Megoszlása az ügyfelek közötti alkalmazottak
Megoszlása az ügyfelek közötti alkalmazottak
Az egyik csúcspontja a hatékony interakció az ügyfelekkel az optimális elosztása a vásárlók a munkavállalók körében.
Az elosztás magában csoportosítás ügyfelek a megadott kritériumok alapján és megszilárdításához felelősséget a kölcsönhatás egy adott munkavállaló vagy munkavállalói csoport.
Distribution megoldását célzó számos problémát:
- Testreszabás felelősséget ügyfélkezelési és minden egyes szakaszában a munka vele;
- Hozzájárulásának értékelése minden munkavállaló az értékesítési eredmények a vállalat;
- Biztosítása kényelmes ügyfél kommunikálni a cég (felelős kapcsolattartó személy tudja igények kielégítése, különösen kölcsönhatás).
Distribution és az ügyfél konszolidációs szegmentális alapján a munkavállalók között
Megoszlása ügyfelek célzó, hogy a leginkább személyre szabott megközelítés az ügyfelek az egyes csoportok, a személyzet képesítése dolgozó minden csoport, a szint és jellemzői az ügyfelek, akik alkotják ezt a csoportot.
Distribution ügyfelek lehetővé teszi a vállalat:
- Elvégzi a kiválasztást és a személyzet képzése, figyelembe véve a jellemzőit minden ügyfél csoport, hogy egy magas szintű ismeretét munkavállalók az üzleti sajátosságait, a régióban, különösen a megvásárolt áruk szerint ezeknek az ügyfeleknek;
- Hatékonyságának javítása, a személyzet, összpontosítva erőfeszítéseiket az adott technológiák munkát;
- Ahhoz, hogy az ügyfeleknek a szolgáltatási szint megfelelő az ő elvárásainak. Például kommunikálni VIP ügyfelek a legtöbb hivatásos állomány;
- Adjon meg egy differenciált megközelítést kell alkalmazni a motiváció a személyzet részt az értékesítésben.
vásárló elosztási hajthatjuk végre néhány alapelv:
- földrajzilag
- ipar
- típusa szerint a termék / szolgáltatás
- az ügyfél fontosságát a vállalat
- Az értékesítési csatornák ügyfél által használt
- a tulajdonosi forma
Ez az elv alkalmas a vállalatok nagy (több ezer ügyfél) földrajzilag szétszórt ügyfélkör és ezzel egyidejűleg egy szabványos (hasonló) halmaza áru / szolgáltatás. Az ügyfelek két csoportra oszthatók aszerint, hogy azok földrajzi elhelyezkedése. A méret a kiválasztott terület kezelője függ területi tevékenységi köre: például globális vállalatok és a városi szépségszalonok területet, ahol a szétválás kerül sor változik.
Amikor kiválasztunk egy részlege lehetőség, akkor figyelembe kell vennie, hogy a szétválás után a terület volt egy hasonló teherbírású. Így az azonos szintű szakértelem, valamint az erőfeszítések töltött vezetők nyújthat megközelítőleg azonos értékesítési és hasonló szintű jövedelem.
elve alapján a szétválás kell használni:
- ha az iparág függ a pontos részletek a technológia a munka az ügyfelekkel
- ha egy jó ismerete az iparág egyik alapvető tényezője a sikeres munka az ügyfél-csoport.
A termék megjelenése és / vagy szolgáltatások
elve alapján részleg használata ajánlott:
- ha a cég értékesíti az árut különböző technológiák és értékesítési ciklus;
- ha a különböző termékcsoportok szükség van a különböző képzési szinten értékesítők.
A részleg ennek alapján célszerű, ha a cég politikája szükségessé teszi a legfontosabb az ügyfelek speciális szolgáltatási és technológiai munkák speciális képzést igényelnek, speciális szakmai, oktatási, stb A jelentősége az ügyfél határozza meg számos paraméter állítható be az átfogó stratégiát a cég. Ezek a paraméterek lehetnek az üzleti életben, várható mennyisége vásárlások, az állapot a piacon, és így tovább. Gyakran előfordul, hogy a munka VIP ügyfelek rögzítették a vezető, felelős eladása (kereskedelmi igazgató, osztályvezető).
elve alapján részleg használata ajánlott:
- ha egy cégnek több stabil csatorna (saját hálózat, franchise, áruházláncok, régiók, nagyfogyasztók, stb) elosztás;
- ha a munka, és minden csatornának van szükség egy bizonyos szakértelmet.
