aktív értékesítés a technológia, aktív értékesítés - illúziók nélkül
Egy fajta tevékenység van, hogy folyamatosan képezzük és tanácsot értékesítési egységek különböző cégek működnek a B2B piacon. Kevés kivételtől eltekintve, a kép hasonló. Minden olvasni okos könyv, mindegyik egy asztalon térfogat Baksht Rysev és értékesítési vezetők munkáját „mint Isten az egy főre jutó”. Azaz, általában rossz. A gyökerek a jelenség miatt. Ma beszéljünk csak körülbelül néhány közülük.
Az eladási osztály hozta fel az ötletet, aktív értékesítés. Ez a gondolat nem kérdőjelezte és „kalapált” a fej értékesítési vezetők és beosztottak értékesítési elején a karrierjük. Kétséges, ez a gondolat jut eszembe. A „értékesítési szakaszban”, „azonosítja a szükségletek”, „munka kifogások” megérti és tudja magyarázni még a „hátra”, értékesítési igazgató.Ez természetesen nagy. De valamilyen oknál fogva, az élet aktív értékesítés technika vagy nem alkalmazandók vagy egyáltalán alkalmazzák „valahogy görbe.” Tudható be, hogy ezek a jelenségek a „butaság” a munkatársak. De ez nem igaz. A vezetők valószínűleg hétköznapi emberek. A lényeg, hanem a kisebbségi modell aktív értékesítés.
Ez a modell két pilléren alapul
Pillére az első tevékenység. Értékesítési vezető aktívan törekedni kell az ügyfél aktívan kimegy velük a kapcsolatot, hogy aktívan hez és aktívan egymásra, stb Ezzel a „pillére”, hogy minden rendben van. Ez teljes mértékben megfelel a régi orosz közmondás, hogy nem kockáztatta meg, semmi nem folyik.
De a második „pillér”. azonosítása az ügyfél igényeit, ez nem olyan egyszerű.Első pillantásra úgy tűnik, ez az elv nagyon vonzó, becsületes és jól fut. Annak érdekében, hogy eladja bármilyen áru vagy szolgáltatás, akkor tényleg kell érteni? hogy ez a cégnek szüksége van az adott pillanatban. És felismerve ezt, akkor is kínál a cég a legjobb módja annak, hogy megfeleljen az igényeiknek. Úgy néz ki, nagyon megható. Tényleg? De dolgozunk az üzleti és megérteni, hogy bármit megható vállalkozások nem kell. Üzleti létezik a pénzt.
aktív értékesítés technika idején az előfordulását, persze, lehetővé teszi számunkra, hogy az üzleti problémák megoldására. De ez volt Amerikában az év második felében a 19. században! Tudtad, hogy?
Mindenesetre, adok egy kis történelmi háttérrel.
aktív értékesítés technológia alakult, mint B2C piacon technológia. Nevezetesen, a piaci értékesítés iparcikk az Egyesült Államokban. Az ügyfelek nagy volt a mezőgazdasági termelők, elszórva az országban. Aktív eladók számos utazó üzletemberek.
Gazdálkodók élt relatív egymástól elszigetelten, kommunikálni, szoruló információt az új termékek és üzletek nekik is nehéz volt. Ezen túlmenően, a gazdák már állandó igény ezen áruk és szolgáltatások, amelyek nem tudtak termelni maguknak. És ne felejtsük el, a második felében a 19. században - ezúttal erőteljes technológiai forradalom, az új termékek és technológiák jelennek meg félévente.
Így jutott a van a mezőgazdasági termelő, kereskedő kapcsolatba lépett vele, hogy megtudja, mi a gazdálkodó igényel, ami véget ért, hogy szeretne vásárolni, megmutatva neki a termékek és ajánlatok. Aztán az eladó dolgozott kifogást, alkudott a mezőgazdasági termelő és megkapta a sorrendben.
Hangsúlyozom, hogy ez az egész rendszer kommunikációs és értékesítési létezett egy adott kontextusban. Ez volt az egyik kezében, a viszonylag magas szintű bizalom az emberek között, és a másik kéz a szent jobb az amerikai állampolgár lőni csaló magát, vagy bíróság elé.
Ezen kívül ez a rendszer (aktív értékesítés) épült a piac, ahol a szükségletek léteznek, de ezek nem teljesülnek a végéig.
Nézd meg az oroszországi helyzet ma
Először. az emberek közötti bizalom, hogy enyhén szólva gyengült. Bizonyíték van arra, közvélemény-kutatások, amelyek azt sugallják, hogy a bizalom szintje az emberek között hazánkban szokatlanul kis dózse alacsonyabb, mint Németországban után vereség 1945-ben.
A bizalom alacsony szintje miatt az ügyfelek nem, hogy válaszoljon a kérdésekre eladó, ne nyissa meg, és nem beszélni a / saját üzleti igényeket. A nem az őszinteség eladó teszi minden lehetséges módon, hogy kikerülje, és kibújik a vevői kapcsolattartó zajlott minden. Ez a „izvorachivaniyu”, mint általában, és tanítani értékesítők képzés, amelyben az ő munkája az érintkezési ellenállás és kifogást.
