megértsék, miért mondják, hogy „nem”, hogy vagy legyőzni ezt a „nem” vagy, hogy fontolja meg a következő hirdetést.
Kifogás négy alapvető típusa van:
1. true;
2. kifejezve;
3. false;
4. rejtettek.
A legkellemetlenebb elmúlt két. Vannak összefüggésben az a tény, hogy mindezek után a kiejtés, válnak a szerszámok. Ezért a fő módja annak, hogy foglalkozik a kifogást -, hogy minden tanulni őket, és a valódi okokat. A következő lépés az, hogy okainak az ügyfél aggodalomra ad okot.
A tárgyalások, valamint minden olyan folyamat, amely erőforrásokra van szükségük. Az emberi tevékenység erőforrások mindig korlátozottak. Idő - korlátozott erőforrás, az egyik olyan személy, legfeljebb napi 24 órában. Egy másik része ez a költségvetés az energia egy ember, az ő erejét; minél hosszabb a tárgyalások folyamatban vannak, annál több levél vagy energiafogyasztás. Követve a korlátozott erőforrások pénz. A tárgyalások során minden résztvevő pénzt veszít, és a fizetést az egyes résztvevők - csak a legkisebb része, mennyit költenek. Ezért dolgozik a kifogások, mindig játszani a költségvetés, közvetlenül vagy közvetve minden erőforrását. Ez világosan látszik az alkalmazás az egyes később ismertetett technikákat.
1. átalakulhatnak Technika
Ezt alkalmazzák a beszéd eladó elemek kifejezéseket és megkérdőjelezi ő közvetítője. Ennek eredményeként, az eladó és a vevő kezdik ugyanazt a nyelvet beszélik körülbelül ugyanazt a dolgot. Gyakran egyszerű szavakkal a beszélgetés alatt, az oldalán hozott a szó mást jelent. Éppen ezért az emberek gyakran nehéz tárgyalni. Annak érdekében, hogy felszámolja a különböző bizonytalanságok és félreértések, használt átfogalmazás technika.
* Ügyfél. Van kifinomult gyártási technológia. Átképzés az eladók és a változási folyamatok számunkra, hogy vonja magas költségeket.
* Az eladó. Igen, ha a komplex folyamat, és a magas költségek, a változtatásokra van szükség arra, hogy egy óvatos változó technológiák, ezért a szakértők, hogy ellenőrizze a tevékenységek végrehajtásának ügyfeleink érdekében a kockázatok minimalizálása érdekében a bevezetés.
Továbbá, ez a technika kiválóan működik újratervezés kérdésekkel együtt a többi, egy nagyon hatékony technika kérdése.
* Ügyfél. Mi történik, ha az autó elromlik tanyán? Hogyan kell újítani?
* Az eladó. Azaz, ha szeretné tudni, hogy mi fog végezni a garanciális javítások, ha a kocsi lerobban valahol a környéken?
Ebben a párbeszédben, az eladó több élesíti a kérdést a saját javára, szinte teljes mértékben kihasználja az ügyfél kifejezést. Az ügyfél, akkor egy újabb jele annak, hogy érti, és hogy a tárgyalt - hogy pontosan mit gondol.
2. Technológia feltételezések
Azt, hogy a hipotetikus feltételezés, hogy a probléma, hogy megakadályozza, hogy a szerződés megoldódott. Tudok dolgozni, míg a kliens? Ha nem, miért? És így minden kifogást emelni. Ez a technika lehetővé teszi, hogy nem kell küzdenie hamis kifogásokat, és figyelmen kívül hagyja őket, lépni a következő szintre a kifogást.
* Ügyfél. Jelenleg nincs pénze a gépek.
* Az eladó. És ha mi a probléma megoldására a fizetés, és a pénzt veszel a gépek?
* Ügyfél. Igen, szeretnék, de hol tudom Den régi gépeket?
A fenti párbeszéd arra lehet következtetni, hogy a pénz hiánya nem ez a fő oka a törlést, és most már megy a következő szintre a kifogások, ami szintén nem lehet a legfontosabb egy.
3. A technika a „valami mást?”
Ez a technika is sokkal egyszerűbb és biztonságosabb, mint az előző, és segít, hogy megtudja a valódi oka a hiba. Ez magában foglalja az eladó a képességét, hogy húzza az ügyfél kifogást, nem is látta őket, egyiket a másik után.
* Az eladó. Van ki a rendszerek, amelyekben mi vegye fel a régi berendezést, és figyelembe véve a költség az az ügylet, ha fizet. Ha már megoldotta ezt a problémát, van még valami, ami megakadályozhatja az együttműködés?
