Vásárolja jeleket „neve a fejezet egy kifejezés az értékesítés, amely
A cím ebben a fejezetben a kifejezést használják az értékesítés, ami lefordítva azt jelenti, köznapi nyelven jelei a megbízó. Kommunikáció az eladó, a vevő gyakran akaratlanul ad érdeklődését a termék, és bejelenti, hogy kész az együttműködésre. Ez nem is lenne semmi különleges, ha az ügyfél nem szándékosan, hanem önmagát adja kérve látszólag tétlen kérdéseket.
A legtöbb „vásárolni jeleket” van kérdés formájában, és csak figyelj, hogy az eladók a látszólag véletlen kérdés az ügyfél felismerni a jeleket az ő érdeke. Meghallgatás „buy jel”, a szakmai használja, hogy azonosítsa a kívánságait, és (vagy) az ügyfél igényeinek, azaz a. E. Mivel a „kulcs a dolog.”
Az alapvető szabály, ha foglalkoznak „vásárol jeleket” abban rejlik, hogy el kell kerülni az egyértelmű végleges választ, mint például az „Igen” és „Nem”.
A válasz egyértelmű ügyfél, mintha egy pontot megszerezze a végleges választ neki.
Ezt nem lehet elvégezni, akkor mindig tesz kísérletet, hogy „húzza ki” az ő preferenciái, vágyak és döntési kritériumok, kérve tisztázó kérdéseket.
Tisztázó kérdéseket ösztönzik az ügyfél, hogy hozzák nyilvánosságra az eladó gondolataikat és vágyaikat, anélkül, hogy feszültséget. Ezen kívül, nincs érzés, nyomás a része az eladó.
Értsd meg, hogy az ügyfelek nem kérdeznek, mint hogy (semmi köze), akkor inkább ábrázolni az érdeklődés hiánya, hogy nem „a markában az eladó.” Ezek szándékosan efféle kérdések, hogy tetszik, de nem egy megnyilvánulása az érdeklődését.
Bármilyen kérdése részéről az ügyfél egy adott célra. Ezt felismerve az eladó köteles a megfelelő reagálnak rá. Bár mindig lehetséges, hogy meggyőzze magát (és a vezető), hogy az ügyfelek kérdéseket csak úgy, és csak akarnak időt pazarolni eladó.
Az alábbiakban adok néhány példát a tipikus „vételi jeleket” a tipikus és kívánatos reakció eladó. Figyeljük meg, hogy mennyire könnyű válaszolni „helyes” és a „helyes választ”, hogy ösztönözze az ügyfelet, hogy felfedje, mi jár a fejében.
Számos példa ilyen „jelek”:
- Milyen garanciát kínálnak?
A kérdés megválaszolásához, nem csak arról a jótállás érvényességét, például: „Egy év.” Részletesen magyarázza el az ügyfélnek, amely esetben a garancia megvédje őt a problémák és aggodalmak (és listája nyilvános).
Úgy hangzik, mint ez: „Ha a garanciális időszak alatt fog bekövetkezni. mi gondoskodunk kapcsolatos kérdésekben. Így lesz teljesen megkímélte. "
- Hány ilyen értékesített modellek? (Kik az ügyfelei?)
Ezzel kérdezi ezt a kérdést, az ügyfél biztos akar lenni abban, hogy nem lesz az első tengerimalac, hogy érdekli az áru (szolgáltatás) már tesztelték kinek? Ez. A konzervatívok mindig szeretnénk, hogy győződjön meg arról, hogy a potenciális akvizíció nem rejt magában „meglepetés” az új termékek.
Adj neki az információt, a statisztikákat, és hivatkozva egyes ügyfelei. Ha lesz utal egy üzleti titok, nem valószínű, hogy az ügyfél bízik Ön, hogy még ki? Használja a terméket.
- Tegyük fel, hogy megegyeztek mindenben, és szeretnék rendelni, mi történik ezután?
A válasz a következőképpen kell szólnia: „Ez nagyon egyszerű, döntést hoz a kérdésben. majd válassza ki. Mi nyomja a szerződést, és küldje el annak érdekében, hogy a termelés. " Még ha nehéz folyamat kiválasztásának és a megfelelő, nem ijesztgetni az ügyfél leírja a közelgő bajt.
Ne válaszoljon a „jel” az ilyen, mint én egyszer azt mondta, egy ingatlanügynökség, miután megkérdeztem, hogy mi történhet, tranzakció az eladó lakások elérhető számomra, és a párhuzamos megszerzése egy másik. A szemét forgatja, elkezdte felsorolni az elkövetkező gyötrelem ?: „Ó, ó, nos, először is meg kell kapni. segít, akkor regisztrálnia kell.
Akkor meg kell csinálni. és ha szerencséd van, és nincs hatalmas sorok, majd két hónappal később lesz. Nos, persze, ha szerencséd van a vevő. " Mikor meghallottam a választ, én valóban úgy döntött, hogy elhalasztja az elképzelést, mozog. Ami a másik cég az ingatlan, hallottam válaszul a kérdésre az alábbiak szerint:
„Egészen egyszerűen, amit csinálunk. mi magunk is. Azt is vette a dokumentumok nyilvántartásba. akkor csak két alkalommal menni egy közjegyző, és végre az adásvételi szerződés, akkor a vásárlás. Hogy aláírja egyéb dokumentumok, jövök, hogy az otthoni vagy irodai. " Meghallgatás, mennyi munka az iroda veszi át, még csak nem is kérdezni a jutalék a cég.
