Kereskedelmi és marketing - studopediya
Merchandising - rendszer folyamat hozza árut gyártó cégek az árut a fogyasztókra.
Merchandising - van a tervezés, végrehajtása és ellenőrzése során a kapcsolatok szervezése vevők és eladók között, a fizikai mozgás anyagok és késztermékek származási helyüket a felhasználás helyén.
Merchandising - komplex szervezeti és gazdasági és anyagi (technológiai) folyamat, mivel sok módszereket és eszközöket alkalmaznak minden szakaszában (kereskedelmi épületek, kereskedelmi és technológiai berendezések, járművek, stb), és annak végrehajtása során sok emberek. Az alapot a szervezeti és gazdasági oldalát kereskedelmi tevékenységek egység részt vesz benne - a nagy- és kiskereskedelmi üzletek és magában foglalja a különböző műveletek és folyamatok.
Vannak 2 formák áru:
1) Transit - termékek esnek az elosztó hálózat a közvetlenül a kereskedelmi vállalkozások;
2) Anyag - egy vagy több közvetítő egység.
A termék értékesítési csatorna a beállított cégek vagy magánszemélyek, akik magukat, vagy segítsen eladni, átadni valakinek tulajdonjogát a termék vagy szolgáltatás úton a termelőtől a fogyasztóig.
Az „értékesítés” a szakirodalomban használatos két módja van: a széles értelemben vett - szerves folyamatba, melynek az árut a gyártótól a végfelhasználóhoz (szállítás, raktározás, tárolás, kezelés, haladás és nagykereskedelmi kapcsolatokkal előképzettség és a tényleges eladási áruk), és szűken - mint egy igazi hirdetést.
Más szóval, az értékesítés - a rendszer az összes tevékenységek zajlanak megjelenése után a termék a vállalati átjárót. Hogyan van az „eladó” és „eladása”? Amint meghatározásából következik, marketing egy egész sistemuprotsessov és eladás befejezi az értékesítési folyamat az áruk. Eladó - privát vevő és az eladó a kommunikáció, amelynek célja, hogy a nyereséget az értékesítés és előírja, hogy a tudás, készségek és bizonyos szintű kereskedelmi szakértelem.
termék forgalmazási rendszer lefedi a tevékenységi köre, kezdve a raktárból a késztermékek az értékesítés helyén a termelt áruk.
A hagyományos értékesítési rendszer (1.) Áll független producer, egy vagy több nagy- és egy vagy több kiskereskedők és a fogyasztók. Minden résztvevő egy elosztási rendszer, egymásra találás, a szabad piac nem köti magát a hosszú távú kötelezettségvállalások, független és ellenőrzésén kívül más piaci szereplők, célja a nyereség maximalizálása, elsősorban helyben marketing rendszer, és nem érdekli, hogyan kell optimalizálni megtérülése marketing szolgáltatások egészére.
Ábra. 1. Hagyományos marketing rendszer:
P - a piaci szabad piacon.
Nézzük a minőségi különbség a meglévő rendszerek marketing forgalmazás, ezek a rendszerek együttműködnek, kölcsönhatásba, a konfliktusok, versenyeznek egymással.
Az úgynevezett hagyományos (szimbiotikus) marketing csatorna (CMC) elvén működik szimbiózis és magában foglalja a független gyártó, nagykereskedő (vagy az eladók) és a kiskereskedők. Mindegyikük teszi a saját dolgát, próbálják maximalizálni a profitot, akkor is, ha ez nem lehetséges, hogy maximalizálja a nyereség rendszer egészére. A partnerek a CMC nem tudja befejezni, illetve jelentős felett a többi tagjainak. Az interakció alapvetően töredékes megállapodás terület korlátozott, hogy úgy mondjam, „hosszú karja”, és a megállapodás, és elsősorban az értékesítés, de egyébként a viselkedésük önállóan.
Függőleges rendszerek lehetnek három típusú (2. ábra)
- vállalati (ugyanabban a szervezeti struktúra egy cég közös tulajdon állapot);
- szerződés (a szerződéses kapcsolatok és a koordináló programok), osztva viszont az önkéntes társulások (lánc) kiskereskedők égisze alatt nagykereskedők; kiskereskedők szövetkezetek; franchise-- kapott kereskedelmi feltételek a jogot, hogy a védjegy a cég iránti elkötelezettség elveinek tiszteletben tartásával a technológia és a gyártási vagy szolgáltatási; szervezet tulajdonosainak jogait (lakossági tulajdonosok kiváltsága rendszer égisze alatt a gyártó, nagykereskedő rendszer - tulajdonosai kiváltságokat égisze alatt a gyártó, a kiskereskedelmi tulajdonosok kiváltsága rendszer égisze alatt egy szolgáltató cég);
Merchandising csatornák útján (csatornák áruk mozgása (eloszlás) nevezzük az utat, néha meglehetősen bonyolult, a termelőtől a vásárlók az úton áru átmegy a közvetítők száma -. Cégek vagy magánszemélyek, hogy át az árut kézre ezek a közvetítők. valamint a gyártók, eladók és a vevők az áruk nevezzük csatorna résztvevői.
