Hogyan készítsünk egy hatékony értékesítési csapat
Hatékony értékesítés - a legfontosabb, hogy a pénzügyi jólét bármely kereskedelmi szervezet. Ahogy ő épít, motiválni, és kihasználja folyamatosan lendületet? Ez a K-News mondta a rendező a tanácsadó cég "Consulting ESTO" Peter Chung.
Forma az értékesítési részleg. Hol kezdjük?
Az első dolog, hogy megértsük - mi általunk forgalmazott termék, legyen az egy termék vagy szolgáltatás? És mindez lőn. Az értékesítők menjen át a pontokat - ez az egyik eladó. És ha, például, hogy eladja a lakást, és akkor a vállalat ügyfelei nevezik magukat - egy másik eladó. Ma megnézzük a szektor „Business to business» (B. B), azaz aktív értékesítés, amikor halmozódnak ügyfélkörét, aktívan részt vesz az ügynöki, menj a találkozón. „Business to Business” - a legbonyolultabb történő értékesítés esetén. Mert meg kell, hogy elfogadja a rendezők, a cég tulajdonosai és más döntéshozók a legmagasabb szinten, és eladni - egy drága termék, és ez még nehezebb - olyan szolgáltatás, amely nem érhet.
Mivel a célközönség - a rendező és cégtulajdonosok értékesítés, olyan emberekre van szükség, akik tudják, hogyan kell kommunikálni a rendezők ugyanazon a szinten. Ennek megfelelően, ha kiválasztunk egy kísérleti személyzet jelöltek szüntetni azonnal. A fennmaradó versenyző a poszt veszik azok, akik ki tudja fejezni magát rendesen, és képesek megérteni, hogy vannak tervek, hogy eladja.
Véleményem személyes siker az értékesítés alkotja 3 összetevőből.
Mintegy 70% -a siker értékesítési függ a személyes meggyőződés az eladó a cég és a termék. Senki nem akar eladni egy terméket, amelynek minősége nem biztosított. Senki nem akar „vparivat” bizonyos szolgáltatásokat, hogy az ügyfél nem kell meghatározni.
Mint már említettem, az egyik probléma a piacon Kirgizisztán megpróbál sok eladni semmit, hogy egy előadást a homlokán. Hívjon, és kérdezés nélkül, hogy ki vagyok, és ha szükség van rá, kezd meggyőzni, hogy szükségem van rá. Ebben az esetben a hívó nem a legcsekélyebb megértést, hogy ezek a termékek tud segíteni.
Másodszor, egy nagyon fontos dolog, úgynevezett értékesítési érzelmi összetevője. Azt, hogy ez 15% siker az értékesítés. A termék, amit nem lehet érezni, nem lehet eladni, csak felsorolja a logikai érvek a stílus: a termék minőségét, adunk neki garanciát nyújt szállítás, pénzvisszafizetési garancia, ha találsz magadnak elégedetlen a termék. Nem működik a területén «B B».
Tehát meg kell eladni érzelem. Keresse meg a fájdalom pont, ami zavar a férfi dolgát. És ezen a ponton meg a gombot. Ez a megoldási javaslatot - megmagyarázni, hogy a szolgáltatás segít neki megoldani a problémát.
Most futótechnika - a fenyegető helyzet romlása miatt. Mondd meg a potenciális ügyfél, valami ilyesmit: „Te is meg a szolgáltatások cégek versenyezni velünk, de ha kapcsolatba velünk, mi segítünk megoldani a problémát, amennyire csak lehetséges, szakszerűen és olcsón. Majd időt és pénzt takarít. "
Ezen túlmenően, az érzelmi komponens értékesítési azt sugallja, hogy érzelmileg be kell állítani, hogy az ügyfél. Van egy úgynevezett emocionális Tónusskála, ami nagyon fontos az értékesítés.
A legtöbb esetben, amikor hívni valakit, és valamit ajánlani vásárolni, akkor kapunk egy személy állapotában antagonizmus, sőt harag, mert nem akarnak időt pazarolni rád. Normál első reakció, hogy a termék / szolgáltatás által kínált neked: „Nem, én nem kell semmit, van a cégnél, és anélkül, hogy minden jó.” Jó eladó azonnal alkalmazkodik az érzelmi tónus a személy, a másik oldalon a vezeték, „Igen, pontosan ez az, amit én javaslom neked? Lehet, hogy nincs rá szükség, akkor már tudom, hogy minden”, majd fölé emelkedik - az érzelmi tónus az unalomtól. Amikor beszélek hozzád ér az unalom, akkor menj be a konzervativizmus. És így tovább, a fenti lépéseket, és azon túl. Amíg el nem éri azt a pontot, ahol a potenciális ügyfél válik érdekli, sőt lelkes. Ez az ügyfél ebben az érzelmi állapot azt mondja: „igen”.