Második. korszerű ügyfél válaszul arra a kérdésre, igényeiket, gyakran azt mondja, hogy „nem kell semmi” vagy „kanyarban” a „szükség”, hogy nincs normális eladó nem lesz képes teljesíteni. Ha ideje alatt az amerikai farmerek, mi lenne, hogy foglalkozik a „keresleti piac”, mert a kereslet meghaladta a kínálatot, most már „vevő piaci”. Ajánlat meghaladja a keresletet biztosított. És ha veled beszélni B2B értékesítési Ügyfelünk pontosan már a beszállítók az, hogy ő működéséhez szükséges a működéséhez.
Ezért az „aktív-selling” felhívja a kapcsolatot a vezetők gyakran az ügyfelek rohamokat kiváltó ellenőrizhetetlen agresszió és a durvaság. Az „aktív eladások” a legtöbb ügyfél megérteni, hogyan középszerű kísérlete „Ideiglenes Kormány” az, hogy nem kell.
Befejezem a történet az élet
Egy kis cég nyitott műhely anyagok előállítására útépítéshez. A fejlesztés értékesítése a cég tulajdonosai bérelt egy új, hosszú távú és sikeres a múltban, vezető értékesítési és néhány eladók.
Az újonnan készített értékesítési vezetője volt lelkes támogatója az aktív értékesítési technológia. Valaha maga tanított technika a beosztottak. Hat hónappal később, a teljes személyzet kirúgták a szégyen, mert a teljes hiánya értékesítés. Ismertem a rendező, és azt lehet mondani, hogy ő egy jó értékesítők. Ennek oka az ő kudarca volt az a tény, hogy a piac az útépítéshez, és ez az, hogy a rést, amely részt vesz a vállalat, klasszikus aktív értékesítési technikák voltak egyáltalán nem alkalmazható. A makacs ragaszkodás a szokásos módszerekkel vezetett a hiba.
És mi az a költség, a technológia használatára értékesítési szerencsétlen főnök? Ebben az üzletben, egy jól bevált két teljesen ellentétes értékesítési stratégia:
Az első technika jól működik a szakemberek, és az emberek állapota (főnökei osztályok, igazgatók, tulajdonosok.). Ez a technológia nem működik gyorsan, de jó eredményeket ad a hosszú távon.
tömeges proring technológia megköveteli emberek erős idegeket és nagy hiba tolerancia. Ez alapján működik a „nagy számok törvénye”, és az eredmények elérése sokkal gyorsabb, bár valamivel kevésbé lenyűgöző.
Ha érdekelt, hallgatni, hogyan kell mondani az ügyfélkezelő. És hogy melyik technológia illik?
Társaság „Az új technológiák az üzleti képzés” kínál könnyű atalog üzleti képzés, amely több mint 100 programot.
Egy ilyen strukturált katalógus, amely bemutatja az üzleti képzés legaktuálisabb kérdésekről sok szempontból egyedülálló az üzleti oktatási piacon.
Talán a legjobb könyv a B2B értékesítés.
Coaching a vezetők és cégtulajdonosok Mikhail Kazantsev
Ellentétben a legtöbb oktatók és edzők, akik tanítanak a célok kitűzése és a technológia sikere, Mikhail Kazantsev tartja a jólét nem állapot, de a helyzet.
„Jólét. New Look „- egy új megértése az élet siker és a jólét a legfontosabb források és célja, harmonizációja személyes és szakmai céljait, megalakult a belső rúd leküzdeni nehéz helyzetek és válságok. Végül, ez csak egy lehetőség, hogy úgy érzi, boldogabb.
Cikkek ebben a témában
Képzési ebben a témában
Üzleti képzés B2B értékesítés.
Üzleti képzés tárgyalások és a kommunikáció.
Üzleti képzések B2C értékesítési
- Eladó lakások építőipari cég. Hatékony értékesítési menedzser
Hogyan válhat egy hatékony menedzser? Hogyan lehet proaktív? Hogy, hogy nem hagyja, hogy az ügyfél a „hiszem”? És mi a domináns vásárlási szándék?
Üzleti képzések munka kifogások
- Súlyos érvek és a munka kifogások a prezentáció során az áruk és szolgáltatások
A célkitűzések ez a képzés - alkotnak bemutatásához ismeretek hatékony algoritmusok résztvevői számára az áruk és / vagy szolgáltatások és a munka kifogások Klien - ügyfél megszabadulni kétségek!
Ez a képzés épül a tanulmány a természete kifogást. Ez lehetővé teszi, hogy ne csak sikeresen leküzdeni a hibák, hanem tárgyalni a mod
Üzleti képzés üzleti kommunikáció és levelezés
- Titkok az írásbeli kommunikáció.
Hogy ténylegesen saját alkalmazottak képességeinek üzleti levelezés, jelentősen meghatározza a siker a szervezet. Ugyanakkor a figyelmet
Üzleti képzések B2B aktív értékesítés
Üzleti képzés beszerzési szakemberek
- Értékesítési technológia beszerzési szakemberek
Hogyan fogadja az üzlet a vevő és az értékesítési vezető? Mivel az értékesítési vezetők készek tárgyalni, és milyen célokat általuk meghatározott magunkat? K
Üzleti képzés követeléskezelés
- Visszatérés követelés
Hogyan kell bekapcsolni egy fájdalmas kötelessége beszerezni adósság egy érdekes játék egy világos szabályrendszer? 1. Mi valóban jelent a kifejezés, „Ne
Üzleti képzés call-center
- Hatékony kezelő call-center. Eladó lakások építőipari cég.
Mi ez - a hatékony üzemeltető az építési vállalat call-center? Ahogy beszél az ügyfelekkel? Függetlenül attól, hogy vesz egy reaktív helyzetét, vagyis