Egy sor lépések, intézkedések és eljárások azonosítása, kiválasztása és vonzza a fogyasztókat a hatékony módszereket és eszközöket, az árut a szerződés szerint, indoklás módszerek és típusú ilyen termékek tárolására az elosztási folyamat.
értékesítési csatornák:
- Közvetlen (nem közvetítők).
- Közvetett (közvetítőkkel): egyszintű, kétszintű, három szintű, négy-szintű.
- Vízszintes (a verseny és az egyéni teljesítmény nyereség).
- Függőleges (a vállalati együttműködés és a vállalati nyereség).
csatorna szinten - a közvetítő, amely elvégzi egy adott funkció közelítéséről szóló az árut a fogyasztónak. Mivel néhány munkát a termelők és a fogyasztók, ők is egy része minden csatornán.
Csatorna hossza (csatorna hossza) - a szám a köztes szintek (közvetítők).
Csatorna szélesség - a közvetítők száma egy külön lépésben termék forgalmazás.
Ha a keskeny csatorna elosztás vállalkozás használ egy vagy több közvetítő széles - számos közvetítők. Attól függően, hogy a közvetítők száma négy fajta hagyományos csatornákon termék forgalmazása: nulla, egy szinten, a kétszintű és háromszintű.
Nulla csatorna (direkt marketing csatorna) egy termelő és fogyasztó, azaz a merchandising történik közvetítők nélkül. Ezt a csatornát kell használni a kis piaci részesedéssel. Direkt marketing révén márkaboltok, küldés levélben, vándor kereskedők és más módszerekkel.
Testvér csatorna: a gyártó? kiskereskedelem? fogyasztót. Ez magában foglalja a mediátor. A fogyasztói piacon ez általában egy kiskereskedő, és ipari piacokat - értékesítési ügynök vagy alkusz.
Duplex csatorna: a gyártó? nagykereskedelmi? kiskereskedelem? fogyasztót. Ez magában foglalja a két közvetítők. A fogyasztói piacokon, mint közvetítők nagy- és kiskereskedők; A piacok az ipari termékek - Ipari kereskedelmi és forgalmazó.
Három szintű csatorna: a gyártó? nagykereskedelmi? kisüzemi nagykereskedelem? kiskereskedelem? fogyasztót. Ez magában foglalja a három közvetítők. Például a fogyasztói piacokon az elosztási, amellett, hogy a nagy- és kiskereskedők, a részt vevő kis nagykereskedők, akik vásárolnak termékeket nagy nagykereskedők és átadják kis tételekben a kiskereskedelemben. A piacon kis funkciók nagykereskedők árufuvarozásra szerek.
Amellett, hogy a fenti vállalkozások használhatják több csatornán, ha elmennek a különböző piaci szegmensek és bővíti tevékenységét a termékek értékesítését. Egy ilyen rendszer az úgynevezett kevert termék eloszlása.
Elosztási csatornák már megkövetelik a három fő értékesítési módszerek:
1. Közvetlen. azaz, hogy a gyártó értékesíti termékeit értékesítési iroda vagy az értékesítési irodák közvetlenül a fogyasztónak. A direkt marketing módszer lehetővé teszi, hogy a gyártó fenntartja a kapcsolatot a fogyasztóval, és így, hogy ellenőrizzék a termékeik. Ebben az esetben a kizárt kereskedelmi árrések és jutalékok a kereskedelmi vállalatok és a közvetítők
2. közvetve (egy közvetítőn keresztül). elosztási eljárás útján kereskedelmi eladását a gyártó által a termékek vagy kiskereskedelem. Érvényesítése kereskedelem nyereségesen, ha a gyártó nem elfoglalni a domináns pozícióját a piacon, ha a termék bevezetése szükséges a teljes körű kereskedelmi vállalkozás, vagy ha a kereskedő széleskörű tapasztalattal rendelkezik a kereskedelem területén, és hatással van a piacra;
3. Kombinált (kevert).
Ha a vállalat szállítja az árut közvetlenül a kiskereskedők vagy a végső fogyasztó, a kereskedelmi árrés kiesik, de a cég a megnövekedett költségek miatt a feladat a kereskedelmi funkciók (raktározás, szállítás, értékesítés). Ebben az esetben az ugyanazon a piacon, a direkt marketing előnyös, ha a megtakarítások árrés fölött további forgalmazási költségeket.