Egyes eladók hibázik. Ott van, bejutni a üzletembert, aki ebben a pillanatban érzelmileg közel a félelem állapotában. Tegyük fel, hogy van egy nagyon kis költségvetéssel, és elkezd félni, hogy hibázik, mert a fenyegető csődöt. Tegyük fel, hogy van egy megoldás, amely segít neki, és úgy gondolja, ebben a határozatban. A feladat most tölteni azt skálán érzelmi hangok fel a lelkesedés a területen, és megállapodásra jutni, hogy működjön a cég. De a félelem az utat lelkesedése révén harag. És amikor egy eladó hozza az ember, hogy a harag: „Mi vagy te nekem itt?! Álljon át” - kezdődik a gondolat, hogy ő valamit rosszul csinált, és megállt félúton.
A következő 15% adtam volna értékesítési technikákat. Mindennek alapja az értékesítési tréning: nézel prospektusok, elérhetőségét, a maximális potenciális ügyfelek számát. Aztán - jelenlétének kimutatására bennük a szolgáltatások igényeinek. A legtöbb cég, hogy telt el a második szakaszban. Megtalálása kapcsolatok, ők csak hívja, és egy bemutatót. Sajnos, van egy dudor nagyon gyakran. Mintha beszélő robotok lehetnek a beszéd motor lóg a szeme előtt, ami kiolvassuk. De a prezentáció azt még soha nem kellett. Ezért ezt a megközelítést a részükről - a hulladék erőfeszítést. Bármilyen akik hívja - egy ember. És az emberek szeretik, ha velük, úgy beszél, mint egy ember, nem egy betanult mondatokat.
Úgy vélem, hogy a következő lépést igények azonosítására elengedhetetlen. Ha nem tud segíteni az ügyfél, akkor nem kell semmit nyújtani neki. Ha szüksége van a szolgáltatás az ügyfél - joga van, hogy a bemutató. Az előadást követően rendezése kifogások és a befejezése a tranzakciót.
Egészen más, ha egy értékesítési menedzser „megfelel” az ügyfél és saját magától. Mi használja ezt a rendszert.
Akit felvenni, és hol találom őket
Ami a felvételi azt mondani, hogy az emberek - egy fájó pont az értékesítési részleg. Keresse meg a jó értékesítési vezetők itt Kirgizisztán nagyon nehéz. Mert nem fenntartani a menetrend, a munka százalékos alapon - nem tud kommunikálni a rendezők számára azonos feltételekkel - nem, nem stabil jövedelem nem illik rájuk, stb
Válogató folytatódik, akkor ne nézd meg, milyen szolgáltatásokat egy személy, vagy milyen jó néz ki. Mi azonnal távolítsa el azokat, akik dolgoznak a kormányzati szervek. Távolítsuk el azokat, akik túl fiatalok, vagy fordítva.
Akkor hívja jelöltek egy interjúban. Minden egy időben, így zsúfolt váróteremben, és látta, hogy az ember nem kap munkát akarnak. Mi nem folytat csoportos interjú - csak az egyes, hangsúlyozva minden egyes ember nem több, mint 10 perc.
Mit tegyünk, hogy az interjú? Önmagában az interjú soha mondani, hogy ez az ember lehet sikeres eladó. Az én tapasztalatom az, hogy nincs munkatechnikáknak hogy átvizsgálja egy személy, és 5 perc alatt teszi, hogy felfedje a képesség és a motiváció. Mielőtt elkezdtem felvenni az embereket, azt hittem benne. Ennek megfelelően, egy interjúban azt mutatják:
1. Mennyi az a személy, őszinte velünk, ha elmulasztja megemlíteni, hogy (ha a személy úgy gondolja, hosszú ideig, nem hajlandó válaszolni, vagy nem néz a szemébe, akkor fel kell hívni azonnal)
2. mennyi a személy fixated magát, a kérdések megválaszolásához (ha hozzád kedvéért bérek)
3. ellenőrzés, amit az emberek célzó prosizhivanie nadrág egész nap, vagy az eredményt,