* Ügyfél. Igen, ez az igény, hogy a javítások csak üzlet? Túl magas költségek.
* Az eladó. És mégis van valami?
* Ügyfél. Természetesen minden munkásnak kell nevelni!
* Az eladó. Ez minden? Vagy azt látni más nehézségek?
Az eladó húz ügyfél kifogást, nem is próbálta kezelni őket. Ez lehetővé teszi, hogy az eladó a jövőben, azonosítva a legfontosabb kifogás kezdeni vele. Ez a megközelítés az eladónak a cselekvési szabadság: ő már választani néhány kifogást kezdje inkább. Miután a legtöbb kifogást a felszínre hozott, a kezdeményezés a kezében az eladó.
4. naivitás Technika
Technika magában mindent figyelembe kifogást mint egy őszinte. Ezt alkalmazzák a következő módon: azt színlelve, hogy úgy gondolja, az ügyfél kifogást, akkor kezdődik a probléma megoldására lelkesedéssel, mely az ügyfél a módja, hogy felszámolja azt. Cserébe ad egy új, és eddig kifogást. A technika nagyon időigényes és veszélyes szempontjából hírnevét, ha minden kifogást hozott valódi, úgy tűnik, szakszerűtlen. De az időt a vevői válaszokat lehet használni a további ítéletek.
* Ügyfél. Van egyáltalán nincs polcot, hogy tegye a termékeket.
* Az eladó. Igen, van egy csomó beszállítók, gyakran hallani róla. Mi lehet számítani a polcon Planogramokat segítséget számításokat, és kiterjeszti a hasznos tér.
* Ügyfél. Tudod, már csak egy rakodó, akkor nem lesz ideje, hogy kirak az autót, ha mi is fog veled.
* Az eladó. Igen, értem, akkor az Ön számára, hogy hozzanak egy speciális géppel dolgozik, amely segít a rakodó.
Annak ellenére, hogy a nyilvánvaló mesterkéltsége a fenti problémák az eladó megoldódott őket lejárt. A legvalószínűbb, miután egy hosszú tárgyalás ilyen „hamis”, jön az igazi oka, hanem csak egy bizonyos ideig.
5. őszinteség Technology
Ön „nyitott” az ügyfél, és megjeleníti az összes ütőkártyáit és az összes jövőbeli nehézségeket. Így provokálni viszonossági alapon, megpróbál egy igazi kifogás kezdeni dolgozni vele. Ez a technika alapja a bizalom, őszinteség és bizonyítani érintik az érdekeit és igényeit az ügyfél.
A legtöbb eladó próbál kap megrendelést minden áron, hogy le a kliens szál érveket, megpróbál, hogy ismeri az kell vásárolnia. De ne feledd: ha valami szenvedélyesen győződve, és még mindig ragaszkodnak ahhoz, hogy az Ön számára ez rendkívül hasznos, milyen gyakran kap a pénzt azonnal, és odaadják a hangszóró? És milyen gyakran, annál jobban kezd meggyőzni, annál inkább kezd kételkedni célszerűségének vásárlásra? Ezért, amikor minden eladó az ügyfél gyanúsított eladó önérdek és minden érv tartják prizmán keresztül bizalmatlanság. őszinteség a technika lehetővé teszi, részben visszavonja az eladónak a gyanú az önérdek.
* Ügyfél. Azt kell gondolni, nem vagyok benne biztos, hogy ez a legjobb ajánlatot.
* Az eladó. Tudod, igazad van, akkor nyíltan kétségeit, és én is őszinte legyek. Azt belső szabályozás ezt lehetővé mindössze 3% kedvezmény. De bizonyos típusú ügyfelek tudok adni mind az 5%. További kedvezmény nem tudok adni. De ez az üzleti adatokat, most már mindent tudsz, és dönteni. Nem akarom elrejteni tőled semmit, így bármilyen kérdésed.
„Feltárása” ilyen módon, az eladó azt mutatja, hogy ő becsületes, és ez a megközelítés ösztönzi az ügyfelet, hogy a reflex válasz az őszinteség. Ezzel a módszerrel az ügyfél lehet mondani, hogy tényleg ez az oka annak meghibásodása. Az eladó, hogy pontosan mit kell távolítani az oka a megrendelő aggodalomra ad okot.
6. Technológia rögzítési pontok a pozitív együttműködés
Ha az ügyfél rendelkezik egy ideig működött, meg kell találni pillanatokat hozott neki örömet veled dolgozni. Például, díjak, kedvezmények, ajándékok és így tovább. N. és meghibásodás esetén próbál mozogni az érzelmi tudatosság élményfeldolgozás az együttműködés a cég.
