Értékesítési és marketing, mint üzleti folyamat
Sergey Viharev kérésemre, írt egy pár hozzászólás Marketing Oroszország felett marketing és az üzleti folyamatok. Mivel a jegyzetek többet az üzleti folyamatok állnak itt. Aztán az első rész.
Így - eladás! Erről a szeretett és a gyűlölt szót hirdetést. Mivel mindannyian vállalkozók, utáljuk és csodálja ezt a koncepciót. Mi nőttek fel a fejemben egyfajta szörnyeteg felfalja az agyunkat és a költségvetést. Sami nőtt magukat imádják. Jobb bibliai történet :)
Eladó. Attraction, a termék értékesítése, az ügyfelek megtartása
Ez a régiben hívják értékesítés? Bármi, ami segít eladni a terméket.
Úgy tűnik, hogy könnyű, de egyszerűen nincs verseny. Egy versenyképes környezetben, az eljárás hatékonysága fontos versenyelőny. Annak érdekében, hogy a munka az értékesítési teljesítmény, szükséges, hogy ezt a hatalmas koncepciót egyszerű megérteni a folyamatokat.
Amit megpróbálok tenni az első szakaszban a cikk.
Jómagam nemrég írt blogjában leírását az értékesítési folyamat formájában csővezeték értékesítés. Az egyik ilyen eljárás ponapihali minden más.
Most már megtört a folyamat három - vonzza a potenciális ügyfelek, az értékesítés, az ügyfelek megtartása.
Igen igen egyszerű osztály segített alkalmazkodni folyamatok a különböző helyzetekben, különböző piacokon, különböző termékeket.
Először röviden leírni mindhárom blokk.
Az eljárás - a potenciális ügyfelek elérése
Ez a blokk tartalmazza az összes cég akciók, amelyek vonzzák a figyelmet a potenciális ügyfelek számára, hogy mi a termék. Ez - alkotnak egy vezető. Hívom lidom - a potenciális vásárló, aki kifejezte szándékát, hogy fontolja meg kifejezetten az esetleges termékünket.
- potenciális vásárló hívja fel, és a kérést;
- potenciális vásárló ajánlatot. Nem a titkár azt mondta - Levél, azaz DMP kifejezte egyértelmű érdeke;
- A potenciális ügyfél kitölti a regisztrációs űrlapot a weboldalon;
- Bementem a boltba, és megkérdezte egy áru;
- stb
Tehát, hogy vonzza a potenciális vásárlók - minden módszer és megteremtésére irányuló intézkedések vezet.
Mi a módja? Ezek a módszerek tájékoztatása a potenciális ügyfelek a termékkel kapcsolatban, módját annak megszerzése és használati körülmények között. Ez nem csak, hogy tájékoztassa, hanem megteremtését célzó intézkedések értéket a fogyasztó tudatában.
Ebben a cikkben nem foglalkozunk részletesen, hogy hogyan, de azt egy külön cikkben.
Teljesítmény mutatók a folyamat vonzza a potenciális ügyfelek
Olcsó Lida
Itt jön az első helyen, akkor mi rendszeresen mondta Victor Kopchenkov - az a költség, Lida. Igen igen uraim, a költségek Lida, az egyik legfontosabb mutató, a folyamat ügyfeleket vonzani.
És ez az út az Ön számára, amely a legkisebb költség Lida, kombinálva a magas termelékenységet.
Száma vezet
Egy költség nem lehet, mert lehet találni a módját annak, hogy hogy fog a legkisebb költség vezet, hanem elegendő számú vezet, ez a módszer nem ad.
A minőségi vezet
Beszél a színpad, hogy vonzza a potenciális ügyfelek meg kell bizonyosodni arról, hogy összpontosítson a minősége ezeknek vezet.
Kiváló minőségű vezető - vezető, amely a legjobban illik a célközönség a termékhez.
Ez azoknak a potenciális ügyfeleknek, hogy a termék értéke a legkifejezettebb minőségi lidami.
Vonzza a potenciális vevők - ez a folyamat, amelynek célja a kialakulását vezet, és magában foglal minden tevékenység elvégzésére képesek rá. Mutatója a folyamat hatékonyságának a költség, a minőség és a mennyiség vezet.