4. Kérjük, hogy az ember, hogy szimulálja a helyzetet „eladni nekem valamit, amit valaha eladott.”
Ha a jelölt a 4 vizsgálatok többé-kevésbé megy, és azt mondja, hogy készen áll a munka végén az interjú, mi ijeszteni. Azt mondják, hogy ez a munka nem a stabilitás, szükség van, hogy minden, talán, 9,00-20,00, meg kell dolgozni a sok erőfeszítés, hogy - sok, akkor a 100 csak mondani, hogy „nem”, de ha mindezek után Ön nem tört -, hogy keresni fogja is, és emellett sokat tanulnak. Ez az utolsó teszt, hogy biztos, hogy ez a személy, hogy mindenkinek jön holnap.
Akkor vessen egy személy próbaidőre egy szakmai a szerződés aláírásával. Kezdés Szakmai kijelöli a következő napon, vagy felajánlja, hogy indítsa el az ugyanazon a napon, anélkül, hogy a képesség, hogy „gondolja”.
A gyakornoki időszak működési elve: „Be kell bizonyítani, hogy képes túlélni a cég.” Ez tart egy hónap, és van osztva szakaszban. Az első 2 hétben ki, hogy a társaság egyik ügyfele, a 3. héten - egy másik ügyfél, a negyedik - a másik. Megvizsgáljuk az eredmények rendszeres gyakornok. Gyakornok munka csak százalékát, anélkül, hogy a jegybanki alapkamat.
Ezen kívül, már megpróbált létrehozni egy képzési rendszer gyakornokok, amely megköveteli a minimális idő- személyzet által: miközben a személy egy gyakornok, akkor nem sokat kell befektetni, hogy - ez még mindig nem érdemes erőfeszítést.
Azok számára, akik a program befejezése után válik értékesítési vezető, mi meg a fizetést, amely több részből áll: 1. a fix rész (ez szükségszerűen, és elegendő ahhoz, hogy fedezze a minimális alapvető emberi költségek) 2. progresszív százalékos foglyok ügyletek (mindegyik következő kereskedelmi hozza nagyobb százalékát az eladó, mint az előző), 3. a bónusz sikeres végrehajtása a terv.
A terv szükséges - a munkavállalók kell tudni, hogy mit kell törekedni. A bónusz is szükség van - a kapu megfelelően kell jutalmazni.
Fontos, hogy a bérek motivált cselekvésre. Akkor adja meg a rangot rendszer, a magasabb rangú az eladó - minél több bónuszok. De néha még ez sem elég ahhoz, hogy biztosítsa, hogy az értékesítés jól megy. A munkavállaló a munkát, hogy ellenőrizzék a dinamikája a siker, hogy hasonlítsa össze a korábbi számok.
Továbbá, azt tanácsolom, hogy a vállalatok tartalékba egy motivációs eszköz, mint egy lefokozás. Általában az emberek csak növeli. De miután elérte bizonyos eredményeket, a munkavállalók pihenhetnek, és üljön a nyakán. Például, mindannyian tudjuk, hogy ha 2 hétig nem értékesítik semmit, automatikusan a vezetők a fordítás vissza a hallgatók. És a félelem, hogy elveszítik a karrier összesen jól működik.
Lehetetlen, hogy tartsa az embereket nem érinti a cég, ha félsz, hogy elveszti őket. Az értékesítési alapvető kicsi. Ahhoz, hogy - meg kell tudni tölteni.
Mi a terv elé az osztály
Kezdetben a terv korábbi adatok alapján. Referenciapont - az eladási számok az elmúlt hónapokban. Ennél a pontnál meg kell hozzá egy bizonyos százalékát: 10-15-30%, vagy akár 40% -kal. Jellemzően ez a szint határozza meg a cég tulajdonosa.
Itt meg kell venni az olyan dolgok, mint a bővülő szolgáltatások körének a cég. A szélesebb tartományban, annál nagyobb a lehetősége az értékesítés.
Ügyeljen arra, hogy megosszák a teljes kvótát a kvóta osztály, ha több értékesítési osztályok, valamint a kvóta az osztály - az eladók. Minden alkalmazottnak ismernie kell a kvótát. Ha nem tudja, a cél, hogy eléréséhez szükséges, nem érte el.
A legfontosabb, hogy a terv megfelelt egy ilyen koncepció, mint okos.
«S»: egy adott (az angol specifikus). Nem csak „Azt akarjuk, hogy az eredményeket az értékesítési időszakra egy millió dollárt”, valamint - amint megkapjuk ezt millió követően a tervet.