* Az eladó. Emlékszel, milyen jó volt, hogy, ha a tőlünk kapott ajándékba utalvány?
* Ügyfél. Igen, persze, hogy emlékszem akkor lenne nagyobb valószínűséggel erre!
* Az eladó. Mi csak egy új rendszer kifejlesztését a legjobb ügyfelek, és szeretne kapni tőled tanácsot, érdekes lenne az Ön számára.
* Ügyfél. Igen, érdekel a munka, gyakran valami új jelenik meg.
Ezzel a technikával, a legfontosabb dolog -, hogy erőt a kliens újra átélni azokat az érzéseket, és szeretné megtapasztalni újra, talán a jövőben. Rendszeres használata a technika lehetővé teszi, hogy rögzítse a partner jó érzés veled, anélkül, hogy érdekel.
Fordított használatát - ez a mozgás az érzelmi állapot a beszélgetőpartner az övezetben a negatív érzelmek, amikor dolgozik a versenytárs volt baj. Ez a megközelítés (velem is, anélkül, hogy engem rosszul) - az alapelv a kialakulását vásárlói hűséget.
7. berendezések psevdoanaliza
Egy darab papírra, hogy a teljes egyensúlyt előnyeit és hátrányait, hogy javaslatát két oszlopot. Ezután eltávolítjuk a hiányosságokat, amelyeket nem tetszik az ügyfél, és elvenni az előnyöket, hiszen az összes ér valamit. És távolítsa el a szükségességét, hogy az első jelentős ügyfél előnyeit és hátrányait, nem alapvető fontosságú. Így folytatódik mindaddig, amíg az ügyfél nem ért egyet, vagy nem adja fel. Ez a technika a Customer értéke minden elem a javaslatban, és felkínálja az ár és az érték.
* Ügyfél. Ez nagyon drága, a piac ezen osztályának autót lehet kapni sokkal olcsóbb.
* Az eladó. Természetesen, nem számít, milyen alacsony az ár is lehet adni, mindig lesz valaki, aki hajlandó eladni olcsóbban. Lássuk, mit tehetünk az ár. Itt láthatjuk a kiegészítők nélkül légzsák, nincs szervokormány, nincs pótkerék. Most kiderül, az ár, amit beszélt.
* Ügyfél. De miért én egy ilyen gépet. És ha elhagyja a kormányzás sokkal fog kerülni egy autó?
Ebben az esetben, akkor távolítsa el a releváns tényezők, hozzátéve, nem alapvető előnyeit. Mint a fenti példa, egy személy tekintetében a jármű nem menteni egy ilyen nagy összeget, de el fogja veszíteni a kényelmet a használat időtartama az autó.
Az ezen technika alkalmazása, fontos megmutatni őszinteség, nem kell csalni: az azonnal látható és értelmezi az ügyfél nem az Ön javára. Egyértelmű, hogy nem játszanak a javukra is, nem szükséges. Ezzel a technikával, fontos a felkészülés a tárgyalások, amelyek állandóan csinál jó eladó, javaslatát, hogy szét a lehető kisebb részekre, majd összegyűjteni a lehető legtöbb lehetőséget. Meg kell, mielőtt a tárgyalások volt áttekintést lehetséges kombináció, amit tud nyújtani az ügyfélnek. Ezzel áttekintést, akkor a megfelelő időben, hogy a kívánt kombinációt javaslatokat.
8. Technika kérdésekre, és rögzítése
Ez a technika abból áll, hogy minden ügyfél kérdéseire válaszolni a kérdésekre: „Milyen kedvezményt tud adni?” - „Hány van?”, Minden kérdést és választ, legalább némi jelentősége, azonnal vállalják, hogy két oszlopban. Ennek eredményeként, akkor van egy beszélgetés egy összefoglalót az összes ügyfél kifogásait és a választ rájuk. És akkor csak összefoglalni. Ez a technika is nevezik „készülékek sündisznó.” Ennek célja - nem válaszol a kérdésre, kérje a számláló. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy nem lép polémia az ügyféllel, és hogy továbbra is okainak, amelyek akadályozzák a kereskedelmet. És azt is csatlakozni ügyfél-intelligencia dolgozni saját kifogást. Egy másik kérdés teljesen semlegesíti az ellenség a kérdést, sőt, provokálni őt, hogy adjon Önnek további információkat.
* Ügyfél. Miért nem az árut nekünk? Minden a piac már szállított.
