Munka kifogások
Bevezetés a szakma
Munka kifogások
Bízza követelések
A fejlesztés területén
hasznos irodalom
dokumentáció
Nem akarok dolgozni nagybátyja!
személyiség növekedés
Kell értékesítési képviselők Moszkva
Jobs értékesítési képviselők Moszkva
A jelenlegi üzleti - a hélium ballonok
Mi így? Ez itt a kérdés!
Ha egy értékesítési képviselője a szakma az elmúlt
Anthem Kereskedelmi ügynök (klip)
kereskedelmi képviselő
Jobs értékesítési képviselők! Rejtett kamera!
Dagesztán élet kereskedelmi képviselőjének Mars
Tankönyv értékesítési képviselők
Portál szakemberek a területen FMCG értékesítési
Kifogás elkerülhetetlenek. Ha nincs érdeklődés, nincs kifogása. Meg kell venni, mint egy adott. Az ügyfél mindig ügyekben vita és tanácskozás. Doubt - ez a természetes állapot az ügyfél felé a befejezése a tranzakciót. Ahhoz, hogy gyakran döntenek az ügyfél igényeit egyre több időt mérlegelni a „profik”, és minden „ellen”. Valaki megy elég gyorsan, hogy valaki lassan. Valakinek meg kell osztania valakivel a kételyeket, mások keresnek választ a kérdésekre belül magukat.
Ha az ügyfél kifejezi kétségeit neked, ez ad egy esélyt, hogy befolyásolni, hogy a döntéshozatal. Szegény, ha az ügyfél úgy gondjaikat veled - akkor nem lesz képes semmilyen módon nem érintik a döntését. Előfordul, hogy a vásárlók kifejezetten tiltakozott, hogy ellenőrizze az eladó. Mint, ha ő igazat mond, akkor valahol igen kopogás. Ezért megpróbálok válaszolni az ügyfél kérdését világosan és nyugodtan. Brian Tracy így minősíti a főbb kifogások:
- ár
- hatás
- szolgáltatás
- verseny
- kizsákmányolás
- biztosítékok
Határozza meg a valódi oka kifogások
Próbáld megérteni az oka az ügyfél kétségek. Ehhez kérje tisztázó kérdéseket:
- Miből kétséges?
- ha nem tetszik valami?
- Miért gondolja így?
- Mit értesz ez alatt?
- Mit értesz ez alatt?
- Mi akadályozza válassza ezt a terméket?
- Miből kétséges?
- És - őszintén szólva, mi tart vissza?
Nem, hogy kifejtsék véleményüket, amíg azt hallgatni minden kétség vagy az ügyfél kifogást. Jelölni azokat magának, hogy ne felejtsük el. Vegye kifogások érdeklődéssel. Annak érdekében, hogy pontosan megérteni az ügyfél, használja parafrázisa vétel és konkretizálása.
K. Túl drága.
P. Írja le, hogy mit jelent
K. Túl drága.
P. Ha jól értem akkor rendesen, érdekli, hogy pontosan mit tartalmaz ez az ár?
Ez a technika különösen jól működik az értékesítés az utazási és biztosítási szolgáltatások. Ez lehetővé teszi, hogy szét az ár a kisebb alkatrészeket.
Kétségek tükrözik a harc a motívumok a kliens. Ha az ügyfél rendelkezik a fő motívuma, hogy mentse, és elmagyarázni neki, hogy ez a vásárlás lesz képes megőrizni és szaporodnak a pénzét, akkor mozog a kliens egy lépéssel közelebb a befejezése a tranzakciót. Annak érdekében, hogy az ügyfél, hogy megoldják a kételyek, biztosítja az érveket, amelyek segítenek, hogy megerősítse a motívumok meghajtó neki, hogy az üzletet. Hazánkban kétségek gyakran kifejezett formában a kritika. Tény, hogy ez a vágy, hogy minél több információ rendelkezésre adott elemet. Ha kitalálta, mi az indíték mögött az ügyfél kétségek, akkor könnyen adja meg a hiányzó információkat és alkut. Ezért az ügyfél kétségek kell figyelj. Előfordul, hogy egy személy csak annyi, hogy fejtsék ki tapasztalataikat, hogy észre, hogy azok erőltetett.