Folyamat - Termékértékesítési
Korábban azt írtam, hogy az utolsó esemény a folyamat vonzza a potenciális ügyfél vezetést. Ugyancsak a kezdete a következő esemény a folyamat, amely nem hívom filozofálás - eladja a terméket.
Clipping vezetékek (szűrés)
Az ólom, de nem minden vezeték egyforma, akkor is, ha a pontos egyezés CA. Az első lépés mindig a szűrés vezet. Igen igen, a vállalatnak kell a kritériumokat, amelyek alapján döntéseket hozhat a fejlesztés Lida vagy tartózkodik a Lida. Annak ellenére, hogy az előző lépésben megpróbáltuk generál kiváló minőségű kábeleket, mi még mindig az első probléma beállított szűrés.
A merevség a szűrő erősen függ a piacon, és milyen módszerekkel vezetsz az értékesítési folyamat a termék.
Ha az értékesítési gyártani direct mail a lakossági piacon a szűrő lehet lágy, ha eladja a terméket tárgyalások útján az üléseken, a szűrőt ki kell elég kemény.
A lakossági néz őrült, de ha úgy gondolja, akkor elfogadja, hogy nem minden, aki eljött a bolt, és kérte a tanácsot a termék méltó az az eljárás költségét a terméket értékesítő. Gyakran előfordul, hogy a cég nem gondolni rá, de mindannyian tudjuk, hogy a tapasztalt eladók, hogy melyik ügyfél fizetni a maximális figyelmet, és aki osztja el az előírt minimális udvariasság (vagy figyelmen kívül hagyja, hogy gyakran). Ha a kritériumok cut-off vezet nincsenek telepítve a cég, akkor tenni az Ön számára értékesítők és vezetők, és gyakran nem igaz.
Azt fogja mondani, egy szörnyű titkot - gyakran találkozunk előttünk egy csodálatos prodazhnika, mely még ma is a tehetség, és nem veszik észre, hogy az alapítvány a siker éppen az intuitív ernyőzésére ígéretes vezet nem. Végül is, ez lehetővé teszi, hogy összpontosítson a szempontból.
Ha nem szabályozzák, akkor kap egy csomó elégedetlen potenciális ügyfelek, ami a nagy tehetségek egyszerűen figyelmen kívül hagyja, és nem is figyel, hogy a közös udvariasság. És Isten tudja, hányan lesznek a jövőben az ügyfelek. Minden lesz a kezében (az Úr) értékesítők.
Ha azonban akkor képes lesz arra, hogy egyértelműen azonosítani és meghatározni ezeket a kritériumokat, és lesz képes szabályozni a cut-off vezet, akkor (köszönöm és mindörökké) ez lehetővé teszi, hogy összpontosítson az erőfeszítéseket az értékesítési folyamat, és növeli a hatékonyságot.
Miután alkotják jelek vezetékeket szűrjük. szakaszban eladás kezdődik. Továbbá, a különböző vállalkozások, lehet gyártani különböző módon a különböző piacokon.
A fő egység a folyamat a termék értékesítése
És mi köze van ezeknek lidami? Sok lehetőség van, de a gyakorlatban, a vezetők nem is tudják, és különösen nem hiszem. Vannak értékesítési vezetők, így tudassa vele, és úgy gondolja. Ők úgy vélik,.
Tehát mi módszerek vannak?
Technológiai sor, csak egy rész, amely lehet fordítani egy tucat cikket. Fontos, hogy megértsük a célja ennek a folyamatnak fontos megérteni, hogy a fejét ez a folyamat, és ha ez nem tervezett és nem szabályozott, és a tenyésztett ki „Tehetséges értékesítők”, akkor számíthat baj.
Így a termék értékesítési folyamat magában foglalja az összes célzó feladatok a vásárlás potenciális vásárló a terméket.
Ennek eredményeként ez a folyamat, a potenciális vásárló válik klientom.Konechnym ha a termék értékesítési folyamat lehet egy rendelés vagy egy bizonyos számú teljesített megrendeléseket.
Teljesítmény mutatók a termék értékesítési folyamat
Az ára a folyamat a termék értékesítése egy ügyfél
Az az eljárás költségét a termék értékesítés egy ügyfél = az az eljárás költségét a termék értékesítésében / az ügyfelek száma
Ez a mutató segít felmérni a hatékonyságát a folyamat, különösen azokban az esetekben, amikor a folyamat felelős különálló egységként vagy alkalmazottja.
Ahogyan fontos módszert válasszunk, amely tartalmazni fogja a folyamatban.
Ügyfelek száma
Az ügyfelek száma, és különösen a százalékos potenciális ügyfelek válik az ügyfelek számára fontos hatékonyságának értékelésére a folyamat végrehajtása és hatékonyságának értékelésére a választott módszer.
vásárló
Ügyfél - a legnehezebb elem. Amennyiben az ügyfél által a termékért fizetett, a pénz a számlára, ami lehet beszélni a minőség? Rúgd a lábam, de ez egy nagyon fontos tényező, különösen, ha a végeredmény az Ön számára egy hűséges ügyfél.
Folyamat - ügyfélmegtartás
Az elsőrendű folyamat. Az elsődleges piaci verseny. Régóta minden vállalkozó versenyző piacokon működnek, akkor egyértelmű, hogy a hűséges ügyfél a legjobb eredmény az interakció az ügyfél.
Ezt úgy érjük el és különböző módon befolyásolja a hűség sok. Először természetesen attól függ, hogy a hűség a fogyasztó a termék értékét. Függ, hogy a vásárló kapott egyfajta elégedettség abból a tényből, hogy kicseréljék a pénzt a javasolt vevői érték. Ha tudod, hogy az első vásárlás hatása alatt különböző szubjektív tényezők, mint például az érzelmi, a Bizottság újra megvásárolná nagyban függ származtatott értékek vagy előnyök az akvizíció vásárlást.
Amellett, hogy a termék hűség befolyásolhatja intézkedések célja, hogy fenntartsák a hűség a cég. Ez lehet egyszerű emlékeztetővel, hogy milyen komplex hűségprogramok. Nem tartalmazza az értékesítés utáni szolgáltatás, mint én tartom őket a termék része, és ha vannak beágyazva egy termék, amely szerves részét képezi a termék értékét.
Teljesítmény mutatók ügyfélmegtartás
- A százaléka az ügyfelek, akik elkötelezték „ismételt” vásárolni.
- az eljárás költségeit ügyfélmegtartás egy ügyfél.
Mivel nem akarja bevallani, de néha a ügyfélmegtartás drágább vonzza a másikat. Mert ezeken a piacokon, ez a szám nagyon fontos. Ami a többit illeti, fontos megérteni, hogy a teljes költség egy ügyfél, amely összege a költségek Lida, a termék értékesítése érték és az ügyfelek megtartása.
- A bevételek és a nyereség, amely egyetlen ügyfél.
Az egyetlen mutató, ami nem kell magyarázni. Jellemzően, a vállalkozások és az azokat üzemeltető csak.
Csinálok egy fontos betét a teljesítmény általában. Notorious KPI- fő teljesítménymutatókat. Ha nem bővíteni a teljes értékesítési folyamat alkatrészek, akkor lehetetlen, hogy létrehoz egy értelmes KPI. A különböző KPI az egyik legfontosabb eszközök. KPI ad annak megértését, hogyan és mi történik, ez a legfontosabb eszköz a teljesítmény mérésére. És az értékesítés között otdelnyh üzleti folyamatok osztva logikai szakaszok lehetővé teszi számunkra, hogy sor kulcsfontosságú teljesítménymutatók segítségével figyelemmel kíséri a hatékonyságát. Láthatjuk a hiányosságokat, és hogy anyagi áldozatot. Az értelmetlen megkövetelni értékesítők bevételek, jobban fel tudja mérni a teljesítményt mutatók segítségével, és segít, hogy a változások gyenge területeken.
Talán nem vetted volna észre, de fokozatosan jött a szörnyű marketing fogalmát. Tényleg szörnyű, mert esélyt, hogy felbukkan, akkor fájdalmas és költséges. A szakértők az iparban, ez öntött titokzatos lények. Mi üzletemberek, nem tanult a Harvard és a Stanford, így nagyon könnyű legyőzni minden diák büszkén név a marketing területén. És ha ő nem egy iskolásfiú, és szakállas (összes mérkőzést véletlenszerűek,), akkor mindannyian esik a ecstasy az istentisztelet, és azonnal adja költségvetéseket.