Sales szakaszai - „munka kifogások” eladás, plusz
1. a kapcsolatteremtés
2. Az igények felmérését
3. Presentation
4. Munka kifogások
5. Következtetés a tranzakció
„Munka a kifogást:” Most van itt az ideje.
Az irodalomban az értékesítés, gyakran megtalálhatók teljesen ellentétes véleményeket.
Valaki, különösen a nyugati irodalomban, azt állítja, hogy ez jó, hogy vannak kifogások. Végtére is, ez ad érdeke, hogy a kereskedelmi ajánlat, és megadja a lehetőséget, hogy ismét beszélni érdemben a terméket.
Egy másik nézet tartja, hogy a létezése kifogások olyan gyenge teljesítmény értékesítési képviselőjével. Ha van egy kifogás, akkor a kereskedelmi nem meggyőzően közvetíteni, hogy a vevő minden előnyével és előnyeit a javaslatot.
Személy szerint úgy gondolom, hogy az igazság mindig valahol a közepén. Nem biztos, hogy jól érezzük magunkat, ha találkozom a kifogás, de nem hajlandó elismerni, hogy a hibás fekszik a vásárlás.
Miért? Nézzük vizsgálja.
Szinte minden a „guruk” értékesítési kifogások két csoportra oszlanak:
- valódi
-hamis.
A nevek némileg eltérhet, de a lényeg ugyanaz marad.
Valódi kifogást.
Ez egy olyan helyzet, amikor Bayer tagadja te, tények alapján, hogy úgy véli, hogy igaz legyen. Te előadást lefektetett a javaslatát, hogy összehasonlította a tényeket és a határozatot nem az Ön javára!
Hamis kifogást.
Ebben az esetben a Bayer akar vásárolni valamilyen okból, de a hiba „dob”, akkor az arcát, amit az általános „kifogás.”
A legérdekesebb dolog az, hogy a kifejezés mindkét esetben ugyanaz. Például: „Nincs olyan hely a polcon”, „nincs pénz”, stb ..
Lehet kérni, „Hogyan lehet megkülönböztetni a két típus?”. Biztos vagyok benne, meg fogja érteni egyszerre. Ön úgy fogja érezni azt. Ha ez az igazi kifogás nem érkezik tőled további tényeket, a vevő kezd tárgyalni őket magával. Ha ez volt a hamis kifogás, hogy a Bayer nem érdekli a tényeket, akkor azonnal jelölnie egy másik kifogása, majd újabb és újabb. Érzelmek több lesz, mint a logika.
Nos, Ön által meghatározott kifogás a „valódi”. Az akciók?
Című cikkében: „Munka a kifogást. Speciális technológiával „Én már ismertetett három lépés az algoritmus. Azt érintette ezt a témát a mini-képzést a kereskedelemben. De ma szeretnék kiterjeszteni egy kicsit:
1. Először is ellenőrizze, hogy hallottál. Minél több információt.
Például:
- Drága
- Ha jól értem, hogy helyesen, úgy gondolja, hogy az ár elég magas. Hadd tisztázzam, és mit összehasonlítani?
2. Ezután adja meg a „prioritás” kifogást.
Például:
- Ie Önnek az ár a legfontosabb?
Úgy tűnik számomra, hogy ez egy nagyon hasznos kérdés. Ne baj, hogy a prioritásokat, azaz Vevő igényeit.
3. És most már csak jön „Prelude”.
Általános szabály, hogy a legtöbb kezdő, ebben a szakaszban, kezdenek szakítani a szónok és áradozva dicsérte portékáikat.
Stop! Nincs harc. Épp ellenkezőleg, van egyfajta „menj óvatosan és ölelés a váll vásárló”. Csak ne vegye szó szerint. Ez azt képletesen, a hatás. Mindössze annyit kell tennünk. azt mondani, valami ilyesmit: „Megértem az aggodalmát az ár. Sok kliensem kezdetben azt gondolták, az azonos, de .... Happy End».
4. És akkor kiadja a „logikus válasz”, azaz az otthoni felkészülés - „tulajdonság a termék - A termék előnyei - előnyei az ügyfél.”
5. Az utolsó lépés - „tisztázó kérdéseket.”
Például:
- Megfogadtam a kétségek az ár?
Ez az, amit jön az „igazi” ellenzék.
Ha beszélünk a „hamis” kifogások, van egy kicsit bonyolultabb. Végtére is, a másik fél nem akar adni a valódi oka az elutasítás.
Ebben az esetben a fő feladata -, hogy megpróbálja megváltoztatni a témát területén érzelmek tények és a logika. Megértem, hogy könnyebb beszélni, mint megtenni. Végtére is, én magam „csalókéval.” És néha az nakosyachit”... De meg kell próbálnunk.
Az algoritmus lehet körülbelül a következő:
Vegyük például a kifogás - „Ez a termék túl drága.”
1. Prelude. Ne felejtsük el, először meg kell „pat”: „Egyetértek veled, első pillantásra úgy tűnik, hogy valóban ...”
2. Ezután óvatosan kezdenek feltenni tisztázó kérdéseket: „Hadd kérni, amikor azt mondják, hogy a termék drága, akkor hasonlítsuk össze, mi?” Stb ..
3. Ha kapott egy logikus választ, és van valami, hogy legyőzzük őket, akkor jár el a hüvelykujját. Adj ki saját, házi készítésű - „tulajdonság a termék - A termék előnyei - előnyei az ügyfél.”
Mit tud tanácsot ebben a helyzetben?
Azt hiszem, akkor próbálja meg, hogy a vásárlók a „egyensúlyi”. Ie hogy „rasrytsya”, talán még „felrobban”. Logic nem akar, és azt akarja, hogy az érzelmek? Tehát ezek vannak!
Például:
- Natalya Petrovna, mit csináltam rosszul? Mi nem tetszett neked?
- Hol szerezted ezt?
- Nos, mindketten tudjuk, hogy ha van annyi termék a polcokon a boltban, majd a pénz. Van egy jó termék, és egy jó ajánlat, de nem akarja, hogy még beszélni. Így tettem valamit rosszul! Tehát mi is ez?
Biztos vagyok benne, hogy képes lesz, hogy dolgozzon ki egy csomó ilyen provokációk. A fő „felébreszteni” a Bayer és hozd ki az egyensúly. És vannak már a „tapossák”. Nem az a tény, hogy szerencsés, de egy próbát megér. Nincs semmi veszíteni valamit.
Megértem, hogy megvilágítsa a témát egy cikkben csak nem reális. És nem voltam tanár kereskedelem teszünk. De ha egy kis segítség az Ön számára érveiket. Én szívesen.
És végezetül szeretnék rámutatni, hogy ha már megtagadták, nem szabad csüggedni, mindig hagyja az ajtót „nyitott” (után is provokációkat)
- Natalia Petrovna (oh, ez tetszik Natalia Petrovna), ma nem tudtunk közös nevezőre. De minden áramlik, minden megváltozik. Lehet találkozni végig ... szó szerint 5-10 perc alatt? Ismerje meg, hogyan csinálod?”. Mi vagyunk az ajtón, és mi vagyunk az ablakon!
Hidd el, a legtöbb esetben, ha kap a hozzájárulását. És ha legközelebb jön rá az ülésen, minden lesz egy kicsit más. Lesz egy közös történelem, kapcsolatot. És ez sokat ér!