Nem állítják
A vita - a legtöbb terméketlen taktikát kommunikálni a vevővel. Ne vitatkozz velük, akkor is, ha azok a szavak nem felelnek meg a valóságnak. Ne használjon olyan kifejezéseket, hogy „igen, de ...”, mert teljesen megcáfolják az érveket a beszélgetőpartner. Ha kérdezni, amit többször is kifejtette, pihenni és elmagyarázni újra. Ismételjük, amit mondott újra, de más szavakkal. Fókuszban az előnyeit a termék a fogyasztóhoz.
Soha beszélnek rosszul a versenytársairól
Ha az ügyfél elkezd beszélni versenytársak, nem reagálnak. Arról sem szabad támadni őket. Sokkal jobb, hogy bemutassák a vásárló az előnyöket, amelyek megkülönböztetik Önt a versenytársaktól. De ne élj vissza velük.
Használja átmeneti kifejezések
- Megértem, hogy miért gondolod így.
- Sokan szkeptikusak az elején.
- Osztom az aggodalmát.
Ezek a kifejezések egyfajta csomó a megértést és a további együttműködést.
A módszer a „beleegyezési és cáfolni”
Ez a módszer javasolt Rebecca Morgan. Ez jól működik, ha olvassa a saját, vagy valaki másnak a tapasztalata, ő két részből áll. Eleinte Ön elfogadja, hogy közli az ügyféllel, és ez segít abban, hogy megértse, hogy ő figyelmesen hallgatja, és hallani. Most, mintha ugyanazon az oldalon a számláló, és akkor tudjuk használni a második része a recepción, ami az ügyfél több információt és eloszlatja a kétségeket.
- Magam is így gondoltam először, de aztán meg volt győződve róla az ellenkezőjét.
- Megértem, hogy miért gondolod így, és ugyanabban az időben, a kétségek nem tűnnek számomra indokolt.
- Sokan szkeptikusak az első, de aztán rájön, hogy a dolog / szolgáltatás megéri.
Használja kifejezéseket, mint „a másik oldalon”, „ugyanabban az időben.”
A rövid válasz
Ha a munka a megrendelő kétségek, választ csak azokat a kérdéseket, amelyek, és a rövid lehetséges.
Ellenőrizze, hogy a felhozott érvek hallott
Ez egy nagyon fontos lépés. Ne hagyd ki. Ha nem hallja egyetértésben az érveit, ezért az ügyfél maradt a saját véleménye. Tudod csak szorosan figyelemmel kíséri a non-verbális jelek. De még jobb, ha a kérdés:
- válaszoltam minden kérdésre, vagy valami, amit még mindig érdekel?
- Egyetért velem?
Ha az ügyfél nem ért egyet veled, akkor kérdésre lehetővé teszi számára, hogy egy másik tétel kifogást.
Kifogás kedvéért önmegerősítő
Vannak vevők, akik ismerik a terméket. Talán ő dolgozott ugyanazon a területen, mint te. És ő büszke magára, tudását és megvárja a nyugtázó. Játszd végig. És még jobb - kérjen tanácsot. Kérdezd a véleményét amit árura vonatkozik. Nézd meg, mint egy tapasztaltabb kolléga. Az emberek éhesek elismerés, csodálat körülbelül a tapasztalat és tudás. A következő lépéseket akkor kapnak simpatiyusobesednika, és akkor nagyobb a valószínűsége, hogy szerez egy terméket tőled, hanem a versenytársak. Adjon az ügyfél felsőbbrendűség érzése. Végtére is, a cél - eladni, és ez segít, hogy elérjék.
agresszív kifogások
A mi társadalmunkban, nagyon magas szintű agresszió. És ezt kell figyelembe venni. Agresszió - a mi belső, gyakran tudattalan félelmek. Egy ilyen ügyfél szüksége van egy kis megértést, és a meleg emberi kapcsolatok. Mindaddig, amíg a saját negatív érzelmek, akkor nem lesz képes koncentrálni a bemutatót. Ha az ügyfél elkezd mesélni a negatív tapasztalat, hogy kihasználják ezt a szert az önbizalmát. Középpontjában az interperszonális kapcsolatok megértésének szükségessége. Oh jó eladók általában azt mondják, hogy ő megérti az igényeit az ügyfél.
Kifogások, amelyeket nem fejezte
Ez veszélyes foglalkozni kifogást. Ezek semmissé minden erőfeszítést. Ezek a kifogások, hogy az ügyfél hordozza magával. Segítenek neki, hogy megoldja teljesen különböző ember, talán a versenytársak. Ezért húzza a kifogások az ügyfél.