«M» - mérhető (az angol mérhető).
«A» - kérhető (az angol elérhető). A terv olyannak kell lennie, hogy meg lehet hajtani. Ha ez nem lehetséges terv - ez egy bug fej, amely visszatartja az alkalmazottak.
«R» - felelős, tervszerű (az angol felelős). Szükséges, hogy megfogalmazzuk, miért van szükség ebben a hónapban eladni olyan mennyiségben ilyen szolgáltatást. Különösen fontos, hogy elsőbbséget azok a vállalatok, ahol a szolgáltatások széles körét.
«T» - korlátozott ideig (az angol idő szerint).
Amikor a terv elkészült, elérjék a hozzájárulás a munkavállalók elvégzésére. Nem fogja elérni a hozzájárulás - nem teljesül.
És mellesleg, ha nem teljesen biztos, hogy a terv végre, és az egyik eladó azt mondta, hogy nem, és nem tud megbirkózni ezzel a feladatok mennyisége, kérjük, vessen egy pillantást a férfi. Miért gondolja ezt? Talán ez a személy helyezze bottal a kerék.
értékesítési költség: érdemes megmenteni?
Vagy olyan „eszközök” befektetni „3 penny”, hogy „több millió a box office.”
Minőségben köteles magánál bemutatkozó mappák anyagokkal, névjegykártyák, szórólapok, füzetek. Ezek az anyagok nem néz ki kopott, különben a hatás ellentétes. Ez nem olyan nagy beruházás, de segít eladni. Ezen nem lehet menteni egyáltalán.
Relatív, hogy az egyéb ráfordítások, soha nem fogom fizetni az utazás költségeit. A vezetők kereső elég, hogy ez a kérdés nem jön az elméjükben.
Emellett a munkahelyek eladó megkedvelni. Ha működik nyomorúságos körülmények között, hiába várják a sikeres értékesítés.
Alapvetően a költségek, ez minden.
Értékesítés: egy algoritmus cselekvések és ellenőrzi az eredményeket. Hogyan ne tegye erőfeszítéseket a szél?
Alapján a napi adatok alapulnak heti grafikon mutatja a teljesítmény az egyes alkalmazottak osztály. Ezeken grafikonok azt mutatja, „rebound hatás”, azaz a A tranzakciók száma és a pénzt vesz részt a vállalat.
Ezek a térképek hatékonyságát mutatják be az eladók. Tedd őket egy feltűnő helyen. Ez egy olyan eszköz, mint a mérés és a motiváció.
Hogyan lehet motiválni alkalmazottak munkaerő hőstettek
Véleményem szerint a legjobb motiváció - hiánya motivációhiány. És hogy azt tudományosan, a skála a dolgozói motiváció áll 4 dolgokat. Legalul a pénzt. Mindenkinek szüksége van a pénz. A második helyen - a személyes gyarapodás. Például, az emberek jönnek a vállalat számára, mert akar nyitni egy üzleti ezen a területen, akkor kell, hogy a maguk, hogyan csinálja. Ha egy személy dolgozik a cég, elkezd hinni benne, és mivel a lélek - ez a következő szintre. Úgy hívják a személyes meggyőződés. Ez ebben a szakaszban, a személy a bizalmat a vállalat és a termék. És a legnagyobb, álmodni a tulajdonos minden vállalat - az, amikor a munkavállaló jön dolgozni ugyanazon a motiváció, hogy ő maga is - egyfajta kötelessége. Amikor egy munkavállaló beteg a vállalat számára. A misszió minden menedzser, hogy a személyzet már elérte ezt a szakaszban.
Sehol sem az alkalmazottak motivációja megmutatkozó válság idején, amikor néhány siet elhagyni, és mások - megmaradnak.
Krízis esetén a munkavállaló kezdődik, hogy szabotálja a munkát azon az alapon, hogy visszatartsa a bérek ki neki a minimum, amely lehetővé teszi a munkavállalók élni: élelmet vásárolni, menjen dolgozni. Aztán, ha a munkavállaló továbbra is folyamatosan kifejezze elégedetlenségét, hogy elbúcsúzzon tőle azonnal. Mert dekadens hangulat inkább terjed, mint egy vírus. Ha nem hagyják abba a gyökere ma és holnap kezdődik, hogy szabotálja a munkát az egész csapat.
Amikor a válság elhúzódik, csak azok maradnak veled, aki dolgozik egy ötlet. Értékelik őket.