Szabályok és példák kérdések megfogalmazása spin
Szituációs kérdések - a feltett kérdések az információkat és tényeket. Ritka eladás nélkül ezeket a kérdéseket, de szituációs kérdéseket kell feltenni, csak olyan területek, ahol azt tervezi, hogy felfedezzék a rejtett igényeinek. Szituációs kérdések igényeinek kielégítésére az eladó a vevő adatait, de nem adnak semmit a vásárlók és az is okozhat számukra hatású.
Példák Szituációs kérdéseket:
- Milyen felszerelést használ most?
- a folyamat a képzés új alkalmazottak hogyan szervezett?
- Milyen gyakran szokott végezni a megelőző karbantartást a berendezés?
Hatás Szituációs kérdéseket: nincs pozitív hatása van a fogyasztókra, a legtöbb szállítók az őket túlságosan.
P Problémás kérdések - kérdések a problémák, kihívások és az ügyfél-elégedetlenség. Felismerve milyen problémákat meg lehet oldani, és azt kérdezi róluk, akkor megtudja a rejtett fogyasztók igényeinek.
Példák a problémás kérdéseket:
- Milyen gyakran töltesz nem tervezett karbantartás a berendezés?
- Van nehezen talál szakképzett személyzet?
- Mennyire vagy elégedett selejthányadhoz ezen a vonalon?
A hatás a problémás kérdések: lehetővé teszi, hogy megalapozza eladó - megtudja, rejtett igényeinek. fejleszthető.
És kivonja a kérdés - a következményeit és hatásait a fogyasztói problémákat. Abstractors kérdéseket kell erősíteni az ügyfél-elégedetlenség által azonosított problémás kérdéseket. Meg kell mutatni a vevő, hogy „a probléma inkább, mint gondolta.”
Példák a hasznosítható kérdéseket:
- Ha a berendezés meglehetősen nehéz működtetni, hogy ez vezet a szükség gyakoribb karbantartásra bádogozás?
- Nincs szükség van az ilyen szolgáltatásokat, hogy növelje a leállás a vonalat?
- Ha lefordítani ezt leállás elmaradt haszonért, hogy mennyit veszít ebben a hónapban?
Impact beolvassa problémák: a leghatékonyabb az összes régebbi számok. Ezek segítségével növeli a probléma súlyosságának a szem előtt az ügyfél.
H irányadó kérdéseket - kérdések fontosságát, illetve használhatóságát a probléma megoldásának a vevő számára. Ha abstractors kérdésekre összpontosított fejlődési problémákat, útmutatók - tisztázni előnyeit azok megoldásait. Reagálás az irányító kérdéseknek, az ügyfelek maguk meggyőződve a hasznosságát, amit Ön kínál. Különösen fontos a problémák megoldásában, hogy tárgyalt vele. Ezért a segítő kérdésekre meggátolja a kifogások.
Példák segítő kérdésekre:
- Csökkenti az állásidőt, ami lehetővé teszi, hogy elég tisztességes összeget?
- Könnyebb használható vonal nem csak csökkenti az állásidőt, hanem megkönnyíti a feladatot, a saját személyi toborzási szolgáltatás?
- Ezen felül, ez jelentősen csökkenti a szükséges időt és költségeket képzés új alkalmazottak. Megértem, hogy ez elég fontos ahhoz?
Impact segítő kérdésekre: az ügyfelek értékelik látva több iránymutató kérdést hasznos és konstruktív. Mivel megválaszolásukhoz az ügyfelek maguk meggyőzni magukat hasznos nem a javaslatokat, és megoldásokat a problémákra segítségével ajánlatát.
használja a különböző
Tie Kérdést
Binding kérdések - ez egy nagyszerű módja annak, hogy azok meg több természetes és csökkenti a lehetséges ellenállás a része az ügyfél. Összekapcsolásával kérdéseket, akkor válaszoljon a fel nem tett kérdésre: „Miért?” Te kérve őket, lehet, hogy nekik több sima és megfelelő:
- Snap kérdésre, hogy a vevő kijelentései lehet kombinálni néhány kérdés logikus és koherens beszélgetést.
- Binding kérdések a személyes megfigyelések add fajta kérdésre, és lepje meg a vevő felelős magatartást.
- Kötődés harmadik fél helyzetekben növelheti a bizalmat, mint embert, aki ismeri és érti a jellemzői az ügyfél üzleti.
Binding kérdések - 2-3 szót, vagy mini-történet előző a kérdést, és miért vagy miért kérsz tőle. Segítségével kötések lehetővé teszik, hogy „híg” a nagyszámú kérdéseket az mini-történetek, melyek révén saját talk egy ügyfél kiegyensúlyozott, és nem úgy, mint egy kihallgatás. Ezen felül, az emberek mindig szükség érti, hogy mi történik. Ne hagyja figyelmen kívül, kérve néhány kérdésre egy sorban.
Ha kérdeznek spin és ha nem kell csinálni
Legyünk őszinték, ha a szituációs kérdéseket kérdezi a nehézséget általában felmerül. Mit kér egy erős kérdés vissza, mint a kivonatok és problematikus, sokkal nehezebb. Mi akadályozza ezt? Többnyire, az eladók attól tartanak, hogy az ügyfelek válaszolni fog a kérdésekre a saját problémáit negatívan. Valóban, ez is nagyon jól lehet. Minden helyzetben meg kell felmérni a kockázatot, és ha a nyitottság és a bizalom az ülésen alacsony volt, nem beszélnek a problémákról. Bizonyos esetekben a költségek teljes tartózkodjanak a használata spin-kérdések. Amikor kérdéseket feltenni spin, és mikor jobb elmondani:
1. Szituációs kérdéseket. alacsony kockázatú területek, új vevők és ügyfelek elején az értékesítési ciklus, változik a helyzet. Magas kockázatú területeken: a későbbiekben az értékesítési ciklus, nem kapcsolódik az üzleti érdeklődését, túlzott használata, lelkiismeretes szférában.
2 problémákról. három területen nagy a kockázata, mint van, a tanulmány, amely segítségével a problémás kérdéseket kell hogy legyen nagyon óvatos: lelkiismeretes gömb, az utolsó nagy döntések, saját terméket vagy szolgáltatást. Arra a kérdésre, problémás kérdések leginkább megfelelő és biztonságos: az elején az értékesítési ciklus fontos területeken, valamint olyan területeken, ahol nyújt megoldást.
3 abstractors kérdéseket. Általános szabály, hogy nem lehet használni, vagy el kell óvatosan alkalmazható az alábbi esetekben: túl korai a találkozó előtt a vevő tisztán a helyzetet. Ez provokál ellenállást az ügyfél túl éles „támadás”, hogy a tanulmány a következményeit a helyzetet, azt általában nem tekinthető a probléma. Sokkal jobb, hogy indítsa el a találkozó egy szituációs kérdéseket, és csak ezután lépni beszélni a problémákat és azok következményei. Továbbá, meg kell tartózkodjanak a kivonatok problémák következményei, hogy nem tudja megoldani. Mentsd kérdésre az épület abstractors kihívások nagysága hogy meg lehet oldani. És végül, mindig kockázatos belemenni a részletekbe, a hatás érzékeny kérdésekben, mint a szervezeti politika, a személyes problémák vagy határozatokat, amelyek a közelmúltban elfogadta a vevő.
Az alábbi szabályok betartása lehetővé teszi, hogy kialakítsa és kérdéseket feltenni SPIN hatékonyabban és teljes mértékben kihasználják a SPIN módszer, hogy növeljék eladásaikat. Egyszerűen tudta, hogyan kell megfejteni a rövidítés SPIN elég, hogy elkezd használ ez. Mint minden súlyos eszköz, a back-kérdésekkel kell tanulni dolgozni. Ahhoz, hogy valóban azonosítása és fejlesztése a fogyasztói igények, hanem nézd manipulátor. Reméljük lesz képes elkerülni a csapdát, dilettáns hozzáállás a hátsó, ami biztos, lesz egy csomó a versenytársak.