Pszichológiai módszerek hatása a partner a tárgyalásokon és értékesítési
Emlékezzünk arra, hogy az emberek -, hogy nem csak a racionális, hanem érzelmi. Ahol működik az érzelmek, az érvek tehetetlen. Ez különösen igaz a kemény tárgyalások, ahol a vétel logika a stílus „akkor meggyőzni senkit” nem működött. És milyen logika akkor lehet beszélni, amikor az érzelmek túlcsorduló?
Gondolom, ha valaki tudna meggyőzni arról, hogy bármit logikai érvek, akkor az emberiség lenne már rég leküzdeni a konfliktusokat. Az ország megszűnne a harcot egymás között, a nők megszűnt sértőnek férfiak, és a férfiak - a nők. A diákok lenne kötve harcol, és csak az ő ugató kutya emlékeztet bennünket, hogy vannak más módjai a konfliktusok megoldásának. De ami igazán van: a Btk volna töröltek, és az utcán munka nélkül több millió ügyvédek. (Hogyan mondjuk egy „logikai” után egy ilyen fantasztikus tirades: Most látjuk, akik hasznot belőle, hogy az emberek a konfliktus - az ügyvédek!)
Az okok között a „hiba” a tárgyalások lehetséges kiosztani néhány igen gyakori:
Ha az ellenfél nem előnyös felkelni a szempontból, bármi is legyen logikus és ésszerű, soha többé nem ért egyet veled. Talán ez annak köszönhető, hogy az a tény, hogy a munkavállalók többsége könnyebben találnak új munkát, magasabb fizetést, mint megállapodásra jutni a támogatása a vezetés. Számos cikket szentelt a helyzet „válaszút előtt”: együtt maradnak vagy válás? Válasz vagy maradjon csendben? Átadás vagy nyilvánítja magát nyilvánosan? Szembe? Biztos vagyok benne, hogy „igen”. És milyen gyakran találja magát a magasban? Ha a haverod / ellenfél nem érdekli - elveszíti. Nekem személyesen, ez a helyzet emlékeztet a két kost egy keskeny hídon. És te?
Elfoglalt ember álláspontja mindig van indítéka, de ez nem mindig egyértelmű, hogy mások. Amikor a korábbi ukrán elnök Viktor Juscsenko váltotta miniszterelnök Julia Timosenko Yuriya Ehanurova, a riporterek megkérdezték Viktor Chernomyrdin, az akkori magyar nagykövet ebben az országban, mi az oka ennek a döntésnek? Válasz Csernomirgyin képviselői a negyedik teljesítmény rövid volt: „A pofa nem tetszik -, hogy levette! A jobb - nem tudja megmagyarázni a tanárok és az egyetemi, akik között több tucat diák megmagyarázhatatlan vissza egy pár »szerencsés«, ami szó szerint az összes vizsgálat kerülnek előre az elkövetkező években? És nem számít, hogy hogyan lehet bántani (ha nem a kedvencek közé), hogy változik a helyzet gyakorlatilag lehetetlen, még a legszorgalmasabb hozzáállás a témához.
Nyilvánvaló, hogy az ilyen helyzetekben, logikai érvek nem csak felesleges, de még káros is. A helyes megoldás tárgyaló ezekben az esetekben keresni metaforák és egyéb technikákat, amely megérinti az érzelmek és ösztönzi a partner, hogy elviszi a helyes döntés. Vagy legalábbis kellőképpen figyelembe a pozícióját. És kívánatos, hogy a hatása ilyen eszközt a partner mindig készenlétben: mind a színészek azt mondják - a legjobb rögtönzött - jelentése házi készítésű.
Számos módja van manipulatív tudatalatti programozás azzal a céllal, az emberi viselkedés (objektum manipuláció). Elég minden kereső a keresési sáv vezetni egy szót „manipuláció”, és kilométernyi talált hivatkozások megnyitása előtt van, a tiszta és nem sok információ.
Mindezek a módszerek hatásának csökkentése egy nagyon egyszerű és hozzáférhető minden olvasó lista:
1. kinesthetic módon (leghatékonyabb) megérinteni a kezét a feje, minden stroke, pat hátoldalán, kezet, megható az ujjait, kivetését kezet rá felülről a kefét, hogy egy partner kefék a kezükben, és mások.
2. Érzelmi szempontból: növekedés / csökkenés az érzelem a megfelelő időben, érzelmi felkiáltások és gesztusokat. Morpheus beszédét a Temple (k / f "The Matrix"), a film tesz egy erős benyomást. És ha elolvassa egy darab papírt? Próbálja. Ígérem, inspiráció, ha úgy tetszik, hogy tényleg nem lenyűgözni.
3. Beszéd módon:
- változás beszéd mennyiség (hangosabb, halkabb);
- változás beszéd sebessége (gyors, lassú, szünet);
- változása hang (növekedés-csökkenés);
- kísérő hangok (megérinti, kattogása ujjak);
- változás hangforrás lokalizációja (bal, jobb, felső, alsó, első, hátsó);
- a hang megváltozása (parancs, kemény, lágy, behízelgő, tartós).
4. Vizuális technikák: mimika, tágra nyílt szemmel, gesztusok, a kezek, a mozgás az ujjak, változások a testhelyzet (pan, tilt), a változás a fej helyzetének (pan, tilt, felvonók), jellegzetes sorozata gesztusok (pantomim), dörzsölés saját állát.
5. Írásbeli módon. Mindenesetre írott szöveg akkor a diszperziós módszerekkel beszúrni rejtett információkat, és a megfelelő szavakat megkülönböztetni: betűméret, más betűtípus, különböző színű, szóközzel, új sor, stb ..
Ez a lista a példákat, és meg lehet hosszabbítani szinte a végtelenségig. Ha azt mutatják egy kis odafigyeléssel és a találékonyság, a manipulatív technika látható a saját családjában. Ön is használja őket, ha akar a másik személy valamit elérni. Gyakran öntudatlanul még. Mi felvenni őket a gyermekkor, másolni másoktól. Továbbra is csak tanulni, hogyan kell tudatosan irányítani magukat, és az ellenfél. Ez, mint minden üzleti, csak akkor lehet elérni, kemény edzéseket. Sok szerencsét!
Kemény tárgyalások. Készülékek érdekel ködben
Kemény tárgyalások: mítosz vagy valóság?