Kpi értékesítési tapasztalattal rendelkezik a végrehajtás és fordítási nehézségek
B ashche csak egy mezőt tanácsadó figyelemfelkeltőre KPI rendszer, amely épít a cég. Sokan elkezdték alkalmazni KPI rendszer értékesítési közelmúltban. Egyrészt, ez egy őrület. A másik - egy kísérlet, hogy növelje az értékesítés hatékonyságát.
Az elmúlt hónapokban veszett kereslet között ügyfeleink élvezhetik a termék „Diagnosztikai értékesítési rendszer.” Miért van rá szükség? Azt tervezik, hogy a válság idején, néhány vállalat nem szeretné, hogy a nagy beruházások a fejlődés azonban fejlődés nem áll meg önmagában. A terméket úgy tervezték, hogy értékelje a meglévő rendszer értékesítés irányítása, és a prioritások listáját annak javítására.
Nos, a divat, vagy javul, ez nem olyan fontos. Az egyik kérdés az, hogy mennyi a jó vezetés kísérletet?
39 KPI, 38 közülük megfogalmazott angolul. Végrehajtása az értékesítési tervet, ugyanakkor - 60%
Egy vállalat biztosította számunkra a mutatók jegyzékét. Annak érdekében, hogy elmagyarázza nekünk a jelentését és számítás vette 04:00. De a válasz arra a kérdésre: hogyan ellenőrzik a teljesítményt az összes értékesítés KPI, a válasz rövid volt: míg semmilyen módon.
Tovább gubanc alkalmazása KPI ez a cég: az nem világos, hogy befolyásolja a munkavállaló. Például, 12 KPI végre, és 14 nem teljesülnek. Célzott eladási számok ezzel szinte elérte.
Vagy például, célokat nem érik el, és az összes KPI előírásának megfelelően végzik. Ilyen helyzetekben visszaélni vagy elősegítik a munkavállaló?
Kiderült, hogy a saját teljesítmény nagyon ésszerű. Azonban ezek használata lehetetlen. Az erőfeszítések a vezetőség nem tudja, hogy az értékesítés a megfelelő szintű célkitűzések elérését. Csak 60% -át az eredményeket.
Egy ambiciózus stratégiát, hogy elfog a piacon. Festett KPI értékesítés. Csak 4 az eladó. megvalósítható, ha a küldetés?
Az első dolog, hogy elkapta a szemét - a különbség a forrásokat a cég és annak céljait.
Az egyik legfontosabb következtetés az elemzési eredményeit a vállalat a következő. Az összes fajta a KPI, még nem írt egy nagyon fontos - szabványokat a dolgozók és a tervezett összeget a figyelmet, hogy szükség van, hogy az ügyfeleknek (vagy rendelet által). Szintén a megfelelő tervezési eredmények fontos, hogy megtervezze a ciklusidő ügyfeleket vonzani. Végtére is, csak a végén az út látni fogja a pénzt! Emiatt nincs módja annak, hogy kiszámítja a szükséges erőforrások mennyiségét. vagyis az alkalmazottak az értékesítés.
Hogyan lehet az értékesítési KPI eszköz működik?
A szervezet a minőségirányítási és folyamatos mozgása ambiciózus célokat kell vizsgálni néhány szabályt.
Egyszerűen mondja az első - jobban meg fogják érteni:
- Elindításához fordítás: KPI (Key Performance Indicators) - kulcsfontosságú teljesítménymutató. Következő értelemben - az intézkedés hatékonyságát célzó tevékenységek célkitűzéseinek eléréséhez (pénzügyi teljesítés) az eladások.
- Fontos, hogy külön a célkitűzések meghatározása és azonosítása módon lehet elérni a céljait (tevékenységek arra az eredményre vezettek).
- Bármilyen távon megfogalmazott idegen nyelven lehet fordítani a magyar nyelv legalább három módon. Van egy negyedik módszer is - nem kerül át (értsd: nem érthető).
Összefoglaló. Az egyértelmű vezetője beszél, annál nagyobb az esély, hogy egy eredményt. Az első példában, állunk szemben egy komoly probléma a fordítás!
A második vezérlő logika nem törölték
Beállítása KPI a vállalat és az alkalmazottak, a vezetők tisztában kell lennie a kapcsolatát az eredményeket a napi munka az alkalmazottak és a mozgás irányába céljainak eléréséhez.
Az értékesítés, négy fő csoportja célok: a pénz (a cél), az ügyfelek száma a munka, a munkaerő-költségek az egyes ügyfelek számára, az intenzitás a munkavállaló.
- Logikusan célok prioritási és telepíteni.
- Mivel a pénz hozza az ügyfelek, az ügyfél teljesítményére majd a második lépcső:
- Mely ügyfélszegmensek
- Hány meglévő ügyfelek, hogy megújítja a szerződést
- Hány meglévő ügyfelek, akik vásárolni egy új termék (szolgáltatás)
- Hány új ügyfelek meg kell jelennie a tervidőszakban
- Mi az értékesítési csatorna az új ügyfelek számára: az ügyfelek száma a munkát a következtetést a szükséges számú „elsődleges” szerződéseket.
- Ahhoz, hogy megértsük, hogy mennyi erőfeszítést fog elérni az ügyfél mutató, fontos, hogy a rendeletek dolgozni az ügyfelekkel terv:
- Idő ciklusok vonzani és jóváhagyása ügyletek
- Kapcsolatok száma a meglévő ügyfelekkel való megtartása és az új termékek értékesítése.
- Minden alkalmazott értékesítési kell a tervezett „hatékonyság”; A modern menedzsment hívják a norma a vevőkkel való kapcsolattartás. Ez a KPI meghatározza az ülések száma, illetve a hívások, hogy köze alkalmazottja egységnyi idő (óra / nap / hét) irodájában.
Összefoglaló. ütemező logika lehetővé teszi számunkra megmagyarázni, hogy keresni a megfelelő mennyiségű pénzt, meg kell szervezni a munkát egy ügyfelek száma. És eredmény elérése dolgozó ügyfelek, egy bizonyos mennyiségű erőfeszítésre van szükség. Ez a fajta logika lehetővé tenné a kiegyensúlyozott tervet az alkalmazottak száma az értékesítés. Amely egyébként nem munkatársai a második példa.
A harmadik prioritási terület tartható legfeljebb 4-5 KPI
Túlterhelés személyzet összetett indikátorok rendszere, nem tud segíteni, de akadályozza őket. Ha igen, akkor kell figyelembe venni egy nagy szám:
- Hierarchiát tényező: a kötelező és a nem kötelező
- Hígított ezek a mutatók időbeli: néhány tervezett és ellenőrzött naponta, néhány hetente, míg mások - az elmúlt hónapban.
Összefoglaló. A felesleges kopogás tárgyak figyelem koncentráció. Jobb - az ellenség a jó. Ez volt az egyik legfontosabb tippeket az ügyfél az első példa.
Ha a kereslet egy negyedik -, hogy ösztönözze az engedelmesség és megsértésének büntetésére. Ez az elv minden ellenőrzés. Ne gondoljuk, hogy az értékesítés irányítása él valamilyen más módon.
Összefoglaló. Minden KPI tükröződnie kell az az anyag szerkezetét díjazás.
Összefoglalni. KPI beadás lehet hatékony eszköz létrehozása stabilitás és a növekedés a vállalat eladásai. Ezzel az eszközzel rendesen, akkor nem csak eredményeket, hanem megtartani „ellenőrzési környezet” a cég. Legyen világos és logikus értékesítési menedzsment. És az eredmény nem fog sokáig tartani!