Határozat Point vevő
A folyamat során a eldöntésében, hogy vásároljon egy személy végez az egyik (vagy több) a következő szerepeket alább.
• kezdeményezője a felajánlás, hogy megvásárol egy terméket vagy szolgáltatást.
• Befolyásolja, tanács vagy vélemény, amely hatással van a végső döntést.
• döntéseket bármelyik komponens -Ez folyamat, hogyan és hol kell vásárolni.
• A vevő a vásárlást közvetlenül.
• Használja az egy, aki fogyasztja az áruk és szolgáltatások vagy használja őket.
Genri Assel különbözteti négyféle vásárlás viselkedését a fogyasztó foka alapján való részvétele a folyamatban a vásárlás és a tudatosság közötti különbségek márka árut.
Négy típusú fogyasztói magatartást.
A magas fokú bevonása
A kis mértékű bevonása
Jelentős különbségek a márkák között
Komplex vásárlási magatartás
Vásárlási viselkedés, munkavégzés
Kisebb a védjegyek közötti különbségek
Simítása disszonancia vásárlási magatartás
Szokásos vásárlási magatartás
• komplex vásárlói magatartás nyilvánul esetén nagyfokú fogyasztók bevonása a vásárlási folyamat - például, ha a számítógép vásárlásban. A vevő nem tudja, hogy milyen számítógépes jellemzők a legfontosabbak, amire szüksége volt, csak ezeket az információkat. Ezért beszállító vállalatok különbséget kell jellemzői a márka, használható nyomtatott média, hogy megismertesse az ügyfelek annak előnyeit és motiválni értékesítők az üzletekben és a fogyasztói környezet is a kívánt hatást a végső döntés az árut.
• simítása disszonancia vásárlói magatartás nyilvánul esetén nagyfokú fogyasztók bevonása - például ha vásárol egy szőnyeg. Ez egy drága vásárlás mellett tükröző egyéni ízlés, de a vevő is arra a következtetésre jutott, hogy a legtöbb azonos árán szőnyeg alá különböző márkanevek nagyon hasonlítanak egymásra. Ha a vásárlást követően a vásárló nem vesz észre a szőnyeg bármilyen hiányosságot vagy hallani jó szándékú kollégák visszajelzést a munkát más szőnyeg, akkor megtapasztalják az érzést egy bizonyos disszonanciát. Másrészt, akkor nagyon figyelmes, hogy minden olyan információt, amely megerősíti a helyességét a választás által neki. Ezért marketing producer politikát kell irányulniuk, hogy a fogyasztók számára információt, amely segít neki, hogy maradjon elégedett a vásárlás.
Szakaszában a döntéshozatal folyamatában vásárlás:
Tény, hogy a vásárlási folyamat kezdődik a hosszú, mielőtt a tényleges és a vásárlás, és nem ér véget. vásárlási folyamat modell szerint következetes áthaladását szakaszai. A gyakorlatban azonban ezek sérülnek érdekében, a fogyasztók gyakran elmarad, vagy «menyayut mestami» etapy folyamatot. Azonban, érveik, akkor használja ezt a modellt, mert ez tükrözi a logika a fogyasztó szembe kell vásárolni, amely megköveteli a magas fokú bevonása tőle.
Szakaszában a döntéshozatal folyamatában vásárlás:
Információ keresése a képességét, hogy megfeleljen az igényeinek
Vásárlási döntés
Reakció vásárolni
3. lépés: becslése ezt. Hogyan működik a fogyasztó folyamatok és kiértékeli az információt az alternatív márka? Minden helyzetben, számos vásárlási lehetőség értékelési folyamat középpontjában elsősorban a tudás (a vevő alkot ítéletet alapuló termék észérvek).
Elemzés felhasználói értékelés tájékoztatás alternatív bélyeg alapján néhány alapvető elveit. Először is, az egyén hajlamos udovletvoreniyupotrebnosti, másrészt úgy néz opredelennuyuvygodu, válasszon egy adott márka, és a harmadik, minden egyes termék tekinthető kaksovokupnost tulajdonságok szükségesek telítődni igényeinek. Minden termék bizonyos tulajdonságait érdeke, hogy a fogyasztó számára. Például a kamera lehet: az élesség áthallás, záridőtartomány, méret és az ár. Emellett a fogyasztók különbséget a tulajdonságok a termékek, amelyek fontosak számukra, és meghatározzák a maguk számára a tömeg mindegyikre. Arra összpontosít, hogy a jellemzőket, hogy hozza meg a kívánt előnyöket. Ezért a piac mindig adott termék szegmentálhatjuk szerint a tulajdonságok rendkívül fontos, hogy a különböző fogyasztói csoportok. A fogyasztó specifikus naborubezhdeny képződik a bélyegző, amelyben mindegyik jellemzi bizonyos tulajdonságait. Állítsa be a hiedelmek egy adott márka formiruetobraz (image) a márka. A kép a márka a fogyasztók fejében függ tapasztalataira az egyén, ez az eredmény a szelektív észlelés, a szelektív torzítás és izbiratelnogozapominaniya.
4. lépés: A vásárlói döntés. Szakaszában az értékelés a fogyasztói preferenciák vannak kialakítva egyes védjegyek a kiválasztási és a szándék, hogy megszerezzék a leginkább kívánt terméket. Mindazonáltal a szándéka, hogy megvásárolja a termékeket és a vásárlói döntés mogut «vklinitsya» Esche két tényező.
Az első tényező - vásárlásával kapcsolatos más emberek. A tömeg véleményét egy másik személy két dologtól függ: (1) az intenzitás az ő negatív hozzáállás a kiválasztott fogyasztói márka és (2) a motiváció potenciális vevő nem csalás, mások elvárásainak. Minél erősebb a negatív hozzáállás a másik személy a leendő megvásárlása és a szorosabb kapcsolata a vevő, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a véleményét veszik figyelembe.
A második tényező - az előre nem látható körülmények, amelyek izmenitnamereniya vevő. A vevő elveszíti a munkáját, vagy annak, hogy egy másik nagy vásárlás, vagy nem tetszik neki az eladó.
Ezért ne hagyatkozzunk kizárólag a vevő preferenciák és szándékait. A vágy a vevő változtatni, hogy elhalasztja a döntést, hogy vesz egy nagy mértékben függ az észlelt kockázatok nekik. A kockázatértékelés szükséges, hogy befolyásolja a vásárlási összeget, a kétségek tapasztalt a vevő által adott, a termék tulajdonságait, és a mértéke az önbizalom az egyén. Annak érdekében, hogy csökkentsék a kockázatokat vásárlásával összefüggő, a fogyasztó halasztásról jobb idők, és eközben további információk gyűjtését, különös tekintettel a származási országot és garanciákat.
5. lépés: A reakció a vásárlást. Megvásárlásával a termék, a fogyasztó fog tapasztalni egyfajta elégedettség, egyfajta frusztráció. Abban az időben a vásárlás a vevő gyártó munka nem ért véget; folytatódik az értékesítés utáni időszakban. Marketing specialista „meg kell vizsgálnia a kielégítési hányad a fogyasztók vásárlási, az ő reakciója után a termékek beszerzése és a sorsa a terméket.