Ebben az esetben az ügyfél cég lehet a csoportot reprezentáló, egy határozott helyet az általános forgalmazási lánc az árut.
Ez a felosztás vállalatok számára fontos, dolgozó ügyfelek, akik jelentős különbségek a szervezeti forma. A klasszikus példa lehet a központja az értékesítési személygépkocsik, dolgozó magánszemélyek, gazdálkodó szervezetek és költségvetési intézmények. Elvek és megközelítések dolgozni minden egyes ilyen fogyasztói csoportok jelentős különbségek vannak.
A gyakorlatban a megoszlása a vevőkör leggyakrabban használt kettőn - hárman, és esetleg több elvek egyszerre.
Például, a cég viszonteladó a digitális technológia. Talán a következő megoszlásban az ügyfelek az értékesítési osztály, amely 10 fő:
- Menedzserek értékesítése digitális kereskedők (Rögzítő 7 régió) - 7 fő.
- Menedzserek eladások VIP-ügyfelek (egy személy - Moszkva, egy ember - az összes többi régió) - 2 személy részére.
- Vezetők dolgoznak a közszférában kormányzati szerződések (Moszkva) - 1 fő.
Ebben az esetben is a következő felosztásban elveket:
- területi (régiók, Moszkva);
- állapotát a kliens (VIP-ügyfelek, minden más ügyfelek);
- tulajdonosi forma az ügyfelek (kereskedelmi társaságok, állami szektor).
A feladatoknak a dolgozó ügyfelek.
felelősség-megosztás a munkavállalók között azért van szükség, hogy maximális figyelmet egy bizonyos szakaszában a munka az ügyféllel, és ezért - a legtöbbet hozza ki minden egyes szakaszában. Általános szabály, hogy a felelősség eloszlik függően szerepét az alkalmazottnak az interakció folyamatának az ügyfelekkel. A felelősség az ő szerepe is lehetővé teszi, hogy optimálisan megszervezni a kiválasztás és a képzés az alkalmazottak, hogy létrejöjjön a differenciált motiváció számukra.
Egy példa a szerepe a felelősség-megosztás az alkalmazottak között lehet egy cég értékesíti és szolgáltatások kifinomult eszközök, amelyekben az ügyfél két felelős:
- Sales Manager - karbantartásáért felelős a tranzakció, a szállítás és a telepítés berendezések;
- Service Engineer - felelős és javításával kapcsolatos szolgáltatások, az ügyfél tanácsot működését kérdéseket.
Mivel a helyzet, ha bizonyos szakaszaiban a kölcsönhatás az ügyfelekkel, változhat a különböző típusú eljárások és fogyasztói csoportok, kezelési módszert gyakran használják a koncepció szerepet. A szerepe jellemzi egy bizonyos tünetek az első helyen, a legfontosabb cél a szerepet, amely meghatározza a feladatok körét végzik annak keretében. Így a munkavállaló elfoglal egy bizonyos helyzetben, végezhet a különböző szerepeket különböző szakaszaiban az értékesítési folyamat, az értékesítés különböző folyamatok különböző típusú ügyfelek, és így tovább.
Úgy döntött, hogy osztja a következő szerepeket:
- specialista vevő (felelős találni a potenciális ügyfelek és a kialakulását az elsődleges érdeklődés a cég);
- Sales Specialist (felelős megállapítása a fogyasztói igények és eladni a termékeket / szolgáltatásokat a társaság);
- az ügyfélszolgálati szakértő (felelős fenntartása és fejlesztése a kapcsolatokat az ügyfél, a megoldás a személyes problémák folyamatban interakció a társaság);
- szolgáltatás - a menedzser (felelős a szolgáltatás, tanácsadói támogatás a vásárlás után);
- adminisztrátor (fogadásáért felelős, rögzítése és újraelosztása információ a kommunikációs folyamat az ügyfél, megoldása egyszerű szervezési kérdések, mint például a dokumentumok elkészítése a szállított áruk).
A kombináció a szerep-alapú megközelítés és elosztása az ügyfelek szegmentálása elvileg lehetővé teszi a vállalat számára optimális személyi ráfordításokat erőfeszítések figyelembevételével sajátossága a piacon, ahol a társaság működik, a megcélzott fogyasztói csoportok, az elfogadott stratégia.
A következő tipp megtudhatja az esetleges hatékonyságának javítása értékesítés, valamint a kritériumok besorolása értékesítés.