És az egyik bútor showroom én „beep”: „Mit kell tennie, hogy megrendeli a kanapén?” I „hűtjük”: „Először is meg kell választani szövet kárpitozás, majd dönt a formáját a hát és a lábak. Itt van szövetminták kapott követő két héten belül a rend, és itt az USA-ban, ami jön 4 hét. " Miután ezt mondta, az eladó elment, így nekem kb 500 fajta kárpit, hol? 30? M a minta feladtam, és kisétált a szalonból, búcsúznak az elárusító kanapén.
De az eladó nem árt megkérdezni egy pár tisztázó kérdéseket: „Mi a színválaszték érdekli, mi a textúra a szövet?”, Velem együtt kell választani a megfelelő kárpit és folytassa a pénztárnál.
- Mit tanácsol nekem? Milyen modellt csináljak? Esetleg érdemes választani? Gondolod, hogy én voltam a legjobban illeszkedő?
Ügyfél bízni a véleményét, és igényt tartó, add oda neki, mint ez: „Figyelembe véve, hogy használni fog. nedves pincében, én ajánlom. ”.
És újra? Mégis, mielőtt odaadná egy ajánlást az ügyfél, megkérem pár tisztázó kérdéseket (hol? Hogyan? Mi célból? Az ügyfél fogja használni a terméket) az alapja a javaslatokat.
Kérjük, ne mondd el az ügyfél: „Az íze és színe elvtársak ott”, vagy: „Nos, ha vásárol. A magam részéről nincs joga tanácsot adni. " A fogyasztói igények, a véleményét, de ezt a választ, akkor ez még inkább zavarba ejtő.
- Mi van, ha össze „a” modell „hogy” (a „lehetőség” és a „”)?
Ez a „jel” azt jelzi, hogy az ügyfelek vonzza mindkét modell az áru (szolgáltatás típusát), de nehezen a végső kiválasztás.
Válasz segíteni tisztázó kérdéseket: hogyan, hol és mit fog használni? és ez döntő fontosságú az ügyfél a termék (szolgáltatás). Magyarázza el az ügyfélnek a fő különbség az érdekeit lehetőségeket, és töltse ki a választ, hogy egy ajánlást.
Semmilyen esetben nem reagálnak erre a „jel” az alábbiak szerint: „Nos, nem lehet összehasonlítani”, kivéve persze a cél az, hogy nem sérti az ügyfél. Miután a kérdésemre összehasonlítjuk egy adott modellt „Toyota” egy adott modell „Peugeot” eladó válaszolt: „Nos, a japánok nem lehet összehasonlítani a francia”, ily módon megölése minden vágya, hogy kérje a további kérdéseket. „Japán” lehet hasonlítani, nem csak a „francia”, hanem a „üzbég” és a „pápua”. Ilyen helyzetben nem lehet válaszolni: nem lehet összehasonlítani!
És ne válaszoljon ezt az utat: „Ők nem különbözik”, meg kell mutatni a különbséget az ügyfél beállítási, és a válasz csak megzavarja az ügyfél és tovább bonyolítja a határozat elfogadását vásárolni.
- Láthatnám (ül, szag, próbálja meg.) Megint? Ha az ügyfél által ismert számos modellek (megvalósításokban)
A javaslatok és kérések, hogy visszatérjen az egyiket újra, szinte mindig azt jelenti, hogy ez a modell (opció) vonzotta leginkább.
Elfogadom, hogy a kliensnek az ajánlatot többször, de mutatja, használjon egy pontosító kérdést: „Do jól értem, ez a lakás, mint te, mint mások?” Vagy: „Ez a változat a berendezés úgy néz ki a legmegfelelőbb?”. lehetővé teszi, hogy azonosítsa a fogyasztói preferenciákat.
Hadd ismételjem meg még egyszer: nincs értelmetlen vagy céltalan ügyfél kérdések, még akkor is, ha úgy tűnik, hogy az ilyen. Használja tisztázó kérdéseket, hiszen ez az egyetlen módja annak, hogy „nyitott” terület valós fogyasztói érdeklődés. Persze, próbálja meg, hogy nem feltűnő, és nem „kap” az ügyfél rengeteg kérdést.
Mielőtt tovább olvasni a könyvet, tegye a következőket esettanulmány. ez lehetővé teszi, hogy összekapcsolják a javasolt fejezet technikát a mindennapi tevékenységeket.
Elemzése kérdéseire az ügyfelek, tedd be a táblázatba, akik „vásárol jeleket”. A jobb oldali oszlopban a táblázat sorolja fel több lehetőség reagál mind a „jel”. Ez a képzés növeli annak valószínűségét, hogy a munkát, ne hagyja ki a jelei a megbízó és használja őket a következő hirdetést.