Három szabályai értékesítési előrejelzés

Ha minden tranzakcióról „lövés”, az első ajánlatokat fognak tűnni. Csúcsidőben eladások elkerülhetetlenül kudarcot vallott. De megjósolni a hullámvölgyön lehet - és ez könnyen és technológiailag.

A sikertelenség oka lehet egyszerű: az értékesítési vezetők lásd a kilátás csak a következő tranzakciót. Ahhoz, hogy az értékesítés stabil volt, meg kell tervezni, és megjósolni. És ez nem végéig a hónap általában lenni szokott. Szükség van értékesítési előrejelzés több hónapra előre.

Mérnöki és műszaki

Az alábbiakban összefoglaljuk a forgalom a tervezett ügyletet, súlyozott valószínűsége. Külön-külön vesszük az összeg a várható tranzakciók az aktuális hónap (X), a legközelebbi jövő hónapban (X + 1), és az elmúlt hónapban azt követő (X + 2).

Most tudjuk számítani az előrejelzés teljes forgalma. Ez a számítás elvégezhető az egyedi értékesítési személy, így és az értékesítési részleg. Kapjuk utolsó három szám:

• Az értékesítési előrejelzés az aktuális hónapban, az összegével egyenlő a forgalom ténylegesen megkapta elejétől a hónap és előrejelzése értékesítési ügylet előtt várható a hónap végén.
• Előrejelzés eladások követő hónapban a jelenlegi - (aktuális hónap + 1).
• Az értékesítési előrejelzés az aktuális hónap + 2.

Rendszerint valamennyi ilyen adatok hajtott be minden a megszokott MS Exel táblázatos formában. Ez tette külön oldalakon minden hónapban a blokkok minden dolgozó. És illessze képletek automatikusan figyelembe veszik a valószínűsége a kifizetések és a kibocsátó végső előrejelzések. Összességében és minden alkalmazottja számára külön-külön.

Meg kell csinálni a két dolgot. Először összegyűjti és a meghajtó az eredeti táblázat. Másodszor, dolgozzon alkalmazottak feltétlen reflex: kell vennie az összes részeredmények munka az ügyfelekkel, hogy változások várhatók. Például, ha beszélünk a szerződést a kereskedő honlapján, hogy meggyőzze az ügyfelek a szükségességét, hogy támogassák a webhely. Magának, azonnal értékeli, hogy hogyan változik értékesítési előrejelzés. Mi a további összeget kell fizetnie az ügyfélnek promóció? Például a $ 5,000. Ami az előrejelzés változás? Ha a tranzakció „valószínű”, várhatóan növekedni $ 5,000 × 0,6 = 3000 $.

Most szerint összefoglaló adatai értékesítési előrejelzés vezérelhető során a kereskedelmi munkát. Ami számít, az nem az összefoglaló adatokat és azok változásait napról napra.

Ha értékesítési előrejelzés nem változott a tegnapi - olyan kereskedelmi munkát végeztek.

Ez még rosszabb, mint ha az előrejelzés csökkent. A csökkenés az előrejelzés azt jelenti, hogy egyes ügyleteket próbáltam Doge - és repült. De a munka még mindig végzik. Az előrejelzés nem változott pontosan azt jelenti, amit Senki nem tett semmit.

Jóslás - ez az eredmény

Hogyan állapítható meg az optimális előrejelzés értékesítés?

A mi esetünkben kiszámításához használt értékesítési előrejelzés tech megközelítést. Ez azt jelenti, hogy az előrejelzés nem veszi le az égből, és nem szívja el az ujját. Ez egy objektív tükrözi a jelenlegi állapot a leendő szerződéseket. Ezért a technológiai kilátások nem lehet „optimális” vagy „szuboptimális”. Ő mindig objektív tükrözi a valóságot. Kivéve persze, megfelelő lebonyolításának.

Az egyetlen dolog, lehet finomítani az út mentén (statisztikailag) - valószínűségi tényező. Összehasonlítása után előrejelzések és a tényleges értékesítési eredmények néhány hónapig lehet, hogy a „valószínű” Szerződések kell rendelni egy együttható 0,9. A „nagyon valószínűtlen” - arány 0,15.

Hogyan juthat az alkalmazottak előre látni és felmérni a potenciális ügyfelek?

Fegyelmi. Anélkül, hogy a rendszeres kemény Based Management technológiák és szabványok előrejelzés eladások nem fog élni.

Hogyan lehet azonosítani egy tudatos alatti előrejelzés értékesítési vezetők?

Először is, a menedzser alulbecsülhetik összegének várható tranzakció is. Ez - a probléma a „személyes küszöböt.” Meg kell kezelni mentorálás. És értékesítési képzés egy jó gyakorlat.

Másodszor, a menedzser alábecsülik a siker valószínűsége a tranzakció. Nos, kevésbé „valószínű” tette nem. Ha a legtöbb vezetők valószínűsége ágakban eltérő, és valaki, minden ügylet - „valószínűtlen”, jól látható a kombinált előrejelzés értékesítés. Az ilyen irányítási problémák önbizalommal vagy a termékek / szolgáltatások a cég. Ezek támogatására van szükségünk tapasztalt kollégák „fellendítése” a tranzakciókat.

A legveszélyesebb - a tárgyalások folynak az ügyfelekkel, és az előrejelzés értékesítési ügyfelek nem jelenik meg. Legalább ez azt jelenti, hogy a vezető részt vesz Ügyfél pártok, hanem értékesítés. Még csak nem is arra utalnak, hogy specifikusan kínál ez a kliens. És milyen összegben. Ennek maximális, az ügylet elvezették az oldalon.

Ez a helyzet nyilvánvalóvá válik, ha üzletember tárgyal az ügyfelekkel és vezeti őket az ülésen. És személyes értékesítési előrejelzés nem változott. Ez a helyzet azonnali beavatkozást értékesítési igazgatója. És nehéz határozott fellépést. CO-hosting tárgyalások előtt alkalmazottja elbocsátások.

Hogyan lehet elérni a maximális végrehajtása az értékesítési előrejelzés?

Ahhoz, hogy a legnagyobb mértékben függ az egyén erőfeszítéseinek értékesítési igazgató. Ő folyamatosan ellenőrizniük kell, hogyan munkavállalók érdekében, hogy a kilátások, hogy ügyfeleik számára. Úgy működik szabály „nem több, mint egy kísérletet.” Ha az ügyfél kifizette a kijelölt nap - jó. Ha nem - beszélni objektív nehézségek az ügyfél senkit sem érdekel. A munkavállaló maga úgynevezett értékesítési vezetőként az időszakban (kicsi!), Amelyre ő hozza ezt a tranzakciót az eredmény. Ha a határidő letelt, de nincs eredmény, a fejét veszi a „fellendítése” a tranzakció is. Megfelelő ellentételezését.

Megjegyzés végül: értékesítési előrejelzés lehetővé teszi több összegek révén felügyeli a munkát a tanszék. Nem csak, hogy: hogyan rukvoditelya melegíti a lélek maga megjósolni a jövőt!

Nyomtatható változat