Munka kudarcok
Munka kudarcok
A hatékony kommunikáció szükséges mindannyiunknak, különösen most, amikor a versenytársak és értékesítési piac, és a munkaerő-piacon. A probléma a „Képzési on - line», hogy néhány legalapvetőbb kommunikációs készségek, amelyek lehetővé teszik, hogy Ön következetesen sikereket elérni mindenféle tárgyalások.
„Ön túl magas árak, nem voltunk nyereségesek, hogy veled” - aki még soha nem hallottam ilyet?
A kritika, kifogások, kifogások, elutasítások - ez az, amit meg kell folyamatosan dolgozni a tárgyalások során, az értékesítés és a foglalkoztatás.
Ma - néhány technikát és képletek, amelyek lehetővé teszik, hogy ki ez a helyzet, a győztes vagy legalábbis nem veszít.
Itt van egy gyakorlati példát: az egyik vállalat a piacon működő kozmetikai és bőrápoló készítményeit folyamatosan szembesülnek azzal a kihívással, próbák vevői követelményeket (egy kis tubus rúzs). Amikor választ erre az ellenvetésre személyzet mindig megpróbálta megmutatni a pontos árak és bizonyítani, hogy miért lehetetlen. Mi vagyunk a képzés során folytatta a másik oldalon, és kimutatta, hogy a próbák olyan osztály kozmetikumok kérheti ritka, de ezek sok helyet, hogy jobban ki lehetne használni, hogy bővíteni lehessen a többi termék, és további időt és figyelmet a részét eladók, amelyek természetesen, ez drága ésszerű felhasználására. Ezért nem kínálunk próbák: ők nem hozza meg a várt hasznot, és ezt támasztja alá az egyedi piaci kutatás, amely azt mutatta, hogy az eltöltött idő ebben az esetben nem fizeti meg az ellátás, amely a próbák. Ez a megközelítés bizonyult sokkal hatékonyabb.
2. szabály: megfigyelni az algoritmus dolgozik kifogások:
1 - Valld be (de el kell fogadnia, hogy nem kifogás, és a jogot, hogy egy érzelem, a kérdés az érdeklődés), „ez drága,” - „Megértem, hogy mit keres a legjobb megoldás”, vagy „Megértem, hogy szeretné látni, hogyan lehet, hogy jó pénzt termék ezen az áron. " Miért fogadjuk el? - Annak érdekében, hogy a helyzet a szövetség az ügyféllel, hogy vonja vissza a konfrontáció a vita, amely mindenki azt gondolja, nem a valódi előnyeit, valamint a másik felet terheli annak bizonyítása, hogy tévedett. Egyetértve (de a kérdés, és nem a kifogást az elvet: „Igen, drágám, de ...”), meg fogja találni magát a helyzet konstruktív párbeszéd.
2 - Bővített (érti, ami mögött az a kifogás, hogy mi az ő háttér, hogy valójában mi is hivatkoznak rá) „Ez drága,” - „Megértem, hogy mit keres a legjobb áron. Mondja, mit jelent drága a fogyasztó vagy drágább, mint valaki vagy valami mást. " Attól függően, hogy mi a forrása, azt mondja, de a legtöbb esetben ez ad egy nagyon konkrét választ, mi válaszolunk. A leggyakoribb hiba, ha foglalkoznak kifogások, hogy az eladó ad egy teljesen téves információ, amely azt várja, hogy megkapja az ügyfél: ahelyett, hogy elmagyarázza, például, hogy miért ilyen áron elfogadható a végfelhasználó, elkezdik összehasonlítani az árakat a versenytársak árai helyett magyarázó hogyan használja a kereskedelem - marketing kampányok és helyes számítások jó pénzt keresni, és ilyen áron, elkezdik megmagyarázni az árképzési struktúra, stb
4 - foglalja, vagy kap a hozzájárulását az ügyfél (annak érdekében, hogy töltse ki a „kifogás”, és megy, hogy megvitassák sajátosságok, vagy csak egy másik kérdés, vagy mi kell összefoglalni, vagy hogy egy „igen” az ügyfél). Végén az előző párbeszéd, csak kapott egy „Igen.” Egy másik helyzetben mondhatnánk, például: „Ön tett arról, hogy mi az ár nyereséges az Ön, hogy középpontjában a fogyasztói szegmensben, amit terveztem, hogy”.
Egyértelmű, hogy a beszélgetést, és megfogalmazni egy „társalgási”. Képzési lehetővé teszi a munkát a technológiát és a tapasztalatok tréner és a csoport, az igazi tiltakozását az az adott termék és a vállalat jelenlegi értékesítési / elosztási rendszer.