* Az eladó. Mondd, kérlek, mi a fontosabb: a szállítási vagy az ár?
* Ügyfél. Nos, az ár természetesen fontos, de amit lehetett, és teljesíteni.
* Az eladó. És megvan a lehetősége, hogy kirak a vonatok a megfelelő időben?
* Ügyfél. Nem, nem távolítja el az autók.
* Az eladó. És ha a hardver úton is elvesznek, mennyi időt kell tölteni az átállás? Mennyibe kerül a vállalat?
Ebben a példában az eladó nem reagál az egyes ügyfelek kifogás, kérve ellentétes kérdéseket, válaszol az ügyfél maga mondtam magamnak, hadd a nélkül is kifejező hitük hangosan. Eladott csak arra utal, hogy az ügyfél ezeket a gondolatokat. Ez a technika lehetővé teszi, hogy szinte bármilyen helyzetben tartani az irányítást a tárgyalások, mert a legnehezebb kérdés, hogy ténylegesen megölni egy üzlet, akkor nem adnak választ, de kérve egy másik kérdés, hogy egy gondolkodási időt, és további információkat, amelyek segítenek hogy hatékonyabb választ.
Ezzel a technikával a kérdésekre, ne vegyenek részt a választ minden kérdésre egy másik kérdés, ha elvesztem a arányérzék fennáll annak a veszélye, hogy irritációt és károsodást okozhat ügyfélkapcsolatok. Mint minden technológia megköveteli, hogy mértékkel és aktualitását annak használatát.
kifogás
Ez egy nagyon drága bort! Ez nem nekünk!
A válasz azt
Ez egy nagyon jó minőségű termék, és ez vonzza a boltban tehetősebb vásárlók!
Ahhoz, hogy hatékonyan kezelni kifogást, meg kell hallgatni a beszélgetőpartner, „felszívja” az összes adatot, amelyet továbbít az Ön számára, mert a több információ, annál jobb az esélye, hogy egy üzletet. Meggyőzni ő közvetítője a megfelelő kérdéseket, kérve őket, hogy az ilyen készítmények és oly módon, hogy válaszul nekik, az ügyfél jött az ötlet, hogy vásárol a terméket vagy szolgáltatást. Fontos, hogy együtt érezni az ügyfél problémáit, nem próbálja meg, hogy egy gép eladni semmit. Technológiailag lehetséges, de érzéketlen - nem, nem zavarja a kapcsolatépítés az ügyféllel, zavarja az őszinteség. Az emberek nagyon érzékenyek erre, és ha hivatalosan büszke, akkor viselkednek azonos módon.
Válasz a kifogást, hogy megszüntesse azok okait, harc önmagunkkal kifogást gyakran értelmetlen - nem számít, hogy mennyit lehet leküzdeni kifogást, mindig vannak újak. Ezért találni az oka ezeket a kifogásokat, és célja a számukra, és nem ellenzéki magukat. Csak megszüntetésével az okok, akkor nyerni ezt a harcot. Biztosítsa a hozzájárulása amit megállapodtak abban, hogy bármilyen megállapodást ment. Mind a megállapodások adta meg jelentős költségeket, és újra elérni azt szinte mindig költség többször is drágább.
Amikor dolgozik kifogások megjegyezni, hogy a legfontosabb szabály - nem sokat mond, és magabiztosan, és kérjen intelligensen és időben, kérdéseket oly módon, hogy a beszélgetőpartner magát felveszik a ugyanazon kifogást. Ez az igazi képesség tárgyalások. Irányítsd magad, ne hagyd, hogy érzelmek kezdenek vitatkozni, és akkor az eredmények gyorsabb a vártnál. Kifogások elhárítása, szükség van az összes módszer a vita, akkor minden alkalommal, hogy ragadja a kezdeményezést, de azt oly módon, hogy az ügyfél az volt az érzése, hogy ő beszél. Emlékezz mindig, hogy az ellenzék - ez annak a következménye, hibák a prezentáció és a felkészülés, az eredmény az, amit még nem azonosították a megrendelő igényeit a megfelelő minőségi szintet.
Amikor foglalkozó kifogások Fontos megjegyezni, hogy az azonosító az igazi oka kifogások alapján foglalkozik velük. Anélkül, hogy tudnánk, hogy pontosan az elutasítás okait, annak ellenére, hogy minden ékesszólás, akkor küzd köd - mint már nyert, de ugyanazon a helyen. Ne szabad az időt és erőfeszítést, hogy keressük az igazságot.
Ahhoz, hogy egy linket: