Hogy van a döntéshozatali folyamat a vevő (megrendelő) - Üzleti
Oldal: 1 3
A folyamat elfogadásának kliens megoldások általában átmegy bizonyos szakaszaiban. Ezek közül három szakasza zajlik, mielőtt a döntést, és a negyedik után jön a döntés. Ezek a szakaszok általában is láthatók a végrehajtása egyszerű tranzakciókat.
Gondolj magadra, mint szedi a vásárlói döntés, például vesz egy autót. Hogyan kezdődik a folyamat, hogy egy döntés az Ön számára? Ha tökéletesen áll a gép most nincs szükség semmilyen döntést. A döntési folyamat akkor kezdődik, amikor valami nem felel meg teljesen. Elkezdi felmerülő problémák az autóval. Talán a gép elavul, vagy egyre kevésbé megbízható, vagy nem olyan jó, mint az új modellek; Bármi is az ok, úgy érzi, az elégedetlenség.
Most már az első három szakaszban a vásárlási döntés, amit az úgynevezett - Elismerés a szükségletek (szükségességének elismerése). Ebben a lépésben, akkor hogy a fény útját, hogy ez az elégedetlenség és frusztráció, végül az idő úgy dönt, hogy meg kell valamit csinálni vele.
Miután eldöntötte, hogy cselekszik, mozog az első szakaszban a vásárlási folyamat, a második - értékelés különböző lehetőségek (opciók értékelése). Szakaszában a felismerést, hogy te a választ: „Van valami köze a régi gép.” Most, a szakaszában értékelés különböző lehetőségeket, akkor kezdődik a csoda: „Mit tegyek? Javítás a jelenlegi autó? Kölcsönözzön vagy vásároljon? Ha veszel, hogy milyen autó? Milyen döntéseket, hogy az egymással versengő modell?”. Ez a szakasz általában kezdődik a különböző lehetőségek, ami zavart. Ami neki promóció, akkor kezdjük megérteni, hogy milyen beállítást több illik a legjobban. Végül abba a lehetőség, amely úgy gondolja, illik a legjobban. Képzeljük el, hogy úgy dönt, hogy megvásárol egy használt autó jó minőségű, a melyet láttál az utastérben helyi kereskedő.
Miután végrehajtotta ezt a választást, akkor az utat, hogy a végső szakaszban a pszichológiai vásárlási döntést. Mi úgy hívjuk - Kétségek Felbontás (Resolution aggodalmak), és mint látni fogjuk, ez lehet az egyik legfontosabb, és kihívást szakaszában semmilyen határozatot. Ebben a szakaszban, még akkor is döntést hozott, hogy változtatni kell az autót, és ez az autó - a legmegfelelőbb megoldás az összes fent van, akkor viszont nem szívesen, hogy további lépéseket. Gyere, hogy törődj az ilyen gondolatokat: „Mi van, ha van egy rejtett hibája, hogy én nem vettem észre?”, „Hogyan mondjam meg a családnak, hogy én akartam tölteni, hogy sok pénzt?” Vagy: „Tehát, ha végzett a jövőben az értékesítés utáni szolgáltatás jó, mint mondják?” amíg meg leküzdeni ezeket a félelmeket, akkor nem áll készen, hogy a végső döntést.
A folyamat a vásárló egy autó, amit leírtam, akkor valószínűleg ugyanúgy vonatkozik semmilyen döntési folyamat a vásárló, ha:
- A döntést viszonylag hosszú ideig, hanem közben egy találkozó vagy beszélgetés;
- vannak versenyképes lehetőség közül lehet választani;
- lehetőség van a negatív következmények és kockázatok, ha rossz döntést.
Tehát, vásárol egy doboz babot a szupermarketben nem megoldás áthaladó három szakaszban, mert akkor is, ha van egy választás, döntés általában vett késedelem nélkül és annak negatív következményei nem lényegesek.
Azonban döntések nagy vásárlások teszünk, egy sor szakaszában - a felismerést, hogy, akkor az értékelés a különböző lehetőségeket, és végül megoldani kétségek. Emlékszel, amikor utoljára döntést hozott nagy vásárlás, mint az akvizíció a ház. Lehet, hogy emlékezni fog minden egyes szakaszában, hogyan történt minden, és hogyan, mint a vevő, tapasztalt különböző aggályok az egyes alkalomra.
Ugyanez szakaszában fordul elő, amikor az egyik legfontosabb ügyfél úgy dönt, hogy megvásárolja nagy. az ügyfél az első kezdi érezni elégedetlenség a jelenlegi helyzet, és tisztában van a változás szükségességét.
Szakaszában a felismerést, hogy a leghatékonyabb értékesítési stratégia az, hogy feltárja az elégedetlenség forrásaként és fejlesztése intenzitása és sürgős a probléma szemében az ügyfél. Aztán, amikor az ügyfél felismerte a változás szükségességét, az értékesítési folyamat a második szakaszban, a színpad értékelésének különböző lehetőségeket. Ebben a szakaszban az ügyfelek fontolja meg a különböző megvalósítási módjai és azok előnyei. Néha ez tartalmazza a hivatalos eljárást az írásbeli előírások eljárást figyelembe véve javaslatot és hozzanak létre egy szakértői bizottságot.
Néha ez a folyamat lehet viselni a szabad és viszonylag kötetlen, mivel csak egy személy szükséges, hogy meggyőzze, hogy az egyik lehetőség az, hogy a legjobb. Mindenesetre, az optimális stratégia az eladások ebben a szakaszban, hogy az Ön előnyös hatást gyakorol a kritériumokat, amelyeket a vevő vagy vevők értékelésére használni a rendelkezésre álló lehetőségeket.
Végül, amikor az ügyfelek arra a következtetésre jutott, hogy milyen lehetőségek megfelelnek a kritériumoknak, jön a harmadik és egyben utolsó szakasza a döntési szakaszban elhatározás kétségek. Ebben a végső fázisban, az ügyfél bizonyítani tudja, nagy aggodalmat a kockázatok halad előre. Néhány ilyen kétségek olykor nyíltan. Azonban ez nem mindig van így. Gyakran a problémák szakaszában engedélyek kérdéses lehet rejtett vagy ki lehet fejezni a hagyományos formában kétséges az ár.
A sikeres értékesítési stratégia ebben a szakaszban kell találni a módját, a nyitás és megszünteti a félelmek és kétségek ilyen. Ez a végső szakaszában a folyamat az értékesítés kaphat tárgyalni különleges feltételek vagy további engedményeket, így kap egy üzletet.
A döntés után történik. Amikor kis értékesítési döntés után, hogy eladja a folyamat befejeződik. Ez általában nem egy nagy eladó. Általános szabály, hogy kezdődik végrehajtási szakaszban (végrehajtás), ahogy továbbra is fenntartani a kapcsolatot az ügyféllel, és segít neki az ügylet után. Ebben a szakaszban van néhány érdekes lehetőséget, hogy sok néznek.
A kutatási projekt, amely először adott nekünk egy konkrét statisztikai bizonyíték arra, hogy a vásárlási folyamat megy keresztül, három szakaszban, amelynek az imént beszélt, végeztük alapján tizenhárom Xerox képviselője Európában. Emlékszem, hogy az adatfeldolgozó nagyon bonyolult volt, és arra kértük Dr. Stuart Smith Sheffield Polytechnic, hogy segítsen nekünk néhány legnehezebb területeken.
Kutatások kimutatták, hogy a viselkedése az ügyfél a döntés meghozatala előtt van osztva három különböző szakaszában, és hogy a sikeres eladók használt különböző módszerek értékesítés minden szakaszában. Ez az első alkalom volt érvényesítése a modell stratégia kapcsolatépítés a megrendelő szempontjából az ügyfél. A felfedezés azért fontos, mert elméletben tudjuk, hogy egy jó modell stratégiának figyelembe kell vennie az ügyfél viselkedését, nem az eladó szempontjából.
Ettől a ponttól kezdve, elkezdtük végre a mi eredeti felfedezések gyakorlati módszereket és stratégiákat annak érdekében, hogy növeljék a sikerének valószínűsége az értékesítés minden szakaszában a döntéshozatalban.
A stratégia a kapcsolatépítés az ügyfelekkel a szakaszában „a felismerést, hogy”
Így arra a következtetésre jutott, hogy az első szakaszban a vásárlói döntés vásárlók kezdik érezni a változás szükségességét. Ez az igény rendszerint való elégedetlenség váltja ki a meglévő módszerek, rendszerek, termékek vagy beszállítók. Ebben a szakaszban az ügyfél elégedetlenség növekszik, amíg amíg elér egy kritikus pontot. Amikor elégedetlenség eléri a megfelelő intenzitás szintjét vagy fontosság szerint, az ügyfél dönti el, hogy a változást.
A legsikeresebb értékesítési stratégia ebben a szakaszban, hogy felfedezzék és fejlesszék az ügyfél-elégedetlenség, hogy az elégedetlenség, amíg el nem éri a kritikus pontot. Kevés lesz cáfolni azt az elvet frusztráció, mint a fő stratégiai célok korai szakaszában egy nagy eladó.
Nincs szükség nagy kutatási projekt, annak bizonyítására, hogy a frusztráció meg kell változtatni, és hogy az eladó, aki képes lesz arra, hogy sikeresen felfedezni és erősítse ezt az elégedetlenség stratégiai előnye a versenytársakkal szemben. A cél tűztük nyomon követni az eszközöket, amelyek produktív értékesítők hívást, és támogatja az ügyfél-elégedetlenség.
Az első felfedezés volt egyszerű, de rendkívül fontos. Sikeres eladók kérve több kérdés az ügyfelek, mint a kevésbé sikeres társaik. Azt találtuk, hogy a kevésbé sikeres emberek hajlamosak, a legtöbb esetben, a monológok. Úgy kezdődik, hogy vezet a vita a termék túl korai szakaszban az eladás. Gyakran előfordul, hogy megszervezi a bemutatót azt jelenti, hogy ösztönözze a vevő érdeke.
Mit jelent ez a stratégia az épület kapcsolatok az ügyfelekkel? A sikeres stratégia szükségességét, hogy tartózkodjanak a korai szakaszában szükségességének felismerése, a termékfejlesztés viták és előadások. Ehelyett fejlesztésére összpontosít, egyfajta elégedetlenség. A kutatások kimutatták, hogy sikeres kereskedők rendelkezésére áll néhány módszer fejlesztésére egyfajta elégedetlenség. Különösen, hogy használja a query string, amely nemcsak segíti ügyfeleit felfedezni és kifejezni a frusztráció, hanem hozzájárulnak ahhoz, hogy megerősödjön bármilyen elégedetlenség, már tapasztalt az ügyfél.