Az indirekt marketing előnyei nagyon nehéz meghatározni, mert a piac csatorna gyakorlatilag ellenőrizhetetlen, ami stratégia és a változás konzervatív és vesz igénybe sok időt és a hajlandóság, hogy a kínálat és a jelenléte a gyártó nem lehet garantálni, szintén nincs közvetlen kapcsolatot az ügyfélkör.
A konkrét értékesítési partnerek is függ, amit a tényleges elosztás módszere előnyös gyártók:
1. Intenzív (ha a terméket a cég, hogy szinte mindenhol)
2. Szelektív (szelektív), kritériumok alapján a területi és a csoport követeli jellemzői;
3. Exclusive (kizárólagos), ha ezek a követelmények nagyon egyéni, vagy az előállítási költség nagyon magas.
Az intenzív marketing, a gyártó van, hogy kezelni minden lehetséges közvetítő értékesítés. Jellemzően ebben az esetben a minőségi közvetítők nincs kiválasztva. Azonban a nagy gyártók engedheti meg magának, hogy nem kell foglalkozni a kis kereskedők, és nem kísérlik hozza a termékeiket őket, támaszkodva a tény, hogy a nagy irodák, és így biztosítja számukra a szükséges értékesítési részesedése. De ebben az esetben fontos, hogy ezek a közvetítők földrajzilag egy optimális távolságra egymástól.
Bizonyos esetekben a gyártó inkább egyetlen, kizárólagos képviselője az értékesítési, marketing monopólium termékek a vállalat. Az ilyen előnyt a részét a kereskedő köteles, mint általában, kiegészítő szolgáltatások, amennyiben megfelelnek bizonyos feltételeknek, mint például a készlet értékesítési volumen, stb
- Ábra. Bemutatja a legláthatóbb jele az tekinthető versenyképesnek fogalmak a marketing területén.
Ábra. Jellemzői versenyképes értékesítési koncepciók
A forma áru - szervezi a recepción, amely a legkülönfélébb módokon, hogy támogassák az áruk a termelőtől a fogyasztóig.
- tranzit. amikor a termékeket behozzák a kiskereskedelemben közvetlenül gyárak, raktárak közvetítők nélkül;
- raktár - egy vagy több közvetítő tároló.
Típusú marketing tevékenységek:
1. nagykereskedelme - végrehajtása nagy adagok áruk további szakmai használat vagy továbbértékesítés.
2. kiskereskedelme - áruk értékesítése a darab, vagy kis, nem szabványos, töredezett felek.
Nagy- és kiskereskedelem - különféle termékek, melyek hatással van a kapcsolat a gyártó beszállítók, viszonteladók és fogyasztók az áruk forgalmazása és előléptetési rendszer (szolgáltatások).
A kritériumok megállapításával döntések
A kritériumok döntéshozatal tevékenységet végez marketing politikát lehet alkalmazni: a forgalom értéke; piaci részesedése; forgalmazási költségek; az elágazás fokát elosztóhálózat, amelyet az jellemez, miközben a szint alatt a termékkel értékesítési a gyártótól a végfelhasználóhoz; image elosztási csatornák; az együttműködés szintje alanyok az elosztó rendszerben, amely csökkentését konfliktusok és kereskedelmi kockázatot; rugalmasság és vitalitás a marketing hálózat.
Kritériumai hatékonyságának értékesítési csatornák:
1. Kezelhetőség - végrehajtásának lehetőségét szándékos döntés;
2. Garancianyújtás;
3. A minőségi ügyfélszolgálat;
5. Konfliktuskezelés;
6. Rugalmasság - a képesség, hogy gyorsan létre és módosíthatja a csatornát;
7. Szabad és jó helyre termék;
8. Ready szállítási és a szállítási határidő;
9. A közelség az ügyfelek és a megbízhatóság a forgalmazás.
Korlátozások a kialakulását forgalmazási csatornák:
- A jelenlegi jogszabályok (például az értékesítés a gyógyszerek csak a gyógyszertárakban);
- Korlátozások a termék minősége (felelősség, lejárati dátum);
- Műszaki (tárolás, szállítás és a szolgáltatási kapacitás);